课程大纲：

初级对公客户经理课程

课程目标：初级客户经理角色定位及营销的基础概念

【课程纲要】
客户经理角色
对公客户经理角色
对公客户经理职责
客户对客户经理的期待
对公客户经理的匹配与人脉建立
对公客户经理的养成
客户经理必备条件
产业分析介绍
产业划分为三大类
第一产业指农林渔牧农业产业,
第二产业指加工产业
第三产业 服务业
行业发展现状与趋势分析
产业链的结构
我行目标市场
如何寻找目标客户
从经济环境,产业,行业到企业
支行邻近的重点开发产业,绘制出产业地图
如何做好客户定位
精准目标客群画像
讨论案例：大数据客户画像
如何进行客户分类
从审批人员的视角评判客户
客群开发与经营
当地政府企业服务平台
政府机构合作（税务贷款、政府采购贷款、街道村委推荐客户）
电商平台(优质电商B2B B2C 如:京东)
物流报关
讨论案例：物流公司商机
科技园区
产业园区
讨论案例：新园区开发商机
行业协会
商会(当地商会特色产业发散)
供货链客群
讨论案例：面包工厂商机
产业链客群
讨论案例：饲料厂死循环商机
政府机构招标采购
大型公司招标采购
讨论案例：必联网平台
讨论案例：隆道云网站平台
商圈客群
讨论案例：商圈特色产品：POS贷、租金贷
别家银行同业客户名单
讨论案例：如何利用工具（企查查,天眼查等软件的使用）
客户挖掘开发营销步骤
步骤1.锁定目标客群
-如何从客户名单与对外拓展新客户的遴选指标
步骤2.营销前的准备（消费心理分析）
-从目标客户名单做产品需求分析
步骤3.营销沟通技巧（顾客沟通类型因应）
-客户类型辨识与营销沟通记录
步骤4.客户需求挖掘（摸透企业财务模式）
贷款需求分析(缺多少资金？ b什么时候缺？ c还的起吗？)
收入、利润、现金流的初步测算
步骤5.成功展示产品（产品销售话术设计）
-客户需求与产品销售话术设计
FAB&E 销售话术设计
步骤6.转异议为成交（异议是成交的信息）
-客户异议处理技巧与购买信号辨别
种常见异议的处理场景
1）“我考虑考虑”找到客户顾虑点
2）“利率太高了”多家银行综合成本分析
3）“期限太短了”利率下降通道下的综合成本分析
4）“我了解过你们行的产品”探询当时未办理的原因
5）“我不需要贷款”分析客户经营中可能出现的资金缺口
6）“我贷了款，担心自己还不上”分析造成经营情况不佳的具体原因
步骤7.促成交易技巧（产品组合与成交话术）
四个问题来诊断客户需求促成交易
1、状况型提问
2、困难型提问
3、影响型提问
4、解决型提问
步骤8.持续追踪商机（贷后管理与关系维护）

初级对公客户经理课程