课程大纲：

地产去化新思维营销公开课

课程背景
1、我国房地产市场供求关系发生重大变化，LPR一降再降，房地产又被充分重视，所有房地产项目都在力争上游，但市场信心有待重塑。随着2022年底全国统计人口减少85万，2023年底全国统计人口减少208万，中国进入人口下降通道，房地产市场分化日益明显，如何辨别项目是否具有可购买性或可操盘性，以及如何把自己的项目归化到具有连续成长性值得购买的项目，这些成为大营销人的主力思考问题。
2、项目同质化竞品众多，自身应当如何突围，主动建立创新立体式营销格局呢？如何通过强化体验，完善客户与产品的线上线下各种有效链接，提升客户粘性，提升老客户带新客户热情，这些都需要以房地产【营销大运营】的整合型思路来细化完善。
3、你真正理解你的产品么？那么你自身产品的深刻的6大价值体系：区域价值、交通价值、风水价值、规划价值、产品价值、服务价值，是否真的人尽皆知，人人是否能出口成章？自身项目与竞品项目，一对一的打点，一对一的优劣势对比，是否能做到宣讲头头是道？
4、房地产商业街、社区商铺、车位要想销售好的核心是必须有人使用，没人使用的商业永远不值钱。要想有人使用，必须要有引导性的大运营做加持支撑。房地产商业街、社区商铺车位销售难点汇总及分析，房地产商业街、社区商铺、车位用项目地理位置和客户消费习惯的维度，有哪些分类？根据分类，有哪些对应的有效的销售指导建议？
5、买方市场，客户鬼马精灵，你是否真正了解你的客户？他们的“怕、贪、梦”都是什么？不同性格职业特征的客户该如何处理？全新视角解密客户和项目的真正关系的不断演进图解，“老带新”中，老客户内心怕贪梦是什么，新客户内心怕贪梦是什么？
6、人人都说“渠道绑架开发商”，真的是这么回事么？真相到底是什么？如何让开发商反绑架渠 道？开发商要做哪些提高，能实现让渠道追着开发商合作？
7、我们总说，逼定逼定逼定，但一味的逼定是无效的，要么把客户逼死，要么把业务员逼辞职，逼定的前世今生到底是什么？逼定是如何分解分步开展的？本次课程分享实际有效的营销举措，并提出房产营销的新思路。

课程收益
1、正确理解地产再次成为经济支柱地位，重新建立与提升市场信心
2、充分了解房地产分化的方式与方向，找到契合自身项目发展之道
3、有效洞察房地产白热化的市场背景之下，营销大运营的真正意义
4、真正了解你的产品，了解你的竞品一对一打点，精研你的销讲词
5、充分了解项目商业项目的各种维度分类，以及对应的去化处置办法
6、真正了解你的客户，了解他和他们的怕贪梦，有效逼定分类处理
7、把握住市场，掌握住渠道公司，让渠道公司不再绑架我们开发商
8、掌握客户异议应对与处理以及客户逼定技巧和淡市下强势逼定技巧

课程对象
地产公司营销副总、营销总监、销售经理、策划经理、销售骨干人员
地产营销代理公司、渠道公司营销总监、经理、中高层管理者等

课程讲师
丁 铭：
中国传媒大学MBA案例中心研究员，《四点营销管理法则》创始人，营销策划与销售体系渠道建设实战专家，多行业头部企业营销总、内训讲师以及会议销售宣讲师，二十余年一线实战管理经验。
2000年开始分别就职于商业头部企业万达集团、产业头部企业华夏幸福、城市更新头部企业龙光集团、酒水流通头部企业华致酒行、管理咨询头部企业北大纵横、万伯学院、长白文旅等知名企业，长期在一线从事多种行业的项目前期策略策划、产品研发、客户及市场研究、营销策划、销售心理学、销售技能与技巧等方面的管理工作和培训赋能工作。
同时，曾为多家知名企业开展过管理咨询、培训以及现场咨询等服务，在全国各地多次开过公开课以及为不同类型的大中小企业做过多次大型内部演讲及授课，部分课程《四点营销管理法则》、《销售客户心理学》、《城市更新机遇与前瞻》、《文旅大运营变革》、《酱香白酒开发与营销》、《房地产全程营销策划》、《房地产快速去化》、《培训师培训TTT》等等20多门课程，并且支持客户企业根据自身定制各类课程，多次受邀在全国各地主持多种主题研讨会，全国学员超过3万人

课程内容
第一部分 房地产新形势及宏观走向
一、房地产再次回归到经济支柱地位，市场信心需要重新建立
1、准购房者信心重塑
2、营销团队信心重塑
3、合作公司信心重塑
二、了解各种各类房地产项目的分化方式与方向
1、全国按城市分化
2、同城按区域分化
3、同区按类型分化
三、大运营逐渐成为营销之魂、未来营销需要大运营支撑
1、大运营策略四要素
2、大运营策略三大步
3、大运营策略三资源
4、社群传播四大要素

第二部分 产品住宅竞品与市场深度认知
一、真正了解你的住宅产品
全员实战演练，贡献智慧进行项目交叉分析，包括不限于自身项目的：区域价值、交通价值、风水价值、规划价值、产品价值、服务价值等，做到耳熟能详
产品
课堂测试：对产品体系解构的理解
客户
分组讨论：对客户体系认知
利益点
案例分享：如何理解营销利益点
接触点
情景演练：对营销客户接触点认知
小结
分组对抗：掌握四点营销管理法则
二、实战演练：了解你的竞品，自身与竞品
1、 自身与竞品初步筛选
2、 各自不同竞品一对一实战演练打点分析
三、分组分析市场
给出各组观点，全员评议市场，摸准市场走向，找到项目的突围方向，可根据情况适当采用国际通行的《分歧统一法则》分析
对本项目再认知
本项目SWOT基本分析
本项目SWOT交叉分析
本项目劣势与威胁的对应说辞
本项目价值体系初步构建
本项目属性定位与形象定位的再认知

