课程大纲：

客户资源深挖与开拓培训

第一章  狼性销售精英的心智模型
1.销售精英团队宣言
1)狼行千里吃肉-锁定目标、等待时机
2)激情无限、超强自信
3)强者心态、主动出击
4)团队合作、注重结果
5)永不言败、绝处逢生
6)担当责任、勇于付出

第二章：客户营销秘诀---对建材客户精准营销技能提升
1.精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
1)案例：精准经营能力经典案例的市场细分案例解读
2.精准经营能力市场细分变量的运用方法
3.精准经营能力目标市场的选择、市场定位：市场定位分析
2)学习行动演练：着名案例讲解和分析启发(学以致用)

第三章客户实战营销“八步技能工作法”
一、怎样寻找建材客户商务营销—客户商务营销信息开发12种策略
1.媒体广告 
1)展会 
2)亲友介绍 
3)老客户商务营销转介绍   
4)关系网络
2.俱乐部    
3.网上论坛    
4.异业联盟   
5.名单电话   
6.促销活动
7.同行介绍  
8.电话接听

二、怎样了解建材客户----建材客户商务营销类型分析
1.  按性格类型划分
1)理智稳健型   
2)感性冲动型 
3)优柔寡断型
4)借故拖延型  
5)沉默寡言型   
6)喋喋不休型
7)畏手畏脚型  
8)斤斤计较型  
9)盛气凌人型 

三、了解客户购买需求与客户商务营销心理活动
1.  公司客户商务营销需求全面分析
1)如何全面掌握客户商务营销的信息？
2)如何挖掘客户商务营销真实需求和隐藏需求？
3)如何探听客户商务营销的采购预算？
4)如何了解客户商务营销的决策情况？
5)如何判断客户商务营销的市场认知？
6)如何让客户商务营销需求快速升温？
2.  公司客户心理活动分析
1)客户商务营销心理的5W2H和五种角色
2)购买决策的5个阶段
3)公司顾客购买7个心理阶段
4)公司顾客购买2大心理动机
5)购买者行为分析

四、客户接待技能训练 
1.  上门接待阶段
1)“客户商务营销到，欢迎光临”
2)第一次引导入座
3)业务寒暄
2.  参观工厂、展示区介绍技巧

五、建立客户信任感
1.赞美技巧  
2.聆听技巧   
3.提问技巧
4.  赢得客户商务营销信任的第一步—客户商务营销拜访 
1)初次拜访的程序 
2)初次拜访应注意的事项： 
3)再次拜访的程序： 
4)如何应付消极反应者 

五. 要善于聆听客户商务营销说话 
1.多听少说的好处 
2.多说少听的危害： 
3.如何善于聆听 

六、建材客户商务营销营销秘诀---建材客户商务营销的*顾问式销售工具应用
1.传统销售线索和现代销售线索 
2.什么是*提问方式 
3.封闭式提问和开放式提问 
4.如何起用*提问 
5.*提问方式的注意点 

七、商务营销之道-客户商务营销开发技能提升 
1.客户商务营销商务营销开发关键阶段—建立里程碑
2.商务营销失败客户商务营销开发的六大原因：
3.商务营销销售礼仪和仪表建立良好的第一印象
4.商务营销拜访客户商务营销前的准备工作
5.商务营销准备和客户商务营销沟通内容准备---6W2H 
6.商务营销客户商务营销、项目、竞争资料调查内容 
7.目标建材客户商务营销的商务营销开发拓展之动作
1)建材客户商务营销开发案例介绍，开发客户商务营销案例讲解；
2)学习行动演练：着名案例讲解和分析启发(学以致用)
8.  如何具体推荐产品 
9. 使客户购买特性和产品特性相一致 
10. 处理好内部销售问题 
11. FAB方法的运用 
12. 建材客户销售应该注意的七个事项 
1)不应把推销变成争论或战斗 
2)保持洽谈的友好气氛 
3)讲求诚信，说到做到 
4)控制洽谈方向 
5)选择合适时机 
6)要善于听买主说话 
7)注重选择推荐的地点和环境 

八、快速出击、智取订单
1.  成交所需具有的狼性心态
1)年老的狮子会狩猎----关健时刻不能失去理智
2)狼性夺食----快、准、狠
3)销售人员成交训练模拟
2.  客户消费心理学签单核心构成
1)塑造价值
2)挖掘痛苦
3)提升愿景
3.  找出谈判的要点方法
1)谈判的角色扮演策略
2)蚕食策略与让步策略
3)销售说服五步法（顺）
4)需求-计划-实施-结果-行动
5)案例实战分享
4.  客户成交四步提问法（逆）
1)植入期-成长期-再生期-结果期
2)分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓
5.  快速解除顾客的反对意见
6. 异议产生的原因分析
1)不认可营销服务人员；
2)不认可公司
3)客户有太多的选择；
4)客户暂时没有需求；
5)客户想争取更多的利益；
7.  异议处理技巧
1)客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情； 
2)客户异议两种满足：精神满足、物质满足
3)客户核心异议回复技巧
4)客户异议处理技巧：“三明治”法则
8.  获得成交的*技巧
1)规定期限法的技巧与实战
2)讨价还价法的技巧与实战
3)恭喜祝贺法的技巧与实战
4)跻身进门法的技巧与实战
5)确认单签名法的技巧与实战
6)突出奇兵法的技巧与实战
7)双赢型谈判技巧与实战

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