课程大纲：

信托产品营销课程

【授课对象】
理财经理，财富顾问，营销团队负责人，公司相关管理人员等。

【课程设计思路介绍】
信托产品目前已经成为高净值客户的重要资产配置类型。
信托产品交易结构设计复杂导致投资者对产品理解困难，信托产品单笔投资金额较大，部分信托产品违约导致投资者遭遇损失，等等情况均构成投资者的认购信托产品障碍。
如何准备把握信托产品的核心要点、如何对信托产品的优势进行准确诠释、如何适度准确揭示信托产品的核心风险等问题，已经成为理财经理及财富顾问在信托产品推介中迫切需要解决的问题。
而在信托产品打破刚性兑付后，如信托产品遭遇违约，如何与客户进行有效沟通解决争议，也是理财经理及财富顾问面临的现实难题。
本课程结合案例从房地产信托、平台信托、工商企业信托等方面，对相关信托产品的推介要点进行了分析。本课程并对信托行业的现状进行了深度分析。
通过对本课程的学习，学员可以深度了解信托行业的发展现状，准确把控各类信托产品的推介关键要点，了解信托产品推介对象的特征，并把握信托产品违约情形的客户沟通及应对技巧。
本课程对提高学员的信托产品实际推介能力和客户沟通能力具有一定的现实意义。

【课程大纲】
一、信托业发展现状深度分析
1、银保监会相关信托业监管政策
2、68家信托公司分类分析
3、信托业的行业管理框架
信托业保障基金、信托登记、信托受益权转让
4、信托业的发展历程及发展现状分析
5、信托业的风险状况分析
6、典型信托产品风险案例及信托产品风险处置方式分类分析

二、信托产品基本类型及关键要点分类分析
1、项目型信托
2、基金型信托

三、固定收益型信托产品分类分析
1、房地产信托
2、平台信托
3、工商企业信托
4、消费信托
5、其他

四、信托业产品关键要点提炼及案例分析
（结合房地产信托、平台信托、工商企业信托、消费信托等具体案例）
1、表面交易对手及真实交易对手
2、资金用途
3、还款来源
4、风险控制措施及手段
5、风险处置情景分析

五、信托产品交易结构关键要点分析（结合案例）
1、信托贷款
2、信托受益权
3、股权信托
4、结构化信托
5、其他

六、信托产品风险控制措施的核心要点分析
1、风险控制措施分类分析
（1）补偿型风险控制措施
（2）控制型风险控制措施
（3）确权型风险控制措施
2、各类风险控制措施风险等级划分

七、信托产品的营销与客户沟通技巧
（一）产品核心买点的把握：具有一定比较优势稳健型金融产品
1、预期收益较高
2、违约率较低
3、信息透明
（二）将信托产品与其他产品进行比较，引导客户认识信托产品的比较优势，实现成交
1、银行理财目前均已打破刚性兑付，且收益率较低，跑不赢通胀
2、股票和基金投资的大幅波动
3、信托为金融产品，在管理方面优于私募基金
（三）信托产品的核心客群及客户画像：
1、具有一定实力，能够有资金进行两到三年投资
2、期望高于银行理财的稳定收益
3、不能忍受股票及基金的大幅波动
（四）产品核心风险的合理阐述
1、整体违约率较低：行业数据
2、即使违约，也可以通过追偿等方面收回投资：雪松信托违约及客户受偿案例
3、完整的监管体系和行业风险管理体系：重点给客户介绍目前资金余额过千亿的信托业保障基金
（五）不同背景客户的产品偏好与针对性营销
1、稳健型客户
2、公司高管
3、财务自由人士
4、其他
（六）结合产品资产配置特征的针对性资产配置

八、信托产品后期风险处置与沟通技巧
1、信托产品风险情景分类分析
2、针对不同类型风险情景的针对性解决方案及应对策略
3、信托产品风险状况的合理解释与客户沟通技巧

信托产品营销课程