课程大纲：

年度营销计划课程

您或您的企业是否碰到过这样的困扰：
年度营销计划年年定，但却年年完不成？营销计划成了走过场，形式主义，自嗨的文件？原因何在？
年度营销计划制订无法落地，缺乏系统支持，如何让营销计划可靠落地？营销计划地制订应该遵循什么样的策略？计划背后的原理与智慧？
年度营销计划到底应该由谁来执行，如何来执行，谁来监督及考核，如何过程保障？
销售目标应该是以结果为导向，还是以过程为导向，为何月底压货催款成了销售人员独角戏？
现在，让本课程来解决您的所有困扰与疑惑！

课程简介
营销计划是企业经营行为的总纲。掌握营销计划制定，分解，落实、执行、监督，奖惩策略至关重要。
结果导向的营销计划，可以做大调动公司资源，形成共同认知与行动力；最为重要的是使未来的投入与产出得到有效的控制，避免风险。
本课程紧紧围绕营销计划的制订、执行与检核而展开，通过对营销计划的制订步骤、原则的讲解，结合大量实例分析，对营销计划执行的有效跟踪与纠偏，对营销计划进行有效考核等进行互动阐述，让学员掌握营销计划制订与分解等必要的方法与技巧，让企业的营销计划从制订到落地都能有一个较好的依据。

培训目标
高维认知营销计划，形成系统架构与逻辑归因；
掌握营销计划制订的策略与工具，抓住关键；
提升营销计划及目标管理的技巧，过程管理的重点及难点；
学会通过运用执行系统与绩效考核手段，来指引销售目标达成；

培训对象
营销总监/副总/总经理、销售总监/副总/总经理、市场总监/副总/总经理
营销经理、销售经理、市场经理、区域经理、分公司/办事处经理
储备销售管理人员、核心销售员工

培训形式
讲授、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论

培训大纲
第一部分 年度营销计划制定背后的原理
一、影响营销计划的五力模型
二、年度营销计划解剖
1、年度营销计划图谱
2、营销计划的核心要素
案例：XX集团年度营销计划结构解析

第二部分 年度营销计划制定全景构建
一、营销计划制订的流程
1、确定经营目标
2、进行外部营销调研
3、进行内部营销调研
4、实施SWOT分析
5、做市场假设
二、营销计划的制订对象分解
1、形势分析
内部营销调研
外部营销调研
SWOT分析
2、营销目标确定
3、营销策略制订
通路策略设计
促销策略设计
传播策略设计
4、 销售行动计划制订
销售指标的分解
销售激励方式选择
销售费用的管理
案例：XXXX营销计划制定流程及策略

第三部分 年度营销计划的执行
一、营销计划执行的理解
二、营销活动的控制
1、年度计划控制
工具一：销售分析
工具二：市场份额分析
工具三：营销费用销售额分析
工具四：财务分析 （图示）
工具五：以市场为基础的评分卡分析
2、盈利能力控制（图示）
三、营销计划的执行监控系统
1、事情层面的落地执行系统
策略一：目标分解
策略二：资源配型
策略三：流程监控
策略四：结果管控
2、人层面的落地执行系统
策略一：心智激励
策略二：能力训练
策略三：阶段固化
策略四：系统保障
案例：XX销售目标执行落地系统

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