课程大纲：

学习客群营销

课程大纲
课程收获：
针对消费金融产品有效激活存量客户的动作分解
学习借助新渠道联动批量增加优质签字客户的策略
深度结合本行客群与自有产品进行开发讲授
从营销意识到动作分解演练的全景操作

楔子
在竞争的市场中销售
消费金融类产品是增强客户黏度与产品深度的优质产品
产品同质化与价格政策门槛难题
与各大银行消费金融产品的横向对比
与蚂蚁金服、微信消费金融等产品的比较
客户群体接受性问题
教育工薪阶层与精英白领接受信贷消费成为关键
让客户把邮储银行当成主办银行是开展销售的核心
销售策略上的应对模式
对产品知识和受众客群的清晰理解
在网点层面加强对信贷意识的教育培养
促进网点的营销职能与流程体系
保证客户有需求，第一时间找我们办理
客户群体的确立与营销基础
网点厅堂客户的群体
网点存量工薪与职场经营的邀约
我行代发与房贷客户的梳理
企业客户的群体

第一部分：网点的现场营销策略
早晚营销会议的计划制定与亮点总结
建立网点专属的主题微信朋友圈
网点外水牌摆设与内容设计界
水牌突出内容在使用场景而不是业务介绍
水牌必须定时有人关注，做客户引入厅堂的入口
必要时可以设置有特色的促销小礼品
网点厅堂的营销氛围建立
重点突出专业氛围而不是促销环境
产品单张不是*的销售爆发点
海报的作用是提示现场大堂经理与理财经理
柜台前的促销摆架一定要到尾
柜台和大堂保留客户成交单据
从大堂经理、柜员到客户经理的现场推广技巧
研讨：为什么初期产品推荐，往往做了别人的嫁衣裳？
概率：如何识别有效潜在客户，如何量化营销动作
从数量到质量的变化过程
服务：如何利用服务提升客户的营销配合度
场景模拟：如何迅速的过度到营销场景
技巧：如何利用技巧引导需求和客户的价值观
场景模拟：如何使用信任传递人与成交单据
营销产品的后续动作
客户异议的现场应对
后期客群活动的介绍
互加微信进行后期互动
动作分解：与目标客户加微信的朋友圈互动与后期产品展示策略

第二部分：存量客户的邀约与业务推进
案例分析：建行针对房贷客户的信用消费金融电话营销为什么会失败？
案例分析2：强者恒强，中行传奇理财经理如何做到50%邀约率，70%产品推广成功率？
案例分析3：为什么请客户上门比出外拜访营销效率要高很多？
营销难点：客户上门邀约成功率低的几个理由
客户工作繁忙，时间不够
同质化销售，客户拥有众多选择
客户对产品兴趣不足，当下时间点无需求
动作分解：策略上如何实现已分类客户的批量邀约
营销策划与执行步骤
沙龙活动在厅堂和微信上的预热
活动预告宣传单张的发放
微信朋友圈发布内容的组建
如何让客户微信群的大佬来发声助力？
针对目标客户进行电话营销
电话邀约话术的学习，面对异议的后续行动如何让微信衔接
沙龙现场的操作
用场景而不是产品来组建营销
与旅游公司、留学移民公司、精品装修公司的产品场景联动
用现场通过和嘉宾发言来有效预热
关键先生的促成法则
后期在微信全对*使用产品客户的旅游，教育和装修场景的发布

第三部分：企业客户和农村市场客户的外拓
在现有成交基础上的企业与社群客户联动
成交客户的后续服务跟进，制作精美的微信（邮件）宣传文字和点赞活动
后续优惠活动与费用见面，促使客户转发企业邮箱与自身朋友圈二次渗透
与教育、旅游、装修公司进行企业联动拜访
客户资源共享梳理
预热：在企业邮箱、餐厅、车库进行宣传单与海报的操作
扫码入群活动，吸引企业群体客户参与沙龙活动
建立企业专线（专职）维护经理
农村市场的开拓
信贷金融教育是关键
墙体广告和海报的发布
与村委和乡村能人的合作建立联保机制与精准信息营销
乡村能人选择方向
致富能人
望族大姓
婚庆达人
对成交首单家庭的业务跟进（同企业客户模式）
网点局限性的思考：再好的产品，客户不来，就一点办法都没有吗？
如何选择新的营销渠道
哪些客户非常优质，但是却不到我们网点来？
哪些客户是成批量的存在于某个市场？
哪些新渠道我们拜访与跟进成本*廉？
哪些客户可以实现产品的交叉营销？
新营销渠道的分类与营销的价值
商圈、市场、写字间、大学、社区的营销利弊分析
失败案例分析：为什么很多开展过新渠道营销的银行，没有获得应该有的结果？
成功案例重现：
中国银行平洲支行-平洲玉器街拓展营销项目
XX银行芳村支行-芳村国际茶城二期的商圈营销

第四部分：海量存量客户的营销贡献度管理
在存量客户中进行营销热度分层-提高简洁营销过程管理工具的原理与使用方法
1分层级客户-存量，有联络方式与地址
2分层级客户-联系过，与客户有实质性沟通
3分层级客户-有见面接触，客户了解客户经理
4分层级客户-有主动二次营销，客户对产品产生兴趣
5分层级客户-提高自身发起的主动营销，核心产品有成交
6分层级客户-忠诚客户，反复成交，与客户进入圈子，信任关系达成
营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平
动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解
动作分解二：:1到6分客户的有效分层服务营销升级策略

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