课程大纲：
投标方案讲解技巧培训
一、 课程背景
在政企大客户招投标项目营销中，习惯性的把方案设计、技术交流、释难解疑等工作称之为招投标支撑系统，或者称之为技术方案营销顾问式营销。它在中标拿单的营销过程中具有突出的地位和独特的价值。有效提升市场销售经理和售前工程师们的招投标支撑能力，是快速提升中标率、获得倍增业绩的重要保障。
二、 听课对象：
公司市场营销经理、技术经理、售前工程师及相关人员。
三、 培训时间：1-2天
四、 培训方式
1、知识讲解，2、案例分析，3、情景演练，4、互动讨论，5、实操工具应用
五、主讲人
陈伟老师：*人气、最受广大企业欢迎的实战派招投标营销导师。《招投标赢利模式》课程体系著作权人。中铁、中交、中建等众多央企和华为公司等最知名企业的常年授课专家。中国企业联合会培训委员会执行委员、国家发改委培训中心*特聘讲师，“中国企业教育杰出人物”“*影响力培训师”“*招投标讲师”称号获得者。
课 程 大 纲
开场导入
1、齐诵开训词
2、组建营销投标团队，形象展示，
第一章 项目招投标与技术因素的价值
一、 项目营销中的技术及方案地位
1、 案例说明
2、 技术需求（采购需求）是业主采购的前提
3、 技术分是评分标准的核心组成部分
4、 技术交流是获取客户信任的生日要手段
二、 项目营销中技术支撑的定位
1、 专业分析
2、 规划设计
3、 方案编制
4、 现场交流
5、 标书解析
6、 讲标答疑
三、 项目跟进的黄金时间
第二章 客户结构与营销策略
一、 客户项目运作的关键流程
1、从点到面：基于招投标的全新客户关系认知
2、三横二竖一个圈的把握方法
3、客户技术方案的权职与博弈
4、项目跟进的黄金时间与黄金点
二 、把握客户不同层级的心理
1、 决策层的心理分析
2、 管理层的心理分析
3、 执行层的心理分析
三、 客户三层次营销策略
1、 决策层的营销策略
2、 管理层的营销策略
3、 执行层的营销策略
四、 案例研讨与分析现场演练：一一对照实际工作进行自查自纠
五、 技术上引导说服客户四法
1、方法一：会编故事
不在于说什么而在于怎么说
五、 方法二：会讲段子
将技术用“段子”讲出来
六、 方法三：会搬“救兵”
“上方宝剑”永远是最管用的
七、 方法四：会套进乎
找到同共爱好就成功了一半
第三章 技术方案讲解与讲标的准备
一、技术交流的准备
1、 技术交流的资料准备
针对性、条理性、丰富性、完美性
2、 技术交流的心理准备
1）心中有数，2）心里有人，3）心花怒放
3、 技术交流文案设计
演示文案不同于技术方案也不同于投标文件，
1）高度凝炼、2）重点突出、3）难点单列、4、手法多样 音视频
4、 交流前的摹拟彩排
第四章 项目技术交流与方案演示
一、 技术交流与演示的类型
1、 技术专项汇报演示
2、 商务专项汇报演示
3、 综合性汇报演示
4、 现场讲标的演示
二 、 技术交流与讲标的表达训练
1、 优秀表达的三态
心态放平、神态自若、表态坚决
2、 演讲者个人魅力训练
个人魅力包括哪些内容？（形象、表情、语言）
四法训练：眼法、手法、身法、步法
3、 演讲者如何吸引听者注意
细节导入，2）语言生动、3）*明晰、4）抑扬顿挫（提示、重复、衔接）
4、演讲者如何突出亮点？
5、演示与表达的六项禁忌
第七章 情景演练与行动计划
一、情景演练：
根据给定的招标文件，由各团队支撑人员现场讲标，现场评标。
二、每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总
三、评选本次实战训练中标小组并颁奖。
附：培训前的相关准备
1、做一个条幅，内容：某某公司《招投标赢利模式》强化训练班
2、投影仪、音响及麦克
3、每位学员的水牌
5、讲师用白板和白板笔
6、每个团队一沓带粘胶的便签小方纸 、三张大白纸，白板笔
7、按6-8人组的方式排好八字型座位（鱼脊型）
8、作奖品用的小礼品
投标方案讲解技巧培训
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