课程大纲：

直营客户培训

课程大纲：
引言：
1、何谓KA关键大客户；
2、KA通路的模式：生产者KA消费者
近十年网络电子商务、竞争替代品的飞速发展，让传统与现代快消品的售卖方式发生了天翻地覆的变化，我们在考虑直营KA的通路渠道时，要做好竞争场景变化的考量和设计等……KA卖场在经济大环境不好、新冠疫情深度影响下，逐步走向下坡路……
3、KA商场的六大特性，不容忽视；
4、KA的六大分类，不涵盖京东、拼多多、淘宝与天猫等
5、NKA与LKA的区别+实例讲解

一、KA业务团队一天的工作标准流程
1、订货送货
2、库存查询
3、开票送票
4、结款冲账
5、促销
6、新品报议
7、单品信息修改
8、退换货
拜访KA客户八大步骤，每一步都很关键，重点结合实战经验去分享总结
对业务团队进行赋能分享，也可结合咨询项目进行团队组建和压模培训

二、上述的标准工作流程都需要直营客户档案的建立
1、直营客户KA的档案内容
客户概况/销售资料/合约解析与费用分析/交易单品资料/标准作业流程/促销总结与规划
1）客户概况：客户发展史、客户组织架构、客户店面分布、客户经营策略、周年庆等
2）销售资料：过去同比环比销售额/利润增长趋势、产品结构、高中低档组合、铺货率与市占率等
3）合约解析与费用分析：全国合约/地方合约、逐月记录费用并形成分析付款条件、SKU数、陈列排面、不退换货补贴、信息咨询费、统仓配送费、新品进场费、店庆费、DM费、TG堆头费等
4）交易单品资料：进售价、产品名、口味别、产品条码、规格、箱容等
5）标准作业流程
6）促销总结与规划：

三、直营客户KA基本操作流程：
1、正常货架销售：
促销陈列销售：
2、正常货架销售，要抢，抢的办法有：
增加SKU、扩大陈列面、降低缺货率、陈列优化，增加辅助陈列等
3、各项谈判
4、理货员的理货时间管理

直营客户培训