课程大纲：

地产招商谈判技巧公开课

课程背景
本课程总结了大量的招商谈判实践经验，以概念的准确定位，以技巧的应用把握，以方法的灵活贯通。相信参与课程的你，一定可以在自身的业务实践中，有所收获；在自己的专业成长道路上有所提升。

课程收益
从实战面出发，有10多个常见又刁钻的招商案例难点复盘与总结，借鉴落地性强；
手把手教你如何做好招商准备及谈判技巧；
含招商管理中涉及的商务和法务和租户问题、招商过程中涉及的工程问题、“排他”条款如何淡、物业服务在招商谈判中的体现和退让方式等。

课程对象
购物中心、百货、社区商业等从事招商管理，招商实务的人员，及各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销机构。

课程讲师
Allen Fan
拥有 20余年商业地产工作经验，历任上海梅龙镇广场、上海中信泰富广场、长风景畔广场、上海老西门新苑、宁波泰富广场、英特宜家等总经理。
老师成功开发和管理了众多商业项目，操作过多个位于上海市中心及长三角商业中心区域，由国际和香港*房地产开发商投资运营的的大型商业项目，其中包括数个25万㎡以上的城市综合体项目，以及10万㎡以上的商业项目。在商业项目开发、市场定位、招商以及运营管理等商业地产全过程积累了大量成功经验，对中国市场有深刻的认识与理解，积累了丰富的品牌资源。

课程内容
一、招商过程中的谈判技巧
1、租户谈判是否主力租户优先
2、主力店市场地位的演化
2.1传统意义上的主力店
谈判把握要点：
2.1.1客流优先还是租金优先
2.1.2动线的排布方式
2.1.3意向书优先
案例一：某购物中心主力店谈判的复盘
2.2一些新兴业态的主力店地位
谈判把握要点：
2.2.1客流的主导者
2.2.2店中店还是相邻店模式
案例二：宜家杨浦店关店
2.3网红类业态及其弊端
谈判把握要点：
2.3.1商场“凑热闹”还是“孵化”
2.3.2租金是“割韭菜”还是持久地收益
案例三：书店的热闹和关店
3、主力店谈判技巧共性
3.1一对多原则
3.2产品线长短
3.3租期长短 特别是长租设“逃生期”
案例四：“疫情”中某商场主力店租金分歧的解决和法律、商务原则平衡
4、招商谈判中一些原则性很强的技巧
4.1“装补”问题的出路
4.1.1装修补贴还是经营补贴
4.1.2补贴方式的选择
案例五：某*人物的“宣判”对地产商的影响
5、强势地位和弱势地位时的不同处理方法
5.1 “寒暄”入手，达到了解品牌商急迫程度和需求
5.2 强势地位对品牌商经营方式的“指导”
案例六：一电影院品牌的谈判过程详解
5.3弱势地位对品牌商的“规劝”

二、招商谈判中的法务问题处理技巧
租赁合同规定的既是法务责任，也是商务责任。其中贯穿着很强的概念、定义，也对实际操作有“强制”牵引。
1、免租和免租期
案例七：“疫情”期间租金免受，何种方式最为妥当？
2、租赁面积的定义
2.1租赁合同中规定的租赁面积的定义？
2.2预招商时的租赁面积与实测面积差的处理方式
2.3将公区面积纳入租赁面积（计租面积）的利弊
3、租金收取规定
3.1租金收取的三种方式；防止“假提成”
3.2“飞单”的处置
4、“排他”条款
4.1“排他”是法律条款还是商务条款
4.2“排他”有利谁？
4.3“排他”条款的打破
5、物业管理费
5.1物业管理费的本质
5.2租赁合同中的物业管理费可以不一致吗？
5.3装修免租期的使用
案例八：某租户于装修免租期内开业，收取租金吗？
5.4防止装修免租期拉长对租金收益的损害

三、招商谈判中的工程条款
了解租户对于经营中的需求的合理性
1、预招商时商场电量的设定方式
案例九：某购物中心预招商时电量申请的“败笔”
2、租户对于电量的需求和解决步骤
审核电量合理性
提出电量需求构成
租赁合同预设条款
3、一些特殊系统的合同条款规定
消防系统和二次装修
空调系统和独立空调条款
商场收取电费的构成
第一，考虑峰、谷、平
第二，考虑铜损和铁损
第三，考虑同类商业收费标准
电表和天然气表责任分解面
4、维保条款
甲方投入乙方单独使用
租户“特殊困难”解决方案和合同规定冲突解决
案例十：某餐饮租户经营问题的解决

四、一些特殊问题的谈判技巧
1、租户拖欠租金
1.1建立完善的“追租”流程和文本
1.2合同条款的完善和没有漏洞
案例十一：某购物中心“追租”实例复盘
2、市场外因引起的租金问题
2.1市场外因条件下，商管公司的“好意”和合规
2.2租户暴露问题的解决原则
案例十二：某特殊时期暴露的飞单问题的解决

地产招商谈判技巧公开课