课程大纲：

销售人员沟通技巧课程

【课程背景】
企业销售人员每天要面对内部外部的各类人员进行沟通，沟通的结果，往往决定了业务发展的方向，进而影响团队的绩效。但是，沟通，尤其是销售沟通是一件非常复杂的事情，沟通能力往往看天赋和个人的心理状态，存在很多的不确定性和随机性，为企业的长远发展，带来风险。那么针对销售团队管理者和每位销售经理，
该怎样建立一整套客户沟通体系，使自己的沟通内容，有章可循呢？
该怎样打破僵局与陌生客户建立联系，并在微信上建立友好互信的商务关系呢？
怎样识别企业内外客户的各种需求，在沟通前先知彼知己，再进行高效沟通呢？
怎样提高销售经理的专业性和说服力，一针见血掷地有声，获得客户的高度信赖呢？
怎样帮助销售经理管理好沟通过程中的各种情绪，并接纳性格各异的沟通对象呢？
在客户沟通中，怎样化解各种尴尬场景，处理争议，化解矛盾，推进合作开展呢？
这些问题就是我们企业商务合作部门最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。
本课程综合考虑张老师《大客户销售落地与谈判沟通》和《有效沟通和矛盾处理》两门专业课程，还原真实案例。解决学员 “看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10-20个落地工具，通过导师带着学员演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的销售工作中，用于实践，真正实现销售绩效的快速提升。

【课程收益】
掌握客户沟通日志文件的使用方法，建立客户沟通信息管理体系
掌握大客户需求罗盘的四个象限十二种商务需求、深度了解并匹配双方需求
掌握陌生电话六步法，初次沟通获得客户好感
掌握正向确认沙发公式四个步骤，在微信上与客户建立友好商务互动关系
掌握结构思考力五个工具，学会把意向想清楚表达明白
掌握*说服力公式三个步骤，用案例打动客户
掌握沟通中管理自我情绪的四种心理定位，和接纳不同沟通对象的两种心理效应
掌握成功沟通五步法和高情商沟通四个关键词，游刃有余处理客户沟通和谈判全场景
掌握处理销售或职场中，处理尖锐矛盾的波浪式沟通法和高阶心理定位

【课程对象】
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员

【课程大纲】
第一单元 客户需求挖掘和沟通信息记录
怎样建立客户沟通信息体系和挖掘沟通对象需求信息？在沟通前充分准备，做到知彼知己？
1、客户日志的四个模块
客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息
2、个人需求的四个方向三个层次
工作目标：个人利益、部门利益、公司利益
个人性格：自我中心、独特原则、客观理性
人际关系：冷漠自私、权利争夺、合作共赢
工作态度：消极保守、称职合作、开拓进取
3、 企业商务需求的四个方向三个层次
产品服务：细节、功能、价值
商务关系：辅助、合作、战略
采购流程：独裁、民主、授权
发展方向：保守、主流、领先
案例：联想EDM项目、太平洋保险等
工具：客户需求罗盘
形式：提问互动、课堂练习

第二单元 销售经理的专业表达和说服力
怎样在跟进项目的各个环节，提高销售经理的专业性和说服力？
1、表达简洁清晰的五个工具
结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE
2、*说服力公式三个步骤
爬行脑讲利益：先声夺人定主题
情绪脑讲故事：一波三折给案例
理性脑讲道理：有理有据消疑虑
3、客户成功多元模型六个步骤
模糊思维、模型思维、多因素模型
销售业绩模型、BEDELL模型
案例：客户拜访案例、迪耐雅市场方案、干鸡食用方法、EMV企业简介等
工具：结构思考力、*说服力公式、销售业绩模型等
形式：课堂提问和练习

第三单元 沟通中的情绪管理和接纳对方
怎样在沟通中管理好自我情绪，并接纳各种性格的沟通对象？
1、人际沟通中四种心理定位
我好你好、我好你不好、我不好你不好、我不好你好
2、汉隆剃刀法则四类人群
聪明懒惰、聪明勤快、愚蠢懒惰、愚蠢勤快
3、普通人法则的三个阶段
20岁、30岁、40岁
案例：当当网、拉勾网高管沟通、德国军队等
工具：四种心理定位、虚假同感偏差等
形式：视频案例、课堂练习和提问

第四单元 场景化客户沟通和打破僵局
怎样在销售过程的各环节，提高沟通的效率和效果？
1、陌生电话六步法
建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢
2、正向确认沙发公式四个步骤
看到、观察、感受、欣赏
3、成功沟通五步法
了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气
案例：马关谈判、电信客服、《华尔街之狼》等
工具：陌生电话六步法、成功沟通五步法等
形式：视频案例、课堂练习和提问

第五单元 问题客户的矛盾冲突化解
怎样在销售过程的各环节，提高沟通的效率和效果？
1、波浪式沟通法
问题拆解、峰值效应、以小化大
2、高阶心理定位
赞美欣赏、和善坚定、客观理性、谦虚谨慎
案例：激烈矛盾问题、业绩差员工绩效沟通等
形式：视频案例、课堂练习和团队共创

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