课程大纲：

增强狼性销售课程

一．【课程背景，高度融合实战场景】
据调查，企业里75%的员工是不敬业的！尤其是老员工，随着时间的推移，敬业精神逐年在下降！表现为：自由散漫、责任心不强、执行力欠缺、相互推诿、骄傲自满、缺乏创新意识、工作不到位。既不关心企业的发展，又对自我缺乏清晰的目标规划，“混日子”现象相当普遍，严重制约了企业的发展！做好任何工作，都需要有二个前提：意愿、能力。为什么员工总是没有积极的销售心态？如何突破？如何高效制定目标看，如何高效成交？如何建鱼塘并养好养鱼？凭什么转介绍，又该怎么做？数智化时代（比如新媒体营销中的社群-微信营销），如何进行高效的客户开发和客情维系？高度同质化、白热化的阶段，如何让才能提升并凸显关键营销竞争力？为什么员工那么努力，业绩总是无法突破？为什么我说了很多，客户总是拒绝？为什么我努力服务，客户却不以为然？为什么客户不愿意听你讲？为什么你讲的别人听不懂？为什么客户总是不签单？本课程旨在：激发员工的工作意愿，使之既愿意做又能够做、从而增强个人和组织的执行力。

二．【课程收益】
1.掌握增强狼性销售与执行力的3种具体方法
2掌握新增引流的三大方法（个人IP营销力，客户从哪里来）
3.掌握制定狼性目标大具体方法（从小往上，从被动到主动，从给到我要）
4.掌握新顾问式关键营销力 “必杀技” 实战模型和流程（如社群微营销）
5.掌握应用客户信任共识、客户关系到成交谈判、成交客户维护到有效转介绍技能
6.快速掌握并复制应用精英销售场景话术和500强精英销售必学的3套营销工具

三．【课程对象】
销售部门
四．【授课风格】
风趣幽默、一听就会，深度创新且实战实用

五．【课程特色】
实战案例+引导技术+视频教学+情景演练（RP）

六．【培训支持】
随机督导+话术指导+线上指导+复盘

七．【培训大纲】
开场：破冰交流（建立轻松、高效的学习氛围）
第一模块：销售心态提升篇
一、你真的了解你自己吗
二、思维定式决定行为结果模型
三、积极主动是事业成功的首要条件
四、工作就意味着自我价值的实现与提升
五、用感恩与贡献的心态实现人生赢家
六、销售执行力之结果思维
七、用心做事才能把事情做好
互动游戏：推手与击掌
案例影片：买车票、反馈
案例：销冠之路 等等
收入倒逼狼性目标制定和执行力打造
1.如何制定最贴近自身的狼性目标（变被动为主动）
2.狼性目标制定3个原则和3个方法（切实可行、可效）
执行工具：如何用5个关键字快速提升团队执行力和个人行动力？
一、 “布置工作”要“清”
1、五个步骤说清任务，执行力提升一倍
2、厘清目标避免走偏
二、 “交办了”就“盯”
1. 不做甩手掌柜关键节点及时纠偏
三、 “不会做”就“学”
1. 能力是学来的，任务是锻炼员工的最好时机
2. 执行从How to do 开始
四、 “没办法”就“想”
1. 办法是想出来的
2. 学会GROW模型，做好团队教练赋能员工
五、 “不可能”就“试”
1. 没有试过三种以上方法就不要说不可能
三个维度提升个人行动力：员工的行动力水平决定了团队执行的基础
一、管好自己的工作
做好事前管理，避免忙而无功
练习：目标分解并形成行动计划
二、管事的方法5W3H
1.明确工作要求与标准要清晰
2.明确分配机制
三、充分沟通
1. 披萨式沟通（对比三明治）
2. GROW教练式沟通
3. ORID深度汇谈
四、注重效率
1. 唯“快”不破-决不拖延
2. 做好事时间管理搞定工作
3. 与无用信息“断舍离”
六、加强协调，促进协作
*与发散思维
团队问题解决：*与头脑风暴的应用练习
二.支持梦想实现的三个路径（如何干更有效）
1.客户的信任共识
如何让客户快速对你产生好感？（如首印印象）
如何增加与客户之间的链接感？（如话题制造）
2.客户关系到成交谈判
客户关系维护的三大招（如粘性-沉默成本/心理账户）
精英营销顾问的五力模型（如专业力、洞察力、沟通力）
3.成交客户维护到有效转介
快速分析客户特质的3种常用方法（知己知彼才可能百战不殆）
成交信号分析，逼单推动的3种必杀技（利益“诱导”/“强迫成交法”）
新顾问式关键营销力 “必杀技” 实战模型和流程（如社群微营销）
1.数智时代建立自己局部IP影响力中心的3大方法
2.微信营销在日常客户维护3大高效秘诀
3.新媒体营销（微信为例）助力引流成交的3大方法
销售技巧强化提升篇
一、灵性提升情商、深入人心
1、灵性提升关键词
2、销售状态打造
案例：世界上最牛的销售人员
二、观察甄别实力、判断意向
1、观察的内容与方法
2、客户微表情解读
案例：3个案例
课堂练习：细节观察
三、表达拉近距离、价值传递
1、专业度的表达/方法
2、开场寒暄/内容、类型、话术、原则
3、赞美/模式、技巧、模板、问答赞
4、销售谈资/同频率+9大沟通主题
5、因人而异的沟通法则/8种不同特质+8种沟通对策
6、产品及服务价值的传递技巧之：具体化解说法、*性例举法、稀缺性诱导法、借环境衬托法、结构化呈现法、双向性对比法
7、有效电话预约/模板、话术、注意事项
案例：20个案例
课堂练习：赞美技巧、专业的公司介绍、六种价值传递技巧
四、提问了解情况、挖掘需求
1、三种提问类型与价值
2、提问与需求的逻辑关系
3、不同层次的人的心理需求差异
4、个人需求的挖掘/52套话术
5、客户情况了解方法之6W2H的应用与实践
6、客户需求挖掘技巧之4P的应用与实践
案例：10个案例
课堂练习：需求挖掘、6W2H、4P
五、聆听建立信任、发现问题
1、聆听的价值
2、聆听的五个层次
3、聆听的五步心法
4、聆听的五个方法
案例：3个案例
课堂练习：无法回答客户的话术
六、成交突破僵局、临门一脚
1、客户异议处理/同理心沟通法则
2、价格谈判技巧/守住底线+改变路线
3、成交的四个信号
4、成交的九种技巧与话术
案例：8个案例
课堂练习：同理心沟通法则、9种成交话术
三.强化话术和工具在精英销售中的融合应用
复制并掌握应用7套精英销售场景话术（定制与共创）
富兰克林T字法 、*说服销售5步法（五百强*说服力工具）
销售话术支持应用原则（切勿东施效颦）：
1、销售话术强调针对需求、重点突出原则，并非是把所有的话术都给客户讲一遍，而是要求销售人员能够在建立基础信任、达成良好沟通的情况下，根据客户表达的关注点以及对客户需求的深度分析，进行灵活组合及合理应用。
2、只会固定的背诵销售话术的一定不是优秀的销售人员，因此需要你了解每段话术背后的价值与深层的逻辑，并结合自己的沟通经验与应用心得，实现融会贯通。
3、除了话术内容的传达，当客户表现出购买意向的时候，随时能够举出与客户决策类型一致或相似的“实际”案例，是非常重要的。

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