销售人员沟通技巧课程
【课程背景】
企业销售人员每天要面对内部外部的各类人员进行沟通,沟通的结果,往往决定了业务发展的方向,进而影响团队的绩效。但是,沟通,尤其是销售沟通是一件非常复杂的事情,沟通能力往往看天赋和个人的心理状态,存在很多的不确定性和随机性,为企业的长远发展,带来风险。那么针对销售团队管理者和每位销售经理,
该怎样建立一整套客户沟通体系,使自己的沟通内容,有章可循呢?
该怎样打破僵局与陌生客户建立联系,并在微信上建立友好互信的商务关系呢?
怎样识别企业内外客户的各种需求,在沟通前先知彼知己,再进行高效沟通呢?
怎样提高销售经理的专业性和说服力,一针见血掷地有声,获得客户的高度信赖呢?
怎样帮助销售经理管理好沟通过程中的各种情绪,并接纳性格各异的沟通对象呢?
在客户沟通中,怎样化解各种尴尬场景,处理争议,化解矛盾,推进合作开展呢?
这些问题就是我们企业商务合作部门最关心的课题,也是本课程的聚焦所在。
本课程综合考虑张老师《大客户销售落地与谈判沟通》和《有效沟通和矛盾处理》两门专业课程,还原真实案例。解决学员 “看不清、想不到、做不了”的三大难题,提供10-20个落地工具,通过导师带着学员演练、现场解决问题。一看就懂,一听就会,一练就熟,回去就用。方便学员在企业的销售工作中,用于实践,真正实现销售绩效的快速提升。
【课程收益】
掌握客户沟通日志文件的使用方法,建立客户沟通信息管理体系
掌握大客户需求罗盘的四个象限十二种商务需求、深度了解并匹配双方需求
掌握陌生电话六步法,初次沟通获得客户好感
掌握正向确认沙发公式四个步骤,在微信上与客户建立友好商务互动关系
掌握结构思考力五个工具,学会把意向想清楚表达明白
掌握*说服力公式三个步骤,用案例打动客户
掌握沟通中管理自我情绪的四种心理定位,和接纳不同沟通对象的两种心理效应
掌握成功沟通五步法和高情商沟通四个关键词,游刃有余处理客户沟通和谈判全场景
掌握处理销售或职场中,处理尖锐矛盾的波浪式沟通法和高阶心理定位
【课程对象】
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员,大客户总监、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员
【课程大纲】
第一单元 客户需求挖掘和沟通信息记录
怎样建立客户沟通信息体系和挖掘沟通对象需求信息?在沟通前充分准备,做到知彼知己?
1、客户日志的四个模块
客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息
2、个人需求的四个方向三个层次
工作目标:个人利益、部门利益、公司利益
个人性格:自我中心、独特原则、客观理性
人际关系:冷漠自私、权利争夺、合作共赢
工作态度:消极保守、称职合作、开拓进取
3、 企业商务需求的四个方向三个层次
产品服务:细节、功能、价值
商务关系:辅助、合作、战略
采购流程:独裁、民主、授权
发展方向:保守、主流、领先
案例:联想EDM项目、太平洋保险等
工具:客户需求罗盘
形式:提问互动、课堂练习
第二单元 销售经理的专业表达和说服力
怎样在跟进项目的各个环节,提高销售经理的专业性和说服力?
1、表达简洁清晰的五个工具
结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE
2、*说服力公式三个步骤
爬行脑讲利益:先声夺人定主题
情绪脑讲故事:一波三折给案例
理性脑讲道理:有理有据消疑虑
3、客户成功多元模型六个步骤
模糊思维、模型思维、多因素模型
销售业绩模型、BEDELL模型
案例:客户拜访案例、迪耐雅市场方案、干鸡食用方法、EMV企业简介等
工具:结构思考力、*说服力公式、销售业绩模型等
形式:课堂提问和练习
第三单元 沟通中的情绪管理和接纳对方
怎样在沟通中管理好自我情绪,并接纳各种性格的沟通对象?
1、人际沟通中四种心理定位
我好你好、我好你不好、我不好你不好、我不好你好
2、汉隆剃刀法则四类人群
聪明懒惰、聪明勤快、愚蠢懒惰、愚蠢勤快
3、普通人法则的三个阶段
20岁、30岁、40岁
案例:当当网、拉勾网高管沟通、德国军队等
工具:四种心理定位、虚假同感偏差等
形式:视频案例、课堂练习和提问
第四单元 场景化客户沟通和打破僵局
怎样在销售过程的各环节,提高沟通的效率和效果?
1、陌生电话六步法
建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢
2、正向确认沙发公式四个步骤
看到、观察、感受、欣赏
3、成功沟通五步法
了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气
案例:马关谈判、电信客服、《华尔街之狼》等
工具:陌生电话六步法、成功沟通五步法等
形式:视频案例、课堂练习和提问
第五单元 问题客户的矛盾冲突化解
怎样在销售过程的各环节,提高沟通的效率和效果?
1、波浪式沟通法
问题拆解、峰值效应、以小化大
2、高阶心理定位
赞美欣赏、和善坚定、客观理性、谦虚谨慎
案例:激烈矛盾问题、业绩差员工绩效沟通等
形式:视频案例、课堂练习和团队共创
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