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公私联动业务发展及交叉销售

讲师:窦健华天数:2天费用:元/人关注:49

日程安排:

课程大纲:

公私联动营销培训

课程背景:
当前,我国国内经济形势持续向好,生产生活秩序加快恢复。不少企业陆续复工复产,企业的发展过程中对于金融产品和习惯的需求发生了多样化的改变;对于银行业而言,这种多样化需求的产生,由于影响到银行营销的发展形势,因此如何应对多样化的需求供给,也面临了不小的挑战。
发展既是银行营销的一次考验,更是一次机会。在当前形势下,银行可以借助三种模式找到新出路,实现满足企业多样化需求新发展。
1、公私联动模式:在应对客户产品多样化需求过程中,公私联动的整合营销模式表现出强大的市场适应力和有效性。随着“小微企业+乡村振兴”口号的兴起,公私联动、对公加挂个金、零售指引公司等新业态新模式正在改变银行业务营销的方式和习惯。公私联动既是挑战,更是难得的机遇,一些银行要抓住这一新变化,顺应时代潮流,学会运用公私联动思维转换岗位的营销模式,实现新的发展。
2、政务金融合作:要从消费需求市场出发,挖掘拓展政府、企事业单位等员工新的消费增长点,改进产品供给和服务能力,提高产品和服务的质量,更好地满足人群日益增长的金融习惯需要。要以代发工资、代缴业务、信用卡、消费信贷等批量业务为导向,不断培育壮大政务金融,推动政务部门相关业务高质量发展,加快建设政务营销新模式。对于银行而言,为政务企事业单位营造定制化的服务模式,实现银政业务的有效结合,也不失为一种高效率的客户经营手段。
3、同频共振模式:部门员工积极性不高,领导认为是员工的能力问题;网点效益不好,负责人认为是下属员工的营销水平问题。但是,员工们积极努力地学习产品知识和营销技能,没有丝毫的懈怠,难道是员工的错误吗?究其原因,是因为没有形成营销同频的问题,没有形成管理穿透的问题!银行产品再好,客户并不知道;服务再好,无法有效体验。因此,如何打造出“客户营销同频、员工管理共振”的营销方式,营造员工积极向上的工作氛围,团队凝聚力不断上升,才是银行发展业务的重中之重。

课程大纲
【探讨】:让客户觉得:客户离不开你,你离不开客户 ?
引入:银行业务现状有哪些问题?
客户去网点变少了
网点智能化发达了
面对面营销机会变少了
客户的邀约越来越难了
政府企事业单位竞争越来越激烈
互联网金融产品的冲击越来越大

第一讲:分析银行处境和经营趋势,强化学员营销意识
一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析
1. 互联网金融影响下的银行发展需要新思维
2. 白热化竞争下的条线产能提升需要新方法
3. 多样化需求供给下员工发展需要新的能力
案例分析:
二、营销人员营销习惯和工作思路转换
1. 三类营销人员示例:
1)“爷”--从不主动出击,坐等客户上门
案例分析:“XX城商行客户经理坐等客户上门的无限悲剧”
2)“推销员”--与巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客户感知
案例分析:“我不需要”--客户一句话让我们主动上门的客户经理哑口无言
3)“金融顾问”--能赢得客户托付终身的专业伙伴
案例分析:“个金经理与对公经理拿下企业客户的上下游,并进行公私联动”
2. 从客户追着来,到追着客户去的营销格局转变,我们将何去何从?
【反思】:角色认知测评,我工作的角色是什么?
3. 金融顾问的营销角色塑造:金融顾问角色的特征和能力
三、银行网点发展与企业产能提升策略
1. 企业的中介所到顾问型需求方案策划者
2. 单一化企业服务向系统化服务策略转变
3. 网点条线产能提升之公私联动
4. 客户粘性增长四大关键:防流失、走出去、引进来、留得住

第二讲:公私联动业务营销技巧
一、客户公私联动升级与维护
1. 由接受到信任的进阶法:三步法
2. 由信任到偏好的进阶法:客户需求
3. 由偏好到伙伴的进阶法:痛点分析
4. 由伙伴到信徒的进阶法:个人品牌
案例分析:个金精准服务赢得对公客户,专业打造形成公私联动业务发展
工具/现场展示:短信话术、电话话术、spin沟通法、微信名片及公私联动文案设计。
二、个金业务之增量客户拓取成交
1. 银行个金产能提升之增量在哪里
2. 银行个金产能提升之增量谁来抓
3. 增量客户开拓之如何实现批量获客
案例分析:与其等待对公条线反哺,不如主动出击觅食?
三、不同企业客群的公私联动营销要点及技巧训练
1.定行业
2.选客群
3.找突破
4.制方案
5.巧执行
1)备流程
2)备话术
3)备物料
4)备产品(银行产品间的公私联动,主要是公私联动的交叉营销)
6.强复盘
7.传模式
小组讨论:结合所在网点情况制定公私联动拓展的文案

第三讲:交叉销售业务分析与技能提升
一、交叉销售营销之引进来
1. 增值服务建交流
2. 氛围营造来导流
3. 媒体助力来引流
案例:企事业单位竞争压力增大,如何变道超车赢得客户?
二、交叉销售营销之走出去
1. 网点周边区域地图划分;
2. 排出详细单位摆放计划
3. 制定精准细致营销方案(代收、代缴业务等)
工具/话术:
三、交叉销售营销之助办理
1. 经营服务常规化
2. 业务加挂系统化
3. 个人发展助力化

第五讲:营销方式总结与分享
一、有效营销方式汇总
1. 地毯营销
●优缺点
●营销关注
2. 饥饿营销
●优缺点
●推荐形式
3. 牛顿营销
●优缺点
●借力人群
4. 事件营销
●定义
●优缺点
5. 异业营销
●优缺点
【案例】:“梦露”睡衣
6. 新媒体营销
●定义
二、十五大客群的客户沟通技巧
●职业、特征、沟通技巧
三、反对意见转换八法
四、促成交易七法

公私联动营销培训

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