课程大纲：

商务谈判技巧策略课程

【课程背景】
当今商业环境下，产品价格越来越低，客户要求越来越多，尤其是to B的采购每年都会与供应商进行降本的谈判，不谈订单丢失，谈吧利润空间又不足以支撑。反之，原材料成本上涨，作为销售方也有可能调整销售价格，处理不好，很容易丢失客户。康老师认为通过提高谈判技能帮助企业持续良好拓展与稳定业务。 大客户额谈判技能之所以在越来越多企业得以重视，每个企业都不想输在谈判桌上。世界只有两种，会谈判的和不会谈判的人;世界也只有两种人，说服别人的和被别人说服的人。优秀的谈判是个美妙的过程，它不仅帮助您在商务活动利益*化，优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。

【课程收益】
1、认知商务谈判的6L模型（礼、立、里、理、例、利）
2、礼仪在商务交往的作用
3、掌握谈判的线索收集与培育、提问与反馈、利益与立场等重点技巧
4、明确谈判流程与筹码匹配，学会制定谈判策略

【课程大纲】
模块一：商务谈判认知篇
一、谈判思维
1、谈判是什么
2、头脑风暴：今晚你有空吗？
3、一切皆可谈，只要有条件
4、谈判就是开门思维
5、谈判灰度决策
工具：yes if 结构
二、谈判课程模块纵览
三、团队建设（组团PK）

模块二：商务谈判之礼（形象与举止）
一、商务礼仪与人际关系
1、礼仪就在你身边
2、细节决定成败
3、内强素质，外塑形象
二、商务着庄
1、商务人士的形象
2、商务人士的TPOR原则
3、商务男装的基本要求与规范
4、商务女装的基本要求与禁忌
三、商务用语
1、社交场合
1）三种基本要求
2）五大禁忌
3）神态要求
2、交谈六不谈
3、交谈四要素
1）双方约定的话题
2）格调高雅的话题
3）轻松愉快的话题
4）对方擅长的话题
4、电话沟通场合
1）电话形象
2）通过态度
3）自我介绍
4）终止电话
5）接听礼仪
6）多来点接听
四、商务邀约
1、商务邀约客户（访，谈，看）
2、邀约的规范与方式
3、邀约的对象（单独邀约、集体邀约）
4、邀约的主题
5、邀约的细节
五、商务接待
1、商务接待三大基本原则
2、三声原则
3、询问技巧
4、主宾人员选择
5、接待场所选择
6、商务访问要求
1）礼节性访问
2）社交性访问
3）业务性访问
7、商务礼品的赠予与接纳
1）礼品的正确打开方式
2）收礼与送礼的禁忌
六、商务谈判场地
1、时空选择
2、位次排列要求
七、商务用餐
1、商务宴请基本原则
2、小规模用餐
3、茶桌礼仪
4、酒桌礼仪

模块三：商务谈判之立（表达与思维）
一、商务表达挑战
1、注意力不集中
2、认知负担
3、情感不同步
二、商务表达的目标
三、听众分析
四、项目说明会或路演开场技巧
1、开场的作用
2、十大开场技巧
练习：实战表达演练
五、项目说明会或路演结尾技巧
1、结尾的作用
2、五种结尾技巧
练习：实战表达演练
六、商务表达的结构化思维
1、金字塔结构
2、时间轴
3、PREP法则
4、黄金圈法则
5、提炼金句（3-4-5-7）
练习：实战表达演练
七、商务表达的高能量姿势
1、肢体语言的作用
2、手法到位
3、眼法有人
4、身法精神
5、步伐有力
6、协调一直
练习：实战表达演练

模块四：商务谈判之里（洞察与提问）
一、线索收集与判断
1、收集
2、验证
3、跟踪
二、组织架构与决策流程
1、组织架构与角色
2、决策流程
3、突破路线
4、马斯洛需求理论
工具：组织架构与决策流程表单
三、立场与利益
1、头脑风暴：哥哥弟弟分橘子
2、立场与利益区别
3、经验与执念区别（持续变化）
四、探寻与问题技巧
1、开放式问题与封闭式问题
2、华为九格构想提问法
1）诊断原因（R1-R2-R3)
2）探究影响(I1-I2-I3)
3）构想能力(C1-C2-C3)
3、*提问法
1）探寻基本现状
2）探寻潜在痛点
3）激发影响事态
4）回报方案匹配
4、哈佛聆听三角形法则（提问，聆听，反馈）
1）聆听技巧
2）三级反馈技能与实操
工具：九格构想表达、*表单、聆听测试
实战练习：探寻需求与信息收集

模块五：商务谈判之力（目标与筹码）
一、谈判的核心
1、头脑风暴：二车相遇，谁能先让 ？
2、谈判中的八种影响力（势）POWER
二、谈判信息收集与筹码匹配
1、六大致胜筹码
2、四种筹码特点
三、谈判的目标
1、谈判目标SMART法则
1）目标必须是具体的(Specific）
2）目标必须是可以衡量的（Measurable）
3）目标必须是可以达到的(Attainab1e）
4）目标必须和其他目标具有相关性(Relevant）
5）目标必须具有明确的截止期限（Time-based）
2、谈判的底线(走开价格）
3、谈判的BATNA（替代方案）
4、谈判的商谈空间ZOPA
5、谈判的结局：赢和输破拖
四：客户与竞争对手策略分析
1、SWOT分析
2、SWOT与孙子兵法「五事」
实战对抗练习：二车相遇，谁能先让？
工具：SMART、SWOT表单

模块六：商务谈判之例（案例与情景）
一、好案例就是好故事（听起来有道理）
1、SCQA法则
1）标准结构
2）开门见山结构
3）突出优虑结构
4）突出信息结构
2、SCQA法则+PDCA戴明循环（迭代版）
3、FABE销售语法
4、RIDE结构（风险影响结构）
5、白描3S结构（场景共情结构）
6、数据结构
练习：打造案例故事整理讲述
二、PPT商务呈现（看起来有道理）
1、结构化关系呈现（素材库）
2、荣誉式呈现（材料与证明）
3、对比式呈现
4、好评式呈现
三、商务呈现场景
1、研讨会
2、技术会
3、项目管理
4、会展讲座
5、线上沟通（腾讯会议）

模块七：商务谈判之利（策略与技巧）
一、谈判利益基本策略
1、GWM法则
1）坚持底线
2）交换共赢
3）给予示好
2、谈判拆房子模型
3、把蛋糕做大
4、冲突影响模型
练习：实战谈判演练
二、开局策略
1、高于预期的条件
2、日本式报价
3、不接受第一次报价
4、感到意外
练习：实战谈判演练
三、中局策略
1、没有决策权
2、不要折中妥协区
3、困境与僵局
4、索要回报
练习：实战谈判演练
四、结局策略
1、白脸黑脸
2、蚕食策略
3、停止让步
4、收回条件
5、先斩后奏
练习：实战谈判演练

模块八：实战演练（考核）
甲方可以提供公司实际案例，让学员以实际案例为实操，用授课工具与技巧进行谈判练习。

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