课程大纲：
行业大客户营销策略课程
【课程背景】
中国铁塔大力拓展社会共享，全面推进“一体两翼”战略布局，即以面向通信行业的铁塔业务为“一体”，以面向社会的智联业务和能源业务为“两翼”，持续做大共享协同文章。
目前，中国铁塔充分利用铁塔“点多面广、站高望远、配套齐全”的资源特点和专业化运营优势，围绕视觉感知、数据采集、图像分析、信息处理等数字化需求，打造了全国统一开放的铁塔视联平台，形成了标准规范、按需定制、丰富多样的“铁塔视联”产品，建立了130多种算法的AI算法仓，通过“铁塔+5G+AI”，为千行百业装配“千里眼”“顺风耳”“智慧脑”，广泛服务环保、林草、农业、国土、水利、交通、应急、地震、卫星导航等数十个领域，已有超过20万座的“通信塔”变成了“数字塔”。
此外，依托丰富的站址资源、成熟的建维能力和可视可管可控的监控平台等资源能力优势，面向社会提供换电、充电、备电、保电等多元化智慧能源服务，致力于打造具有核心竞争力的新能源应用服务商。服务外卖骑手、快递小哥等用户已突破80万，
备电业务广泛应用于通信、金融、公安、医疗、石化、政府、教育等多个行业。
行业客户领导干部办公室、商务用餐环节、大型项目签约环节是垂直行业大客户营销三大高频率的“场景”，在这三大“场景化”营销涉及到五大维度。
一、需求挖掘
行业客户需求是什么？国土行业需求是什么？环保行业需求是什么？是客户需要什么而推什么，而不是铁塔有什么推什么！通过哪些渠道能精准锁定行业客户真实需求？?
二、方案撰写
传统“建设方案”一般都是采用“通信话术”来写。请问有多少局长看的懂“建设方案”出现的：“铁塔+5G+AI”、“云计算”、“人工智能”、“物联网”？除了大数据管理局局长和信息中心主任懂点技术，其他局长正常情况都不是很懂技术！
专门给局长、副局长、局长办公会参会人员看的“建设方案”怎么写（采用政府文件形式）
专门给信息中心、懂信息化的专业人士看的“建设方案”怎么写（采用计算机话术）
三、邀约破冰
邀约是营销的第一步，可是新开发的行业客户经常会遇见：打电话不接，发短信不回，加微信不通过等痛点，出现人都约不到的窘境！
有哪些一学就能立刻掌握的邀约技巧？一线客户如何打破级别对等，直接邀约局长、副局长，而不需要铁塔主要领导出面才能约到行业客户主要领导？
四、话术设计
客户经理一直在铁塔工作，很多客户经理遇见客户条件反射只会说“通信话术”，体现在各类IT名词很多：“铁塔+5G+AI”、“云计算”、“人工智能”、“物联网”等名词。反而被客户无情的一句话给打发了“材料放在这里，到时候会联系你的”---因为行业大客户根本听不懂“通信话术”！
因为行业大客户从参加工作就在机关工作，所以客户养成习惯说“政务话术”，比如：“信息化项目要上会”、“政企坦率交谈”和“原则上监控视频是可以找铁塔的”客户经理又往往不能正确理解行业大客户的真实意图和需求，造成很多不必要的商机流失！
听的懂----要听的懂所谓行业大客户的“官腔”
说的来----要用“官腔”话术跟行业客户沟通，实现对方听的懂，而不是说“通信话术”
写的来----会用“政府文件格式”来写关联材料
看的懂----看的懂政府各类文件和领导各类批示
悟的到----听的懂客户的话，看的懂领导各类批示
五、礼仪
客户经理“商务礼仪”基本都能掌握并熟练运用，但是垂直行业大客户用的是“政务礼仪”。“商务礼仪”和“政务礼仪”有些是相同的，在“八项规定”精神常态下，有些是相反的！“办公室会谈礼仪”、“公务接待用餐礼仪”、“政企签约礼仪”等。
课程大纲
第01章：行业洞察
01、环保行业 02、林草行业 03、农业行业 04、国土行业 05、水利行业
