课程大纲：

大客户邀约操作策略课程

【课程背景】：
在产品过剩的年代，消费者自然销售已经无法满足市场需要。在常规渠道之外的，礼品市场、团购及工程渠道变得非常有价值和意义。
如何撬动大客户市场？
如何策划有吸引力的活动？
如何制定活动的内容与政策？
如何设计与实施电话邀约内容与环节？
如何巧妙地布置互动现场？
如何在现场成功签单展开合作？
如何寻找到专业的工程渠道合作客户？
如何进行有效的客户公关？
如何高效的展开工程渠道管控？

【培训收益】：
了解团购，礼品与工程渠道的操作要领；
掌握电话邀约技巧与策略
掌握促销活动操作全流程的设计与实施
掌握工程市场的开拓策略与实战技巧
掌握礼品市场的客户寻找与合作要领
掌握团购市场的开拓策略与实战技巧
提升区域经理自身的职业能力及市场开拓能力

【培训对象】：
营销高管、经销商、区域经理、业务员

【培训提纲】：
一级提纲
二级提纲
培训方式
开篇：过剩时代在哪里？
1、洞察市场新需求
2、构建市场新渠道
3、引领市场的关键心法
老师讲解
案例剖析

模块一：促销活动的战略与战术
一、活动促销战略
消费者心理洞察：消费心理启动
活动的核心关键词
竞争战略：品牌、对手、销量
二、活动促销的落地工具
1、导航图2、聚人气3、造声势4、139法则
3、狠宣传6、核心玩法7、布置终端
8、POP9、产品陈列、10、团队执行力
三、活动策划的核心工具
核心资源
客户好处
活动方式
战斗机产品
产品组合
活动主题
广告说辞
宣传手段
终端布置
四、活动落地关键阶段
1、策划有亮点2、准备需到位
3、预热要充分4、执行最关键
5、检查不能省6、总结需及时
活动策划【实战演练】
现场活动策划大PK
老师讲解
案例分享
视频分享

模块二：团购活动中电话邀约实战
一、团购中电话邀约障碍
外因：环境因素、目标未明、资源匮乏、时间紧张
内因：电话恐惧、信息不够、活动不清、抗拒、客户把控太弱，没有精心设计
二、团购活动中电话邀约要点
1、时间节点，邀约目的
活动邀约第一轮：确定意向，告知活动、客户培育、收集需求
活动邀约第二轮：明细意向、活动信息确定、微信群的预热与沟通
活动邀约第三轮：确定参加意向、细节沟通、传播活动力度与宣传
2、邀约策划与执行战术
前期准备：
活动内容准备
邀约话术准备
基础条件准备
邀约常规话术：
团购活动邀约流程；
话术要点；
关键注意事项
客户邀约痛点：
客户同理心；
客户进阶；
客户欲望点燃
三、团购活动的转化率
1、活动流程及细节学习：预热、启动、点燃、成交、回访
2、客户抗拒点化解：群体效应、利益效应、心理补偿
3、客户回访机制：回访设计、回访执行、回访传播
老师讲解
案例分享
工具表单
视频分享
模块三：工程渠道
1.工程市场的现状与趋势
2.工程渠道团队组建三步走
1.团队组建
2.组织结构
3.职责描述
工程渠道业务分类与操作思路
自营工程模块：
1.自营工程业务开展的天龙八部
2.自营工程业务开展的主意事项
专业工程商模块：
1.什么是专业工程商？
2.专业工程商的分类
3.专业工程商市场开拓策略
工程攻关：
1.工程攻关的4大原则
2.工程攻关的2大策略
3.工程攻关中的角色分析与应对技巧
工程市场的信息收集与分析：信息收集的3大方式

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