寻找销售增长点课程
概述
销售管理的工作越来越辛苦,主要的原因有:
市场竞争日趋激烈,产品的差异也逐渐减少,全国统一的策略经营是无法符合当地市场的期望。
由于人才市场的竞争难以找到优秀的销售人员,而好不容易培养好的销售人员也容易被别家公司猎走。
在过去经常是销售主管/经理扮演大销售,而销售人员扮演销售支持的角色。由于市场扩大的缘故,要接触的客户层面不断拓展,这样的工作模式已经无法负荷大量拜访的需求。
在这样的经营环境下,销售主管/经理的角色转变急需改变。必须从过去冲锋陷阵的士官长,改变为现代化的销售主管/经理,能够
在办公室与销售人员共同使用现代化的工具,来分析业绩的进度
找出业绩快速成长的增长点,明确发展的销售策略和检讨进度
学习流程
在课程中,学员将通过不同形式学习活动,来学习以下课题:(这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…)
销售人员的能力管理
寻找销售增长点
商机管理的销售辅导
业绩辅导周会
课程收益
在课程结束后,您的学员将学会以下技巧:
如何选择适合的能力提升手段帮助销售人员成长
掌握从销售目标到制定销售策略,最后转换到销售流程的过程,关注增长点的管理
了解辅导的必要性,透过以身作则进行辅导,落地增长点的管理
学习利用SF的工具,与销售代表进行销售辅导
《寻找销售增长点及销售辅导研讨会》
模块
课程大纲
时间分
教学方法
课程导入
开场(客户方)
破冰活动
研讨公约
课程介绍
讨论:销售管理的挑战
15分
内容讲解
引导活动
小组讨论
第一单元
销售人员的能力管理
单元目的:了解销售人员的能力是如何管理
销售辅导管理的两个范围
销售人员的能力分类
能力提升的手段
活动:能力的分类及提升手段
30分
内容讲解
引导活动
个人活动
小组讨论及报告
第二单元
寻找销售增长点
单元目的:掌握销售业绩的架构及预测
销售策略的同心圆
三种目标的类型
不同的销售策略
不同的销售流程
活动:寻找销售增长点
120分
内容讲解
引导活动
小组讨论-便利贴、大白纸
第三单元
商机管理的销售辅导
单元目的:掌握销售辅导的概念及技巧
视觉偏见
有意识及无意识的学习
习惯的影响和作用
辅导的作用
策略辅导的步骤
活动:角色扮演
75分
内容讲解
引导活动
个人活动
小组讨论
角色扮演
第四单元
业绩辅导周会
单元目的:如何从销售报表找出销售人员成长的机会,并进行讨论销售策略和行动计划的技巧
讨论:与销售人员个别业绩检讨会议的周期
销售人员的十大错误
错误判断方式及辅导问句
活动:两人角色扮演
150分
内容讲解
引导活动
个人活动
两人角色扮演
休息时间:上下午各一场15分钟休息
中饭休息时间:1个小时
寻找销售增长点课程
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