课程大纲：
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营销心理学心智售楼
一、客户购买行为的心理要素
洞悉客户的心智
对不同的客户对症下药
让客户心甘情愿的掏钱
二、客户购买动机心理分析
1、购买动机的四大心理要素
2、引号消费者价值争求
3、客户满意的心理诉求
4、客户购买的心理价值天平
三、客户类型与心理特征
1、消费者的类型和心理特征
2、购买心理特征与对应方法
3、营销心理技巧
4、消费者购买决策的心理效应与过程
四、心智营销的本质
销售就是一场和客户的心理博弈过程
销售不是改变人性，而是顺应人性
销售的本质就是信心的传递，情绪的转移
第一剑：电邀必到
电话拓客技巧
如何在电话营销前30秒内迅速激发客户的兴趣，
从而预防客户的条件反射拒绝心理？
接听电话的邀约
电话跟踪的邀约
电话陌拜的邀约
本章核心观点：
-选择式问题能有效锁住客户的思维
-互惠定律：占便宜后感觉欠别人人情
-电话邀约谈帮助，客户跑来售楼处
-帮助别人有两招：赚钱消息法，困难帮忙法
-电话陌拜一定要让客户找到是熟人的感觉
-避开启动“自我保护”的触发点
-构建有效的刺激转移客户的思考焦点
第二剑：客户认同
1、客户对于陌生销售越来越抱以怀疑的心态，
2、如何迅速和客户建立一种亲密的沟通氛围？
3、客户类型分析和对策
4、寒暄拆除客户内心的墙
5、赞美让客户拥有优越感
6、找同让感情迅速升温的法宝
本章核心观点：
-聊天不到位，说啥都白费，只要会聊天，异议靠一边
-同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易
-销售最高的境界是真诚，销售*的障碍是信任
-人人都有虚荣心，人人都喜欢被赞美
-人总喜欢跟自己有共同兴趣爱好的在一起
-找同是让我们与客户情感快速升温的法宝
第三剑：价值挖掘
1、需求是客户产生购买行为的前提，
2、如何去发掘客户的需求或者帮助客户“制造需求”？
3、四类提问方式和运用
4、挖掘隐性需求 抓住客户钱袋
5、NEADS客户需求鉴定公式
6、准客户的MAN原则
本章核心观点：
-问号是开启客户需求大门的钥匙
-顾问就是顾得上和会问问题的人
-问问题可以打断客户的神经链
-开放型问题收信息，了解客户是第一
-封闭型问题引需求，多说Yes少说No
-选择型问题设框架，怎么选择都不怕
-反问型问题换立场，变被动为主动
第四剑：价值闭环塑造
1、 客户买的是价值，不是价格。如何渲染产品，让客户立马喜欢？
2、 价值梳理
3、 客户需求挖掘
4、 销售万能公式
5、 FABE法则卖好处不要卖产品
6、 FABE法则公式运用剖析
7、 不卖第一就卖*
8、好处不能走过场
本章核心观点：
-客户买的不是钻，而是墙上的洞
-客户买的不是产品本身，而是产品带来的好处
-客户只能记住第一，不能记住第二
-没有第一，缩小范围，在小范围里找第一
-标准公式：因为……所以……对您而言……你看……
-把痛苦说够，把好处说透
-反客为主，给客户埋雷
第五剑：异议化解
客户都有哪些异议
面对客户提出的各种反对意见，
我们应该如何有效处理，甚至通过事先预防不让发生?
找出病根好下药
是“李逵”还是“李鬼“
拍案叫绝的移情换位法
本章核心观点：
-嫌货才是买货人，拒绝是销售的开始
-有道理不如有效果，少讲有道理的废话
-任何观点没有对错，只有立场不同
-先处理心情，再处理事情
-换位思考是人类最核心的智慧
-永远不要正面反驳客户的观点
-移情换位法公式：认同……赞美……转移……反问……
第六剑：价格搞定
客户明明喜欢房子，却一直在讨价还价犹豫不决，
如何一招致胜让客户欣然接受价格？
1、谈判的核心是让客户找到赢得感觉
2、客户都爱占便宜
3、不爱买便宜
本章核心观点：
-客户都爱占便宜不爱买便宜
-谈判的核心是让客户找到赢的感觉
-谈判就是信心的对决、实力的较量
-谁先开口/出牌谁先死
-谁先降价谁先死，不要自杀至少也要他杀
-永远不要接受客户的第一次报价
-永远不要在第一时间成交
-销售如戏，全靠演技，学会大吃一惊
-让步可以，除非交换
-慢慢让，越让越少，让得越快死得越快
-永远不要有底价成交的想法
-和客户说的话越神秘，客户就越容易相信
第七剑：签单成交
成交的时候，客户是如何作出购买决定，
我们又该如何顺着客户的思维提出成交请求？
1、成交的秘诀就是敢于开口
2、拒绝是上帝给我们的回报
3、成交绝招：后悔成交法?
4、心智售楼成交方法
5、心锚成交法
6、故事成交法
7、后悔成交法
8、激将成交法
9、对比成交法
10、6+1成交法
11、富兰克林成交法
12、恐怖成交反
本章核心观点：
-凡是不以成交为目的的销售都是耍流氓
-客户拒我千百遍，我待客户如初恋
选择成交法：会问选择式问题
激将成交法：找准主题，把握分寸
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