课程大纲：

学习信用卡销售

课程目标
通过本课程的学习，学员将了解销售的基本理念以及掌握信用卡销售的基本流程与销售技巧，从而树立良好的销售自信心，为随后顺利进入销售市场做好充分的准备。

课程大纲
第一章、销售的基本概念
一、每个人都在做无意识的销售
二、销售是当今热门的职业之一
三、销售创造奇迹（卖梳子的故事）

第二章、信用卡销售的目标与计划
一、我在哪里？---销售定位
二、到哪里去？--销售目标
三、如何去？ --销售计划

第三章、信用卡销售的前期准备
一、访前准备的目的
二、访前准备的步骤
1、拟订拜访计划
拜访对象的拟定
拜访时间的拟定
拜访路线的拟定
2、推销演练
早会的学习
组会的参与
日常的切磋
专案的研讨
3、电话预约
告知身份
得到进行通话的允许
告知约访的目的
请求约见
处理拒绝
确认会面的时间、地点
致谢
4、自查携带工具
营销手册、宣传彩页、白纸、2支笔名片、小礼品、展示资料、基本着装、地图、身份证、其他…
5、心态准备
对待自己的信心
化解问题的耐心
融化客户的爱心
关切需求的诚心
帮助客户的热心
三、本地区信用卡市场分析

第四章、信用卡销售流程与技巧（重点）
一、客户开拓技巧
1、目标行业分析
我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？
我的准客户的年龄、文化、收入水平？
他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？
他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？
他们的价值观是什么？
2、准客户应具备的条件
有消费需要的人
有还款能力的人
有良好信用的人
3、客户开拓的渠道
路演
企业客户上门拜访
网上推广
赞助大型活动
分行网点推介
4、客户开拓的方法
缘故市场
转介绍市场
陌生拜访(路演)
驻店销售
二、接触面谈技巧
1、建立信任关系
二八定律和通过印象：
重要技能寒暄
重要技能赞美：
挖掘需求－消费行为心理的变化过程：
提问技巧
2、接触过程要实现的目的：
建立客户的信任度
收集资料与发现需求
激发兴趣与购买欲望
3、接触过程中的重要环节：
通过寒暄来活络气氛
通过赞美来拉近关系
通过同步来消除戒心
通过提问来控制面谈
通过倾听来了解实情
通过观察来发现需求
通过引导来激发兴趣
通过肢体来表达意图
三、展示说明技巧
1、为什么要展示说明
2、展示说明要点
3、展示说明框架
核心部分客户的利益，好处，用于展示
准备部分销售员应该掌握，用于答疑
TFBR利益探究法过程
4、展示说明示范
5、如何展示资料
为每份资料配合一段话术
资料摆放在客户正前方，以示尊重
画龙点睛、体现个人素养
练习
1、分组选择一种信用卡或功能来分析FB
2、结合提问技巧和TFBR演练
四、拒绝处理技巧
推销从拒绝开始
1、实际操作中产生拒绝的原因
客户本身
业务员本身
客户的原因需要处理，业务员的原因需要改善
2、思考：在信用卡的销售过程中，我们会碰到哪些拒绝话术？
－信用卡？－我不需要！
－我有很多卡了。
－别的银行……
－你们有啥优惠？
－你们的产品有什么功能？
3、异议处理中的几个注意事项
判断促成时机
敢于进行促成
调节客户的情绪
五、促成成交技巧
1、主动出击法
2、二择一法
3、利诱法
4、激将法
5、假设成交法
六、售后服务技巧
1、建立客户档案
2、经常与客户沟通
3、建立良好的客户关系
4、抓住转介绍的机会

第五章、信用卡销售演练
一、销售演练要求：
1、在面谈过程中一定要对客户进行赞美。
2、通过对客户的观察（言语、举止、穿着、周围环境等）选择适当的产品切入介绍产品。
3、在促成过程中，使用至少两种以上促成方式，进行促成。
二、路演场景1
地点：大型商场门口路演活动。
1、30岁男性，穿着西装，中午，购物完路过。
2、25岁女性，穿着时尚，下午，在商场闲逛。
3、35岁左右夫妇，带小孩在商场闲逛。
三、拜访场景2
地点：陌生拜访进入办公室。
1、国有企业，大部分员工40岁左右，都在喝茶看报纸。
2、写字楼里外资企业，有前台，员工年纪较轻，工作较忙碌。
3、工厂厂区（民营50强），行政楼，大部分为管理者办公室。
课程结束
信用卡销售六步曲重点回顾
学员提问，统一解答
案例模拟，统一通关考核

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