课程大纲：

商务优势展示与谈判课程

【课程背景】
现代企业运营过程中，无论是内部沟通，还是企业间合作，社会公关，都需要企业管理者，具备良好的优势展示和谈判沟通技巧，而现实中，由于缺乏必要的训练和辅导，往往出现词不达意、逻辑矛盾、说服发力，不能充分表达己方的优势和给对方的利益，因而导致内部沟通低效误解，导致企业间合作错失良机，甚至导致社会公众对企业品牌的不良情绪。那么，企业营销部门和管理者们，
该怎样迅速理清楚本企业的独特优势，向商务沟通对象展示价值、利益、独特的特性，以充分满足对方的商务需求呢？
该怎样萃取价值，言简意赅地表达企业优势价值，让对方迅速建立良好的第一印象呢？
该通过成功案例，在商务伙伴面前充分展示己方针对友商的优势价值，让沟通对象心服口服，迅速决策呢？
该怎样提高自己的沟通谈判技巧，在面对面的重要复杂项目谈判中，面对对方的质疑和挑战，做到人情和法理兼具，张弛有度，迅速达成互利互惠的谈判成果呢？
这些问题就是咱们企业大客户销售部门最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。
本课程还原现实发生的案例，提供老师专业研发，历经检验的销售工具。解决学员在商务合作过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10-20个落地工具，通过导师带着学员进行演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。

【课程收益】
掌握想清楚说明白结构思考力的五个工具
掌握FABE利益推销法的四层结构
掌握利益总结表达公式的六项要素
掌握成功案例介绍的*说服力的三个层次
掌握制定商业优势路演范本的六个模块
掌握复杂项目沟通的成功谈判五步法
掌握化解谈判沟通争议的四个关键词

【课程对象】
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、客户经理、BD经理、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员

【课程大纲】
一、怎样迅速理清楚本企业的独特优势，向商务沟通对象展示价值、利益、独特的特性，以充分满足对方的商务需求？
1、结构思考力的五个工具
结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE
2、利益推销法FABE
FEATURES, ADVANTAGES, BENEFITS, EVIDENCE
案例：张三见客户、干鸡的吃法等
工具：结构思考力
形式：课堂讨论、练习分享、案例分析

二、怎样萃取价值，言简意赅地表达企业优势价值，让对方迅速建立良好的第一印象？通过成功案例，在商务伙伴面前充分展示己方针对友商的优势价值，让沟通对象心服口服，迅速决策？
1、*说服力的三层结构
爬行脑讲利益：先声夺人定主题
情绪脑讲故事：一波三折给案例
理性脑讲道理：逻辑清晰消疑虑
2、简介、建议书、路演书六个模块
标题、案例、模型、产品、保障、技术、服务
案例：迪耐雅市场方案、电脑支架报告、EMV公司企业简介
工具：*说服力、高价值标题公式、三翻四抖结构
形式：课堂讨论、练习分享、案例分析

三、怎样提高自己的沟通谈判技巧，在面对面的重要复杂项目谈判中，面对对方的质疑和挑战，做到人情和法理兼具，张弛有度，迅速达成互利互惠的谈判成果？
1、客户成功沟通五步法
了解需求、打开心扉、交换价值、热情收尾、保持温度
2、化解谈判争议四个关键词
是的、同时、做到、但是
案例：马关谈判、华为云等
工具：成功沟通五步法、四个关键词等
形式：视频、游戏、案例分析、课堂练习

商务优势展示与谈判课程