课程大纲：

成交销售技能课程

【课程背景】
看似很努力，但整体的业绩突破规模还是非常有限？我们以为很了解客户，但结果总是差强人意？我们以为自己很专业，总是滔滔不绝，但距离打动客户总是还差一步？客户总是有各种理由拒绝，真的是因为TA不需要吗？如何才能成为一名销售精英，应该具备什么样的能力？到底该怎么做？由于市场的冲击，对于单纯的店面、柜台、卖场类的零售业务越来越难做了，所以这就对导购员/营业员的互联网思维、专业知识、沟通艺术、销售技术、抗压心态提出了更高的要求。于是，作为一名优秀的销售员/营业员，不仅要懂产品、懂服务、懂销售还得懂人心；不仅要让顾客心甘情愿的购买商品，还得让顾客感觉到所购商品物超所值；不仅要当好顾客的消费顾问和服务大使，还要当好门店、企业与顾客之间的桥梁与纽带。那么如何将一名普通的导购员/营业员培养成金牌销售呢？

【课程收益】
1.让销售员/营业员更加积极主动、爱岗敬业、凝聚力提升（心态决定成就规模）
2.互联网时代快速帮你打造提升区域IP形象（微信实战营销为例）
3.快速让客户信任你、喜欢你、需要你。(“感觉”决定成交效率)
4.掌握销售语言魔力公式*销售呈现拿客户（表达艺术与能力）
5.掌握客户的购买心理与需求，化解客户的常见异议（读懂客户促成交）

【课程对象】
各门店、店面、柜台类销售人员、导购人员

【授课风格】
直击本质、风趣幽默、实战实用

【课程特色】
行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+实战演练

【课程大纲】
开场破冰：营造轻松、高效愉快的学习氛围
岗位技能VS人际技能VS概念技能
一、你在客户心中是谁，决定成交效率
1.定位原理-如何征服客户心智
具体路径（微信营销为例）-造人设-立标签-会聊天-利营销-增绩效-好生活
实战演练互动练习：取名标签、介绍黄金术、搭讪话术、行动计划

二、销售精英-专业职业力提升
职业形象的塑造
1、仪容：面部、头发、口手、淡妆
2、仪表：工装、配饰
3、仪态：精气神、微笑、眼神、走坐行蹲、手势、鞠躬
4、服务用语及岗位语言规范
精英学习力提升
1、熟知行业、公司、品牌、产品、流程、服务、对手等
2、提升专业度的黄金秘籍：上切式学习VS上堆式学习

三、把握客户深层次需求，传递价值
1、购买过程中的心理变化
1）注视或留意：购买的第一阶段2）产生兴趣：有意向进一步了解
3）联想：联想使用情景与享受感觉4）产生欲望：有购买冲动但疑虑可有更好替代
5）比较权衡：货比三家6）信任：征询意见影响顾客信任的3个维度
7）决定行动：采购购买行动8）满足：实现自己的购买欲望满足感的3个主要来源
2、切准顾客的“需求按钮”
1）望：观察顾客的外表与体态2）闻：聆听顾客的基本心声
3）问：了解顾客的基本情况与需求4）切：凭借经验猜测顾客的心理
3、不同类型顾客识别与应对策略
1）不同性别：男/女
2）不同年龄段:老/中/青
3）九大性格特征的沟通策略
话术支持：应对4种顾客拒绝的话术模板
1）我随便看看2）太贵了3）真的有那么好吗4）没有听说过这个品牌
案例：1、奔驰销售顾问2、家具销售顾问3、食品销售顾问演练：4种拒绝

四、解除抗拒，*成交
1）客户异议处理工具之：同理心沟通公式
接近留住顾客：6套寒暄的参考话术赞美的1个格式、4个技巧1个特别注意
2）刺激客户欲望的5种策略
3）价值传递工具之：FABE法则/GW法则
4）利他思维表达法-快速征服客户的3个方法
案例：1、吊椅2、私教课3、陪王总购衣、4、家具的推销
演练：赞美+FBAE（结合实际产品或服务）+*表达快速征服客户

五、*成交实践
1、打破顾客沟通坚冰----面对以下问题的7套拯救话术模板以及内在逻辑
1)我们热情迎客，顾客冷冷的说：我随便看看！
2)顾客喜欢，但同行觉得一般，建议再到别处看看！
3)顾客喜欢，但讨价后并犹豫说：我再考虑一下！
4)我们建议顾客体验，但其感觉不是很配合！
5)卖瓜的哪个不说自己的甜！
6)导购介绍完，顾客毫无感觉，无言转身要走！
7)眼看要成交，闲逛路人随意说句消极话，便犹豫！
2、销售过程问题破解---面对以下问题的7套拯救话术模板以及内在逻辑
1)顾客一进门便说：你们有没有XXX的东西！
2)如何才能延长顾客留店的时间，让客户坐下交流。
3)刚出新货，顾客仍要拿新的，但库房无库存。
4)东西不错，下次我带朋友过来让他看看。
5)是否会出现变形、变色、生锈等问题。
6)你们是哪里的品牌，都没听过，还这么贵！
7)你们还是*呢，样品做的都这么粗糙！
3、销售价格异议处理---面对以下问题的7套拯救话术模板以及内在逻辑
1）隔壁牌子和你们的差不多，但要便宜的多！
2）东西我喜欢，都来几次了，再便宜点就买了。
3）都谈这么久了，给个面子，再少XX元我就买了。
4）算了吧，我觉得没必要花这么多钱买这么好的。
5）别的地方老顾客都有折扣，你们怎么没优惠？
6）我和你们X总很熟，不给我这个价格我就电话他！
7）顾客对商品很满意，了解价格后便准备离开。
4、优惠折扣异议处理---面对以下问题的7套拯救话术模板以及内在逻辑
1）你们的可不便宜，都能打几折呀？
2）今天我只是来看看，等您们打折时我再来买。
3）我不要你们的赠品，换成折扣吧！
4）怎么不打折，比你们好的xx品牌都打折！
5）折扣和赠品只能二选一，但顾客两个都想要。
6）xx品牌不光打折，还有赠品！
7）顾客对产品很喜欢，询问什么时候有活动。
5、商品不满情绪处理---面对以下问题的7套拯救话术模板以及内在逻辑
1）与其他品牌相比，你们的贵宾卡优惠力度太小！
2）如果过段时间价格比我买的低，你要赔我差价！
3）虽在退货期内，但顾客却因非质量问题要退货！
4）虽然可以按规定退货，但已经超过了退货期！
5）无端要求退货，并威胁不解决不离开门店！
6）有的顾客买东西很麻烦，反复调换！
7）索要顾客联系方式，顾客说：需要时会找你！
演练：结合实际情况针对性演练

六、狼性销售心态、凝聚力提升篇
一、你真的了解你自己吗
二、思维定式决定行为结果模型
三、积极主动是事业成功的首要条件
四、工作就意味着自我价值的实现与提升
五、用感恩与贡献的心态实现人生赢家
六、销售执行力之结果思维
七、用心做事才能把事情做好
互动游戏：推手与击掌
案例影片：买车票、反馈
案例：销冠之路等等
收入倒逼狼性目标制定和执行力打造
1.如何制定最贴近自身的狼性目标（变被动为主动）
2.狼性目标制定3个原则和3个方法（切实可行、可效）
执行工具：如何用5个关键字快速提升团队执行力和个人行动力？

成交销售技能课程