06、交通行业 07、应急行业 08、地震行业 09、金融行业 10、公安行业
11、医疗行业 12、石化行业 13、教育行业 14、党政行业 15、卫星导航
第02章：需求挖掘
1、“文件”解读法 2、“招投标大数据”比对法
3、“关键决策者”调动法 4、“需求”引导法
5、“高屋建瓴”法 6、“上级巡视巡查法”
第03章：方案撰写
一、明确建设方案“使用场景不同”撰写差异化
1、专门用于“局长办公会”的方案怎么写？
2、专门用于“党委或党组会”的方案怎么写？
3、专门用于“谈判和签约环节”的方案怎么写？
4、专门给信息中心、懂信息化的专业人士看的“建设方案”怎么写
二、制作“建设方案”
（一）戴帽子 1、以问题为导向 2、以政策为导向 3、以“关键领导”为导向
（二）如何看政府立项和预算
1、如何判断项目资金已经或者可以列入政府预算？
2、政府预算只有1年，但资金支付需要2年以上，如何解决？
3、如何推动项目立项？
（三）如何报价
1、政府预算报价（年度政府预算构成） 2、方案目标报价
3、关键领导权限报价 4、确保能成交报价
（四）建设工期
（五）方案成功的依据
三、“建设方案”环节专家评审
四、竞对情况 1、基本情况 2、项目进展 3、优劣势对比
第04章：邀约破冰
一、通用邀约“三招六式”
1、“凌波微步”邀约 2、“斗转星移”邀约 3、“别出心裁”邀约
4、“顶天立地”邀约 5、“独树一帜”邀约 6、“纵横捭阖”邀约
二、高阶邀约“六脉神剑”
1、“成人之美”邀约法 2、“授人以渔”邀约法 3、“筑巢引凤”邀约法
1、“七十二变”邀约法 5、“搭台唱戏”邀约法 6、“神仙站台”邀约法
第05章：“政务礼仪”和“商务礼仪”有效切换
一、央企类行业大客户用“商务礼仪”
01、金融行业 02、石化行业 03、卫星导航
二、行业大客户“政务礼仪”
01、环保行业 02、林草行业 03、农业行业 04、国土行业 05、水利行业
06、交通行业 07、应急行业 08、地震行业 09、党政行业 10、公安行业
11、医疗行业 12、教育行业
三、场景化“政务礼仪”和“商务礼仪”
1、电话、微信礼仪
2、乘车、头车和电梯礼仪
3、会务礼仪、会谈礼仪
4、会餐礼仪、礼品礼仪、茶酒文化
第06章：话术设计和演练
一、日常沟通“口头话术” 1、听的懂 2、说的来 3、悟的到
二、领导批示“书面话术” 1、看的懂 2、写的来 3、悟的到
三、看地点 1、办公室 2、用餐 3、签约会场 4、谈判会场
四、看级别 1、厅局级 2、县处级 3、乡科级 4、股级干部
五、看性别 1、男性客户 2、女性客户
六、看角色 1、主要领导 2、分管领导 3、对接人 4、介绍人
七、看年龄 1、30岁以下 2、35岁左右 3、40岁左右 5、50岁以上
八、看简历 1、抓需求 2、定话题
九、看预算 1、政府预算怎么看 2、超出预算怎么聊
场景演练内容
客户办公室1、老师扮演局长、客户经理拜访局长话术演练
2、老师扮演客户经理、客户经理扮演局长话术演练
3、老师扮演客户经理、客户经理扮演副局长话术演练
4、老师扮演客户经理、三位客户经理分别扮演局长、副局长、信息中心主任三人同时在场的话术演练
公务接待1、老师扮演局长和客户经理用餐演练
2、老师扮演客户经理和三位客户经理分别扮演局长、副局长、信息中心主任三人同时在场的用餐演练
政企谈判1、客户经理谈判或签约会场布置演练
2、老师扮演局长和运营商谈判演练
第07章：谈资准备
一、日常沟通除了聊信息化还可以聊哪些话题？
1、行业客户擅长的话题 2、行业客户热门的话题 3、行业客户感兴趣的话题
二、感兴趣的话题 1、机构改革 2、岗位流转 3、提拔重用 4、机关盲点