第三部分商业房地产销售分析（针对有商业需求的客户）
一、房地产商业街及社区商铺去化难点汇总
1、商业类竞争激烈
2、客户层次的不同
3、营销活动有效性
4、商业展示面限制
二、房地产商业常见分类
1、地理位置分类
2、消费习惯分类
三、商业项目的大运营暨大营销操作
1、用更高视角的新角度去挖掘项目特点
2、以大运营思维定位策划出商业特色
3、用创新的方式抓取客户留住客户
四、商铺投资价值及销售的12个核心问题（针对有商业需求的客户）
1、 针对商铺项目的阶段性发展研判，洞察其潜力所在
2、 售价或租金并非*关键问题，商业前景至关重要
3、 正确理解“商业及商铺”，了解其独特属性
4、 商铺销售的核心价值是什么，怎样有效抓取
5、 “招商”与“招租”两者区别何在，如何选择
6、实现销售目标的关键在于“招”，方法总比困难多
7、了解客户购买商铺的真正价值追求，投其所好
8、锁定目标买家，寻找商铺的潜在客户，摸清底数
9、确定商铺项目的业态终端消费客群，匹配业态是关键
10、做好前期市场调研，为投资决策提供有力支持
11、商业业态定位与终端消费客群的关系，决定项目的成败
12、掌握商铺前期预招商、销售的*操作技巧，事半功倍
五、懂得商业投资客户的2个重要思维（针对有商业需求的客户）
1、想要投资商铺，这5个条件必不可少
2、影响投资客户决策的内心6个问题

第四部分 商业与车位项目实操要点分析（有商业车位需求的客户）
一、如何使小白能够快速成为销售精英
1、灵活运用销售的5大卖点，打好基础
2、有效掌握并解决客户的疑虑，理解投资的4大要素
3、成为让客户信服的单兵，把握3大核心
二、快速有效线上线下商铺拓客，实现更多到访
1、策划并打造网红地标，吸引更多线上线下的流量
2、构建线上线下拓客引流矩阵，形成天网地网的全方位覆盖
3、高效举办商业销售宣讲推介会，扩大品牌影响力
三、商铺的产品如何升级，让你的商业领先未来10年
1、确定主题商业定位，抢占先机
2、打造主题场景，让人流连忘返
四、商业业态优化与选择
1、探索新物种、国潮等新业态，灵活选择各类业态
2、合理处理业态配比之间的关系，找到*平衡点
3、*落位各业态，打造商铺的核心竞争力
4、精心打造商铺，让消费者一见倾心
五、商铺去化中常犯的十个错误
1、避免常见的十个错误，如过度依赖价格战等
2、注意点包括提高产品质量、加强售后服务等
六、商铺项目在销售各节点可能出现的九大问题
1、避免常见的九大问题，如沟通不畅、客户流失等
2、以友好语气处理问题，如通过提升服务质量、加强客户关系管理等来避免问题
七、房地产项目车位销售分析
1、车位营销的难点分类以及解析
2、车位营销的常用办法延展
3、车位销售的核心操作要点？
4、车位销售的十个大坑？以及如何规避？
5、创新地销售房地产车位的五大策略办法

第五部分 客户心理学与逼定分解
一、客户心理学基础
1、 客户痛点
分组发言：客户痛点都包括哪些
2、 客户痒点
情景演练：什么是客户痒点
3、 客户兴奋点
分组讨论：客户兴奋点包括内容
二、成交心理学逆序步骤
1、 成交
课堂测试：成交本质以及什么决定成交
2、 需求与动机
分组讨论：需求与动机的异同点
3、 价值排序
情景演练：明确价值排序意义
意识观念与生死信仰
分组讨论：从宗教到世界观
三、客户与项目关系演进
1、 初遇
2、 邀约
3、 案场
4、 认购
5、 签约
6、 老带新
四、逼定分解
寒暄问访区逼定分解
区位图区逼定分解
沙盘区逼定分解
样板间区逼定分解
洽谈区逼定分解
五、市场客户的分类及对策
1、 按照客户购买动机分类及对策处理
2、 按照客户职业特点分类及对策处理
3、 按照客户性格特征分类及对策处理
4、 按照客户年龄分段分类及对策处理

第六部分 案场四点管理法则及销售心法要点
一、了解“四点营销管理”法则
1、 掌握产品的价值体系
2、 掌握客户地图分布
3、 掌握客户心理学
4、 熟练运用逼定
5、 进行有效管理促进
二、掌握销售六步法则
1、 熟练掌握六步法则的17项营销工作要点
三、掌握房地产销售的三个*问题
1、 客户嫌偏
2、 客户嫌贵
3、 客户不出手

第七部分 会议销售，高效达成目标的有效抓手
1、老带新圈层整合
① “老带新”创新模式解析
② 天地人网新社群模式落地打造
③ 全民经纪人落地引导
④ 高端圈层营销拓客核心战术
⑤ 异业联盟导流
2、会销战术落地
① 地产会销6大战略
② 地产会销7大闭环流程
③ 地产会销6大逼单技巧
3、会议营销体系
① 渠道大会
② 客户推介会
③ 客户答谢会
④ 经纪人誓师大会

地产去化新思维营销公开课