课程大纲：

B2B大客户销售课程

【课程背景】
企业的业绩增长来自于忠诚客户的长期贡献，而客户忠诚取决于对企业产品和服务的满意程度，这就需要B2B大客户销售经理充分了解客户的心理需求规律和特点。但是，由于缺乏系统的B2B销售过程方面，客户心理需求方面的学习和训练，往往销售经理不能把握客户的心理需求，因而错失商机，为企业业务的稳定增长带来不确定性。那么针对销售团队管理者和每一个大客户销售经理，
该怎样识别企业大客户的各种心理需求和商务需求，在沟通前充分准备，做到知彼知己，有的放矢，充分匹配和满足客户需求呢？
该怎样了解人类大脑认知的心理学规律，在向客户介绍产品和服务的时候，做到一针见血、掷地有声，获得客户的高度信赖呢？
该怎样充分掌握人际沟通分析学的心理学工具，在沟通谈判的过程中，化解各种尴尬场景，处理争议，化解矛盾，顺利推进合作开展呢？
这些问题就是我们企业商务合作部门最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。
本版权课程突破了很多大客户销售课程只讲特例、缺乏普遍规律，更缺少工具方法的瓶颈，还原真实案例。解决学员 “看不清、想不到、做不了”的三大难题，从积极心态、管理体系、需求匹配、表达说服和谈判沟通这五个维度，提供10-20个落地工具，通过导师带着学员演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的大客户销售工作中，用于实践，真正实现销售绩效的快速提升。

【课程收益】
掌握客户需求两个罗盘，基于客户的心理需求和商务需求，进行需求匹配
掌握*认知心理需求规律的三个层次，用结构思考力的五个工具和*说服力公式和若干决策心理学效应，获得客户对产品和服务的信赖和支持
掌握应用心理学《TA人际沟通分析学》人际沟通中三种自我状态、三种沟通模式和六字真言，游刃有余处理客户沟通尴尬场景
掌握成功沟通五步法，学会处理与客户谈判的各种问题处理

【课程对象】
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员

【课程大纲】
第一部分 B2B客户的心理需求规律
怎样识别企业大客户的各种心理需求和商务需求，在沟通前充分准备，做到知彼知己，有的放矢，充分匹配和满足客户需求？
1、B2B企业客户心理需求规律
汉隆剃刀法则、普通人法则
2、个人需求的四个方向三个层次
工作目标：个人利益、部门利益、公司利益
个人性格：自我中心、独特原则、客观理性
人际关系：冷漠自私、权利争夺、合作共赢
工作态度：消极保守、称职合作、开拓进取
3、 企业商务需求的四个方向三个层次
产品服务：细节、功能、价值
商务关系：辅助、合作、战略
采购流程：独裁、民主、授权
发展方向：保守、主流、领先
案例：联想EDM项目、太平洋保险等
工具：大客户需求罗盘、个人需求罗盘、商务需求罗盘
形式：提问互动、课堂练习

第二部分 说服B2B客户需要掌握的*认知需求规律
怎样掌握*认知心理需求规律的三个层次，用结构思考力的五个工具和*说服力公式以及若干人类决策心理学效应，获得客户对产品和服务的信赖和支持？
1、表达说服过程需要掌握的心理学效应
工作记忆和长期记忆、神奇的数字7
*结构：爬行脑、情绪脑、理性脑
峰终效应、初始效应、近因效应
诱饵效应、光环效应、锚定效应
框架效应、登门槛效应等
2、表达简洁清晰的五个工具
结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE
3、*说服力公式三个步骤
爬行脑讲利益：先声夺人定主题
情绪脑讲故事：一波三折给案例
理性脑讲道理：有理有据消疑虑
案例：迪耐雅营销方案、EMV企业简介等
工具：结构思考力、*说服力公式、案例三翻四抖结构等
形式：课堂提问和练习

第三部分 现代应用心理学《TA人际沟通分析学》
怎样充分掌握人际沟通分析学的心理学工具，在沟通谈判的过程中，化解各种尴尬场景，处理争议，化解矛盾，顺利推进合作开展？
1、TA人际沟通分析学理论规律
人际关系发展四阶段：浪漫期、争夺期、调整期、稳定期
四种心理定位：我好你好、我好你不好、我不好你不好、我不好你好
三种自我状态：父母状态、成人状态、儿童状态
三种沟通模式：互补沟通、交错沟通、隐匿沟通
2、高情商沟通六字真言
守字诀：身怀利器，杀心不起
转字诀：答非所问，化解尴尬
化字诀：面对攻击，柔性化解
藏字诀：隐藏意图，暗度陈仓
追字诀：步步跟进，板上钉钉
直字诀：答即所问，符合身份
3、成功沟通五步法
了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气
案例：华为云、马关谈判、移动客服、《华尔街之狼》等
工具：TA人际沟通分析学、成功沟通五步法等
形式：视频案例、课堂练习和提问

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