第08章：政企谈判（客户经理学员一般不讲，管理层学员讲）
一、谈判形式 1、正式谈判 2、非正式谈判 3、日常沟通
二、政企谈判----“会务系统”
1、接待方案 2、接待手册 3、会场布置
4、任务先遣 5、经费预算 6、八项规定
三、政企谈判-----“谈判技巧”
1、准备阶段技巧 2、确立谈判程序阶段技巧 3、探索信号阶段技巧
4、报价阶段技巧 5、调整阶段技巧 6、讨价还价阶段技巧
7、收场拍板阶段 8、签约阶段
四、谈判环节“风控模型”
1、项目所在地的各类政策异动风险
2、换届、界中调整等人员变动因素带来的“关键决策人”人员变动风险
3、日常口头沟通承诺和各类公文（文件、会议纪要、合同）的风险差异化
第09章：客情维护
一、因行业客户营销周期长，很难短平快马上合作，所以客情维护贯穿整个营销活动。
二、党政领导干部和民营企业客情维护差异化
三、客户管理和客情维护技巧
1、传统渠道维护 2、互联网维护：微信、微信朋友圈 3、今日头条、学习强国维护技巧
四、客户关系发展的四个阶段对应的客户关系管理重点
1、“考察期”客户关系管理重点
2、“形成期”客户关系管理重点
3、“稳定期”客户关系管理重点
4、“退化期”客户关系管理重点
五、礼品馈赠
1、公务活动不得以任何名义赠送和接受礼金、有价证券、纪念品和土特产等。
2、通信类“土特产”被国资委通报！
3、根据有关规定，有哪些合法合规的礼品馈赠？
六、如何让客情友谊得到升华？
1、“在全面从严治党，反腐高压态势下”如何建立广泛而深厚的统一战线？
2、如何让行业客户旗帜鲜明的支持通信运营商各类业务？
3、如何落实“没有什么只有你会做，别人不能做的，关键是客户给不给你做！”
第10章：投标成交
一、招标文件、招标文件编制及典型案例分析
1、招标文件的内容及招标文件编制过程中存在的问题
2、招标公告、投标人须知、技术参数、评分标准、合同条款等编制技巧
3、投标文件中产品模块、技术模块、价格模块的统筹编写
4、投标文件编写重点及报价策略
5、招标、投标全过程关键点及注意事项
二、招标采购全过程重点环节操作技巧和案例分析
1、如何合法合规的设置资格条件
2、投标文件接收中的注意事项及拒绝接收、否决投标的情形
3、确定中标、成交结果、中标、成交通知书发放及注意事项
4、重新招标、重新采购情形和风险防范
5、招标采购合同谈判、签订、合同管理及风险防范
6、招标采购质疑和投诉管理
第11章：项目验收、项目回款
一、项目验收
1、验收流程 2、验收“签字”细节 3、初验（付款比例） 4、终验（付款比例）
二、项目回款
1、按合同约定 2、年度时间节点 3、项目时间节点 4、 欠费种类和催收技巧
第12章：纵横捭阖，全维度提升
一、会做人
（一）老实和真诚
（二）懂规矩：1、懂政治规矩 2、懂伦理规矩 3、懂党政各类流程
（三）明事理：1、底线 2、红线
（四）用 心：1、隐性需求 2、显性需求
二、会做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮点 4、做事有依据
三、多请示
1、Yes和No要请示 2、关键环节要请示 3、关键时间节点要请示
4、关键人员要请示 5、关键费用要请示 6、关键舆情要请示
四、多汇报
1、日常汇报 2、阶段性汇报 3、总结性汇报 4、电梯“一分钟”汇报
五、多走动
1、时间节点 2、走动地点 3、走动频率
六、多学习
1、学*政策 2、学*热点 3、学前沿资讯
4、学前沿模式 5、学前沿技术 6、学传统文化
行业大客户营销策略课程
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