课程大纲：

销售主管绩效管理课程 

课程背景：
员工业绩未完成，怎么办？
员工积极性不高，怎么办？
销售指标达不到，怎么办？
销售目标不明确，怎么办？
绩效管理不会做，怎么办？
销售指标是零售业的命脉，销售指标的完成情况可以阐述该公司和团队以及员工的工作状态。目前，在互联网的冲击下，门店的业绩完成与否直接关系到店铺下一阶段的战略布局和打法，但是，营销主管苦恼于每个阶段的销售指标“顺利”下达店铺，但是绩效结果却不尽人意。因为业绩指标的完成需要主管能够巧妙的实用卓越绩效管理的手段，只有合理化的分解目标和持续跟进沟通，才能促使绩效顺利有效的完成。绩效的完成需要持续的过程跟踪和辅导，但是，如今企业和门店都会忽略这一点。我国大多数企业认为，进行绩效管理是为了更好地分配薪酬而不是为了提高企业绩效。绩效管理理论认为，绩效管理的最终目的在于确保实现企业战略目标，进行员工管理和开发员工潜能。是通过帮助员工提升个人绩效，进而提升企业绩效的方式进行运作和发挥作用的。主管层级如何运用绩效管理手段，使得绩效管理达到预期的企业经营目标至关重要。

课程收益：
分析目标和目的之间的关系
掌握业绩目标三种分解方法
弄清楚绩效失效的关键因素
学会卓越绩效正确打开方式

课程大纲
第一篇：认知篇--制定业绩目标的先决条件
引导：学习的目的是什么？
工具：巴掌思维（团队组建学习园地）
互动：合格的营销主管需具备哪些能力？
工具：《四联图》需求调研
一、目的与目标，与我何干
案例互动：某公司董事长讲话解析
现场互动：目的是什么？
2. 体验活动：《促成业绩达成的三个要素》
1）目的：工作或布置的业绩想要完成到的程度和想要得到的结果
2）目标：想要达到业绩的境地或标准
3）标准：衡量业绩达成的尺度
3. 管理者对目标的四种心态
1）不知者无畏
2）不知如何设定
3）活在别人眼中的人
4）自我判死刑的人
二、制定目标的重要性
1. 目标的重要性
案例解析：*的哈佛调查
互动环节：《你的人生目标》
三、如何制定有效的目标计划
情景教学：《区分目的和目标》
情境分析：营销主管工作为什么要区分目的和目标
1. 主管理解目标管理的正确方式
2. 达成绩效必须区分目的和目标
3. 主管完成绩效目标的建议和方法
4. 主管如何在工作中区分目的目标
实践研讨：营销主管如何制订目标计划，并通过日常管理，促进目标绩效的达成。

第二篇：方法篇--店铺业绩目标的有效制定
一、设定店铺有效目标额
1. 店铺业绩目标设定的方式
1）目标达成五步走
2）销售目标的分解
2. 将店铺业绩目标进行到底
1）业绩目标分解的正确流程
二、如何达成店铺的营业总目标
互动环节：目前您的目标分解方式
1. 店铺销售目标的分解--四大关键点
1）销售日指标计算法
2）季节销售指数计算法
3）份数销售指数计算法
互动环节：制定下个月的销售目标
2. 店铺销售目标的跟进
1）目标跟进
2）业绩跟进

第三篇：分析篇--既定绩效管理失效的因素
一、传统的绩效评估为什么失效
1. “自以为是”的目标传达
1）员工角度的目标理解
2）主管角度的目标理解
2. 目前使用的绩效评估失效分析
情景教学：《传统的绩效评估为什么失效》
1）传统的评估式绩效管理失效的原因
2）有成效的绩效管理过程应包括的环节
3）注重绩效管理循环可预期取得的成果
4）绩效管理循环与评估式管理的区别

第四篇：管理篇--快速促进绩效目标的达成
一、卓越绩效的管理循环
1. 绩效目标及计划
2. 绩效辅导与沟通
3. 绩效评估与反馈
4. 绩效奖励与跟进
视频分享：《永不放弃》
二、绩效目标与计划
1. 定义明确的个人工作整体目标
2. 确定主要成果范围的角度
3. 按照三个维度制定有效的目标
1）设定工作的整体目标
2）决定主要成果的范围
3）界定正确的绩效标准
三、绩效辅导与沟通
1. 目标清晰度是员工达成高绩效的前提
2. 绩效管理的意义
3. 绩效管理中辅导与沟通的缺失
4. 何谓绩效辅导与沟通
5. 持续沟通是整个绩效管理的核心
6. 绩效面谈的技巧及注意问题
1）绩效反馈面谈前的准备
2）面谈中应注意的问题
3）绩效面谈的两个重要技巧
互动环节：绩效反馈面谈演练

四、绩效评估与反馈
1. 以面谈方式对绩效表现进行反馈
2. 以关键绩效标准进行绩效考核与反馈
五、绩效奖励与跟进
课程总结：《营销主管的卓越绩效管理》思维导图
六、创造员工绩效的*效能
情景教学：《引燃生命力--激发员工潜能》
1. 主管马克对员工的绩效评估遇到了什么问题？
2. 对于主管而言，评估员工绩效的意义在哪里？
3. 如何运用杠杆原理使评估能促成最高的绩效？
4. 绩效目标确定后如何指导员工胜任目标要求？
5. 在绩效管理中主管如何指导员工的自我发展？
6. 绩效管理中应以什么为标准衡量绩效的达成？
课题研讨：现有团队如何激发员工*工作效能（小组分享）
七、主管需具备的绩效管理理念和职责
团队研讨：《提高绩效管理的绩效迫在眉睫》
《主管需具备的绩效管理理念和职责》

《营销主管的卓越绩效管理》课程中的资源与工具：
2部版权情景教学片资源：《区分目标与目的》《传统绩效评估为什么失效》《引燃生命力》
1场版权体验活动资源：《促成业绩达成的三个要素》
6套现场实用工具：《绩效反馈面谈操作指南》《销售日指标计算法》《季节销售指数计算法》《份数销售指数计算法》《提高绩效管理的绩效迫在眉睫》《主管需具备的绩效管理理念和职责》

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