课程大纲：

中高端客户开拓课程

中、高端客户开拓现状：
业务员觉得能开发的客户都开发了，不能开发的再也无话可谈
业务员不了解中、高端客户的购买心理与理财方式
业务员对高端客户开拓和营销的方法单一，没有掌握到高端客户开拓的精髓
客户的签单金额与客户的资产严重不配比（千万身家，百元保单）
业务员不懂得如何将客户的隐性需求显性化，如何扩大和量化客户的需求，
让客户产生急迫的购买动机
业务员不了解资本市场的运作，特别担心保险收益与基金、股票比较
业务员不懂得运用资产配置给客户做理财规划，从而做更多、更大的保单
对客户的开拓还是停留在关系营销和服务营销的阶段，不懂得差异化营销技
巧，对所有客户都用同一种方法去营销，成交率极低而且保单金额非常小

课程收益：
让保险业务员更好理解保险行业的发展潜力，增强行业信心与工作热情，把
握对未来的发展方向
学习从客户购买心理分析到达高效成交的技巧
让学员认识不同的客户性格特点和理财心理，掌握这些理财心理在金融服务
中的应用，提升与客户的沟通和营销能力
学员能掌握五大人生阶段的差异，并根据每个阶段的特点找准中端客户的理
财目标，从而给客户匹配合适的保险产品
能让学员总结出高端客户群体对财富配置的目标，结合保险产品为客户实现
财富目标，达到避税、避债、保值、增值的效果，实现合适的资产配置方法
让业务员在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员
向专业金融理财顾问转型
让学员能清晰掌握金融理财的终值、现值和通货膨胀等计算方式，量化客户
的需求，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，为客户设计金融理财搭配，
实现高效营销
令学员更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客
户潜在需要，做大保单，并且能三倍甚至五倍以上提升成交率，做大保单

课程大纲：
第一模块：告别N访的行销理念
1、当代保险人的心理状态：一半是海水，一半是火焰
2、为什么要做保险？
3、迅速告别一天N访的行销理念
4、保险销售应该是网鱼而不是钓鱼
5、两种不同的营销人员，你要做哪种？
（1）推销员：任务重、压力大、成交低
（2）财富顾问：提地位、固客户、稳增长
6、几何倍增销售业绩，年薪百万不是梦！

第二模块：找准客户的沟通频道和购买热键
1、认知客户的沟通频道
视觉型客户的沟通频道、购买特点与销售方法
听觉型客户的沟通频道、购买特点与销售方法
感觉型客户的沟通频道、购买特点与销售方法
自语型客户的沟通频道、购买特点与销售方法
2、如何通过客户的眼球的移动，了解客户的心理活动，及时调整营销节奏
案例研讨：不同性格客户的不同思维方式与购买行为研讨
案例总结：不同性格客户的销售诉求及销售方法

第三模块：中、高端客户购买心理及与之匹配的销售技巧
1、中、高端客户购买流程及心理分析
满足阶段
认知阶段
决定阶段
衡量需求阶段
明确标准阶段
评估阶段
选择阶段
后悔阶段
2、与客户购买心理匹配的销售流程
建立信赖感
了解顾客的需求、问题、渴望
塑造产品价值（FABE）
成交与转介绍
3、熟练运用亲和力销售技巧，发挥销售影响力
（1）建立瞬间亲和力，提升客户好感度
肢体动作的影响力
肢体同步练习
声调语调同步练习
（2）让客户产生急迫购买动机所用到的四大武器
感知位置
时间线
理解层次
why/how问题的运用

第四模块：中、高端客户创新营销技巧
1、顾问式销售人才塑造
（1）三商
财商
险商
法商
（2）七能
客户开发与维护
活动营销与组织策划
沟通与建立信任
需求挖掘与确认
资产配置与产品营销
异议处理
销售成交
2、中端客户期交销售技巧
（1）人生三阶段五问题话题切入
走得太早，责任未了
大病残疾，连累家小
儿女教育，花费不少
活得太久，没钱养老
财富缩水，遗憾不少
（2）中端话术演练及通关
3、高端客户期交销售技巧
（1）高端客户保险营销三大话题切入
婚姻关爱（婚姻财富保障、父母对子女的财富支持）
家业与企业资产隔离
财富传承
（2）精准定位高端客户的保险需求
预判客户关注点
了解关注的原因
确认客户需求
量化需求
费用成本-当前安排=目前缺口
恐怖的通货膨胀
货币的时间价值复利的威力
家庭财富金字塔
标准普尔资产配置
根据高端客户不同需求设计产品组合
（3）高端客户大单营销案例分析
（4）高端客户话术演练及通关

第五模块：促成技巧与拒绝处理
1、成交技巧三大信念
2、成交的基础
3、成交的关键要求
4、成交技巧
尝试促成
常见的拒绝处理问题
拒绝处理常用公式
5、拒绝处理和促成话术研讨、演练及通关

第六模块：中、高端客户营销流程及话术演练及通关
1、完善中、高端客户销售流程及面谈步骤
2、销售面谈话术研讨及演练
3、产品介绍FABE话术通关
4、促成与拒绝处理话术演练与通关
5、销售流程全员通关

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