课程大纲：
银行电话营销课程
课程大纲/要点：
一、 客户经营与电话营销
1、客户理财规划制定整体流程解析
1) 建立并界定客户关系
2) 收集客户信息
3) 分析评估财务状况
4) 制定并提交方案
5) 实施方案
6) 监控修正
互动环节：场景制定与情境营销
2、客户关系维护基本手段
1） 信息
2） 语音
3） 面谈
4） 资源整合
3、电话营销在客户经营中的应用
1） 首电的应用与作用
话术案例：首电微信添加话术与案例分享
2） 再次联络的应用与作用
3） 邀约见面的应用与作用
4） 周期性维护的应用与作用
练习：活动邀约流程与话术设计
二、 电话营销准备事项
1、定目标
1） 电话营销目标设定原则
2） 目标准备电话营销评分表设计
2、定客群
1） 客户分层、分群、分类
2） 确定客群后的画像研究
3、话术准备
4、工具准备
5、环境准备
6、情绪和声音
7、准备练习设计目标、客群、场景和话术
1） 各种产品到期
2） 添加客户微信
3） 活期账户升级
4） 定期账户升级
5） 活动邀约
6） 各类随机状况的应变
8、缓解紧张的八种方法
三、 电话营销主体流程拆解
1、开场白
1) 开场白目标管理
2) 基础开场白传统范例官方认证法
3) 应对不同客户的九大开场逻辑
互动演练：开场白设计
2、需求挖掘
1) 需求探寻的四大原因
2) 客户需求管理与痛点抓取
3) 学会倾听：哈佛谈判学聆听工具训练
4) 需求挖掘的四大提问流程
5) 需求挖掘中的基础认知四大典型理财价值观
实操演练：需求挖掘的循序渐进
3、“产品”推荐
1) 产品推荐的原则KYC&KYP
2) 经久不衰的营销法则FABE
3) 产品转化与增配
4) 从单一产品到多元产品
5) 资金到期后的对接、转化、行外吸金
4、异议处理
1) 异议处理的原则
2) 真假异议辨析
3) 异议处理的常见情况话术应对公式
4) 异议处理中的常见谈判技巧应用
5、促成
1) 人性需求与促成
2) 促成时刻的十大方法
6、后续跟踪
1) 电话结束后的记录工作
2) 电话结束后的计划工作
3) 持续营销
四、 电话营销情境演练
银行电话营销课程
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