课程大纲：

上海经销商营销管理

【课程背景】
在当今波诡云谲的国内市场上，原来市场的现象已经转化成主动出击开发客户，谁拥有客户，谁就是胜利者。开发客户又如何维系客户，让客户成为公司的忠实和帮助客户发展，又称为当今公司发展的第二大难题！可现在企业与客户的关系越来越难以把握；客户关系处理和管理不当，造成“事件”，引来恶评，企业陷入极大的被动，有的企业甚至因此而走向衰落……那么，我们与客户，到底是利益博弈的对手？还是价值共赢的伙伴？在面对的客户维权意识越来越强大的今天，企业该如何认识客户和客户服务？如何建立能实现价值共赢的新型客户关系？本课程中刘云老师以开阔的视野，结合鲜活的案例，为您一一剖析和直陈要领

【课程收益】
1、迅速提升业务人员市场布局的能力和经销商开发和辅导能力。
2、迅速提升业务人员规划渠道的能力和帮助经销商树立“公司化”化管理的能力；迅速提升业务人员对经销商培养忠诚度的能力；指导经销商销售能力提升。
3、有效提升业务员掌握夫妻店转变为公司化的具体操作方法。
4、有效提升业务员建立与品牌相匹配的经营团队与经销商辅导方法。
5、有效提升业务员帮助经销商销售力、经销商经营管理提升的能力。
6、树立业务员培养经销商对厂家的认同与做强做大的决心。

【授课方式】
互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％
【培训对象】
公司营销总经理、营销副总经理、销售总监、销售经理  招商、大区经理 、市场总监 及相关业务人员。
【培训时间】
实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时

【课程大纲】
第一部分、行业营销环境现状分析
1、行业当前营销环境现状分析
2、行业当前市场营销存在的问题
3、竞争手段的同质化
4.营销模式的同质化
5、经销商常见问题
6、对经销商的经营发展历程的认知

第二部分：市场分析与市场布局
1.市场机会与渠道规划
2.分析市场机会的四个方面
3.市场分析的五个内容
4.有效的市场布局
5.市场布局的六种策略
6.市场占有率的黄金定律

第三部分：：有效渠道规划—选择*产品通道
1： 渠道规划的三大原则
2：市场经销商选择的八大因素
3：优良经销商的特征认知
4：业务人员存在八大误区的认知
5：如何指导经销商渠道铺货的五个方法
6：如何定期评估经销商的八项工作
7：如何进行渠道规划

第四部分：开发优秀经销商的策略
1：经销商的功能与角色定位
2：筛选经销商的标准
3：经销商政策---一夫一妻制。
4：客户信用审核评估与风险控制
5：开发经销商的十个步骤
1.潜在客户的选择，拜访目的，前期的准备工作；
2.信息收集客户的初步接触及所需要关注的事项；
3.意向确认
4.客户的评估；-
5.客户能力的评估
6.客户的谈判；
7.谈判技巧
8.合同签约；
9. 经销商日常管理、客户信息处理、确认经销商的需求
10.风险的控制；

第五部分：如何指导经销商提升业绩
1：辅导经销商业绩提升的九大策略:
2：与经销商沟通的八大技巧 
3：对经销商销售进行的九大帮扶:
4：支持经销商建立分销网的20个要点

第六部分：如何培养经销商对厂商的忠诚度
1：如何打造区域品牌经销商
1.1  激励和管控经销商新客户开拓激励
1.2  如何激励经销商成为长期的合作伙伴
2：厂商联盟是市场发展必然趋势:
3：新合作形式下的厂商角色
4:  新合作形式下的经销商角色
5： 如何指导经销商共同投入资源运作市场:
6： 指导经销商构建信息化系统

第七部分：如何指导经销商销售实战训练
1：对经销商生意的四个来源的认知
如何通过管理经销商从而管理终端客户（零售，分销，项目，电商客户）
2：经销商门店管理管什么？经销商门店管理七大方向、产品的陈列八大原则
3：团购客户谈判技巧
4：如何积极拓展隐性渠道的生意？
5：如何实现分销网络的销量增长？
6：帮助经销商提升终端销量

第八部分：保护渠道-----保证渠道恒久畅通
1：如何处理在经销商管理中常见的十个不良市场问题
2：如何应对经销商常见的七个不良经营问题
3：对经销商管理不良问题的应对措施
4：针对经销商市 场 管 理 的九条法则
5：对经销商经营管理的20个法则
6：渠道窜货和冲突管理--经销商价格管控及窜货控制
7：经销商风险评估及预防措施、如何进行渠道调整？

第九部分： 指导经销商公司化管理
1：经销商的生存现状困境
2：经销商的两条出路：猎人?农夫?
3：从“夫妻店”向公司化运营转变:
4：公司化人力资源管理1234工程
5：健全经销商企业的管理制度
5.1经销商年度，季度销售目标及销售计划的制定
5.2客户库存和财务状况的基本分析技巧
5.3合同及年度指标谈判技巧客户日常沟通和绩效管理
5.4经销商目标设定和日常工作管理监督
5.5处理异议，推动经销商的决策
5.6经销商月度/季度/年度销售回顾及目标调整
6：经销商赢利模式创新
7：业务人员如何把控经销商赢利模式创新的八个方法:
8：指导经销商观念与思路十大创新 
9：如何培养优秀经销商应具备的八种能力
10：有效渠道绩效评估技术

第十部分：营销关键点管理的五大重要技能提升
第一节：如何制定年度营销工作目标----优秀的目标管理
第二节： 高效工作计划制度技能提升
第三节：营销团队的组织架构及内部流程优化
第四节：有效授权技能提升---如何授权及使用权力最有结果?
第五节： 营销绩效考核体系
案例讲解：猴子管理工具应用

第十一部分：：营销团队建设管理能力提升
1：经理人的任务与管理技能
2：精英员工的选、育、用、留
3：如何组建优秀团队
4：如何激发人员的主动性与潜能
5：团队内部冲突管理
6：如何处理人员暗箱操作问题
7：会议管理、时间管理、员工职业生涯管理
8：团队成员角色互补认知：
案例：雁群领导、互助团队精神打造

第十二部分：团队成员激励与控制技能提升
第一节：分析员工士气低落的原因
第二节：激励下属的有效方法
第三节：问题员工的激励
第四节：防止员工老化的方法
案例：上海某家居集团团队建设与高绩效案例分析与讲解

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