课程大纲：

销售促销计划课程

模块
课程大纲
时间分
教学方法
课程导入
开场（客户方）
破冰活动
研讨公约
课程介绍
讨论：学员面临的挑战是什么？
30分
内容讲解
猜猜看
小组讨论

第一单元
销售促销计划-基本概念
单元目的：掌握销售促销计划的基本概念，对于整体方案设计有全局的了解
销售促销计划与一般市场营销方案的不同
销售促销计划的特性
介绍一页的销售促销计划样板
活动：
-比较目前市场已经推出的销售促销计划
90分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
一页销售促销计划样板
二人角色扮演

第二单元
销售促销计划-前期
单元目的：目标客户并不知道这个方案，所以要如何让他们知道，并产生兴趣
如何选择目标客户（市场细分）
如何设计你的信息
如何与目标客户（市场细分）沟通
活动：选择一家案例，进行销售促销计划的前期设计
120分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
一页销售促销计划样板

第三单元
销售促销计划-中期
单元目的：当目标客户知道我们的方案后，要如何引导目标进而采取购买的行动
如何捕捉到有兴趣的目标客户
如何将目标客户的模糊兴趣，转换为购买欲望
如何推动成交
活动：在前期设计的基础上，进行销售促销计划的中期设计
150分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
一页销售促销计划样板

第四单元
销售促销计划-后期
单元目的：在目标客户购买后，要如何正确交付，并愿意重复购买及推荐
如何交付*的体验
增加客户的终身价值
如何产生客户推荐
活动：在中期设计的基础上，进行销售促销计划的后期设计
150分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
一页销售促销计划样板

第五单元
关系人的管理
关系人的管理技巧：如何将关系人分类后，进行有效的沟通管理
-为什么需要关系人的管理
-如何明确关系人
-关系人的分类
-关系人的沟通计划
-活动：明确关系人的分类及沟通计划
90分
内容讲解
引导活动
小组活动
工具：
-关系人列表
-关系人矩阵
-沟通计划表

第六单元
高效沟通技巧
高效沟通技巧：如何有效沟通，获得同事的支持
-沟通技巧的流程
-沟通前的准备
-沟通的进行
-处理异议
-如何达成共识
-活动：角色扮演
150分
内容讲解
引导活动
工具介绍
个人活动
三人角色扮演
工具：
-销售计划表
休息时间：上下午各一场15分钟休息
中饭休息时间：1个小时

销售促销计划课程