课程大纲：

工程型大客户销售策略课程

【课程背景】
现代企业中，大客户销售的业绩直接决定了企业的生存和发展。由于大客户销售项目周期长、角色多、沟通复杂，常常导致企业销售业绩跌宕起伏，对企业的生存和发展，带来了很多不确定性和风险，那么针对大客户销售经理和销售管理者们，
该怎样掌握企业销售业绩规律，避免业绩波动给企业带来的风险？掌握哪些关键指标，进而实现企业销售业绩倍增呢？
该怎样建立一整套销售客户和项目管理体系，为稳定的销售业绩增长建立坚定的基石呢？
怎样提高个人的沟通、谈判和人际交往能力，获取更多客户人脉和资源？
在客户沟通谈判过程中，怎样化解各种尴尬场景，处理争议，化解矛盾，顺利推进合作开展呢？
这些问题就是我们B2B大客户销售和管理者们最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。
本课程突破了很多管理课程只讲特例、缺乏普遍规律，更缺少工具方法的瓶颈，还原真实案例。解决学员 “看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10-20个落地工具，通过导师带着学员演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。

【课程收益】
掌握大客户销售业绩BEDELL模型三大模块
掌握销售业绩倍增NPS指标
掌握销售漏斗、客户鱼池和客户日志三大管理工具
掌握陌生电话六步法和人际关系破冰四步法
掌握高价值谈判沟通五步法
掌握高情商沟通四个关键词
掌握高难度矛盾问题处理的波浪式沟通法和高阶心理定位

【课程对象】
B2B企业大客户销售经理、客户经理、客户总监、销售总监、客服总监等。

【课程大纲】
一、企业大客户销售业绩受哪些因素影响？怎样实现客户自动自发增长和业绩倍增？
1、大客户销售业绩模型三大模块
品牌产品、销售能力、运营因素
２、业绩增长三种曲线
线性、波浪、指数
３、指数增长的两个条件
斐波那契数列
４、影响客户复购的两个指标
客户满意度、客户净推介率
案例：阿里巴巴、DELL电脑等
工具：NPS、BELL模型等

二、怎样建立大客户销售管理的体系，建立统一完整的项目管理流程？
1、销售漏斗七阶段
目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务
2、销售漏斗管理工具
销售漏斗文件
客户信息表
3、客户日志的四个模块
客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息
4、客户鱼池文件表
企业信息、个人信息等
案例：艺龙旅行网、WEB POWER公司
工具：客户日志表、销售漏斗、客户信息表等

三、怎样在销售漏斗各环节，提高客户谈判和沟通的效率和效果？
1、陌生电话六步法
建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢
2、人际关系破冰四步法
巴纳姆效应、微信头像、客户信息、沙发公式
3、高价值谈判沟通五步法
了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气
4、高情商沟通四个关键词
是的、同时、做到、但是
5、管理情绪的四种心理定位
你好我好、你好我不好、你不好我不好、你不好我好
6、波浪式沟通法
拆解、波峰、波谷
7、复杂问题四种高阶心理定位
赞美欣赏、和善坚定、客观理性、谦虚谨慎
案例：拉钩案例、华为云、马关谈判、移动客服、《华尔街之狼》等
工具：陌生电话六步法、成功沟通五步法等
形式：视频案例、课堂练习和提问

工程型大客户销售策略课程