课程大纲：
大客户需求挖掘课程
【课程背景】
谈判本身就是一个系统，它是方方面面相互制约、相关、集合，既具有整体性，又具有适应性，同时谈判的对象是行业大客户。因此对中国铁塔而言，懂得行业大客户的需求与领导干部的沟通能力就显得尤为重要！
谈判前的准备工作扎实与否，决定了谈判是否能实现谈判意图！
客户需求、方案撰写、谈判话术、谈判礼仪（含用餐接待）、会场布置等维度
政企谈判模型如何构建？
关键人物如何沟通和突破？
如何规避谈判中常见的陷阱？
课程大纲
第01章：需求挖掘
1、“文件”解读法 2、“招投标大数据”比对法
3、“关键决策者”调动法 4、“需求”引导法
5、“高屋建瓴”法 6、“上级巡视巡查法”
第02章：方案撰写
一、明确建设方案“使用场景不同”撰写差异化
1、专门用于“局长办公会”的方案怎么写？
2、专门用于“党委或党组会”的方案怎么写？
3、专门用于“谈判和签约环节”的方案怎么写？
4、专门给信息中心、懂信息化的专业人士看的“建设方案”怎么写
二、制作“建设方案”
（一）戴帽子 1、以问题为导向 2、以政策为导向 3、以“关键领导”为导向
（二）如何看政府立项和预算
1、如何判断项目资金已经或者可以列入政府预算？
2、政府预算只有1年，但资金支付需要2年以上，如何解决？
3、如何推动项目立项？
（三）如何报价
1、政府预算报价（年度政府预算构成） 2、方案目标报价
3、关键领导权限报价 4、确保能成交报价
（四）建设工期
（五）方案成功的依据
三、“建设方案”环节专家评审
四、竞对情况 1、基本情况 2、项目进展 3、优劣势对比
第03章：“政务礼仪”和“商务礼仪”有效切换
一、央企类行业大客户用“商务礼仪”
01、金融行业 02、石化行业 03、卫星导航
二、行业大客户“政务礼仪”
01、环保行业 02、林草行业 03、农业行业 04、国土行业 05、水利行业
06、交通行业 07、应急行业 08、地震行业 09、党政行业 10、公安行业
11、医疗行业 12、教育行业
三、场景化“政务礼仪”和“商务礼仪”
1、电话、微信礼仪
2、乘车、头车和电梯礼仪
3、会务礼仪、会谈礼仪
4、会餐礼仪、礼品礼仪、茶酒文化
第04章：话术设计和演练
一、日常沟通“口头话术” 1、听的懂 2、说的来 3、悟的到
二、领导批示“书面话术” 1、看的懂 2、写的来 3、悟的到
三、看地点 1、办公室 2、用餐 3、签约会场 4、谈判会场
四、看级别 1、厅局级 2、县处级 3、乡科级 4、股级干部
五、看性别 1、男性客户 2、女性客户
六、看角色 1、主要领导 2、分管领导 3、对接人 4、介绍人
七、看年龄 1、30岁以下 2、35岁左右 3、40岁左右 5、50岁以上
八、看简历 1、抓需求 2、定话题
九、看预算 1、政府预算怎么看 2、超出预算怎么聊
十、看工作 1、政府看《政府工作报告》 2、行业客户《年度中心工作》
场景演练内容
客户办公室1、老师扮演局长、客户经理拜访局长话术演练
2、老师扮演客户经理、客户经理扮演局长话术演练
3、老师扮演客户经理、客户经理扮演副局长话术演练
4、老师扮演客户经理、三位客户经理扮演局长、副局长、信息中心主任同时在场的话术演练
公务接待1、老师扮演局长和客户经理用餐演练
2、老师扮演客户经理和三位客户经理分别扮演局长、副局长、信息中心主任三人同时在场的用餐演练
政企谈判1、客户经理谈判或签约会场布置演练
2、老师扮演局长和运营商谈判演练
第05章：谈资准备
一、谈判之余除了聊信息化还可以聊哪些话题？
1、行业客户擅长的话题 2、行业客户感兴趣的话题 3、行业客户热门的话题
二、感兴趣的话题
1、党政机构改革 2、党政岗位流转 3、提拔重用 4、党政机关盲点
第06章：政企谈判（客户经理学员一般不讲，管理层学员讲）
一、谈判形式 1、正式谈判 2、非正式谈判 3、日常沟通
二、政企谈判----“会务系统”
1、接待方案 2、接待手册 3、会场布置
4、任务先遣 5、经费预算 6、八项规定
三、政企谈判-----“谈判技巧”
1、准备阶段技巧 2、确立谈判程序阶段技巧 3、探索信号阶段技巧
4、报价阶段技巧 5、调整阶段技巧 6、讨价还价阶段技巧
7、收场拍板阶段 8、签约阶段
四、谈判环节“风控模型”
1、项目所在地的各类政策异动风险
2、换届、界中调整等人员变动因素带来的“关键决策人”人员变动风险
3、日常口头沟通承诺和各类公文（文件、会议纪要、合同）的风险差异化
第07章：纵横捭阖，全维度提升
一、会做人
（一）老实和真诚
（二）懂规矩：1、懂政治规矩 2、懂伦理规矩 3、懂党政各类流程
（三）明事理：1、底线 2、红线
（四）用 心：1、隐性需求 2、显性需求
二、会做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮点 4、做事有依据
三、多请示
1、Yes和No要请示 2、关键环节要请示 3、关键时间节点要请示
4、关键人员要请示 5、关键费用要请示 6、关键舆情要请示
四、多汇报
1、日常汇报 2、阶段性汇报 3、总结性汇报 4、电梯“一分钟”汇报
五、多走动
1、时间节点 2、走动地点 3、走动频率
六、多学习
1、学*政策 2、学*热点 3、学前沿资讯
4、学前沿模式 5、学前沿技术 6、学传统文化
第08章：现场解答学员在实际工作中遇见的各类谈判问题
大客户需求挖掘课程
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