课程大纲：

如何成为电话营销高手

课程对象：
公司电销人员、客服人员、电子商务人员、销售部门人员

课程背景：
电话营销（Telemarketing）是一个较新的概念，出现于20世纪80年代的*。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。电话营销的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。
与电话营销相关的词汇很多，直接销售（Direct Marketing）、数据库营销（Database Marketing）、一对一营销（One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客户服务中心（Custom Service Center）等等都是其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同，但目的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益。

课程收益：
1.打开电话营销的积极快乐心态，接受拒绝电话
2.了解电话营销的基本规则及自我实用的技巧
3.掌握电话营销开场白及如何约见
4.熟练运用电话营销帮助客户解决其问题，并拿回订单
5.懂得15s原理、30s原理

课程大纲：
第一篇：电话营销心态篇
1、电话营销是快速获得人脉的方法；
人际关系大师哈维?麦凯说过，要想改变自己的命运，有两个方法：
（1）你所遇到的人；
（2）你所看过的书或者资讯；
2、电话营销靠声音传递信息，美好的声音就是财富。
3、电话营销就是积累客户，不在乎成交多少，在乎打了多少，所有的来电都是有钱的来电。
4、我对产品有信心，传递出去的情绪才是正面的。
5、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，角度不是最好！
6、让自己更专业，打电话时才会更有底气。
第二篇：电话营销的准备
一、电话营销的物品准备
1、便签纸
用便签纸记录可以帮助我们或是同事有着提醒的作用。
2、电话记录本
（1）正式的记录本；
标准：一要记录打电话和来电的具体时间，二要阿拉伯数字编号——清楚的知道打电话的数量，三要每一位客户都要空五到十行，
（2）备用的记录本；
3、计算器——客户要的速度和效率；
4、喜欢的音乐
洛基的音乐，像一些快节奏的很有意义很有价值的音乐，让你在上班之前充满活力、充满行动力，不断地打电话不害怕被拒绝，充满着被客户拒绝的勇气和豪情。
5、镜子
作用：时常可以看到你那副尊荣，是表情很严肃，还是表情很开怀，
6、客户的资料
7、传真件
发好传真的三要点：
（1）需要在第一时间把传真发给顾客，五分钟传真并回复；
（2）确认对方收到并清楚；
（3）确认对方看过并回复；
（4）要追踪传真客户；
二、电话营销态度的准备
客户电话恐惧
1、勇气  不是每个人有义务对你友好；
2、动机  动机要纯 ，打电话的*的理由，就是帮助顾客；
3、运用想象力，突破心理障碍；
4、肢体语言——动作创作情绪；
5、真诚——伪装的真诚，得到真诚的虚伪；
6、对产品百分之一兆的相信   才会让我们充满行动力！才会让我们充满行动力！
世界销售*有三个信念：
（1）对产品百分之一百的相信！
（2）我不需要卖这个产品给你，我依然可以活下去，我依然可以做其他的事情！
（3）假如*需要我的产品的理由，就是我给你的帮助！
三、电话营销前的管理工作准备
1.电话营销的目的：见面，判断客户是否为潜在客户，了解客户需求
2.电话营销信息的准备电话营销顾客信息表
（1）顾客姓名、职务、公司的名称、电话号码、座机、分机、邻座的分机、手机、家里电话；邮编和地址、通话的合适时间、E-MAIL
（2）*的电话营销销售的是顾客的价值观；二流的电话营销是产品对客户的好处；三流的电话营销是产品的本身；
3.客服电话销售的恐惧
（1）懂得趋利避害     （2）对天性理解透彻
4.电话营销的时间管理
5.电话营销的核心要素
（1）过程    （2）兴趣   （3）沟通    （4）目标
第三篇：电话销售重点技能训练
1.电话销售的开场白
（1）开场白实操训练
（2）开场白需要注意的十项问题
（3）开场白错误案例示范
（4）开场白到底怎么开？原则是什么？
（5）AIDA开场白实操技能训练
2.电话销售如何介绍产品
（1）了解客户需求是介绍产品的前提
（2）*销售探寻需求
（3）FABE介绍产品法则
3.处理电话销售中的客户抗拒
（1）了解客户抗拒原因及分类
（2）电话营销处理客户抗拒的原则
（3）心态转变：客户抗拒到底是什么
（4）LSCP处理客户抗拒
（5）客户抗拒解决办法
4.达成目标之成功约见
（1）成交信号
（2）封闭式问句确定见面时间
（3）后续维护关系
（4）见面前资料准备充足
第四篇：成功电话营销七大步骤
1.步骤一、良好的心态
2.步骤二、充分的准备（有备而来）
3.步骤三、信任感=成交
4.步骤四、找对需求卖产品
5.步骤五、介绍到心里，不是耳朵里
6.步骤六、解除顾客的任何抗拒
7.步骤七、死了都要“成交”
第五篇：电话营销三个注意细节
1.30秒原理
（1）第一阶段：15秒，开场白，稍停，看客户反映
（2）第二阶段：15秒，来电原因，服务介绍，引发兴趣
2.以问题吸引客户注意力
（1）让客户感兴趣，让客户回答
（2）提跟客户有关的
3.*利益法则
（1）电话里说的利益必须和客户有关
（2）利益明确，简明
附赠：
设计标准的电话营销脚本
开会研究：公司的业务、客户需求、公司常讲的专业术语、你公司行业特征、公司员工的价值观和顾客的价值观。设计出顾客有可能的反对意见、有可能怎样的不理解、有可能怎样的对你公司的抗拒等，把它找出来，一一列在纸上，然后把他记熟了！
顾客想要了解：
1、你是谁？你的背景是什么？
2、我为什么要听你讲？
3、听我讲对他有什么好处？
4、你如何证明你讲的是真的？
5、我为什么（今天）要购买你的产品？
6、我为什么要以现在的价格购买你的产品？
7、我为什么不购买竞争对手的产品而要购买你的产品？
8、你能提供什么样的售后服务给我？

如何成为电话营销高手