课程大纲：

商务谈判的艺术培训

课程目的：掌握一整套商务谈判的模式，思路，技巧，和解决方案
课程背景：
1.为什么我们无法在与客户谈判初期占得先机
2.为什么无法在谈判中期实现对场面的有效控制
3.为什么无法做到让谈判按自己预先设计的方向推进
4.为什么无法识破对方的底线，而自己的却被别人看穿
5.为什么无法通过谈判实现自己利益*化，而对手却成为现实？

核心收益：
1.厘清商务谈判的基本模式和流程。
2.清晰自己的谈判风格及此种风格的优缺点。
3.了解在与客户进行谈判前的各项准备工作。
4.明确在与客户谈判中所要遵循的各项核心思路。
5.熟悉提高与客户谈判成功率的3套流程，12大技巧
6.掌握一整套与客户谈判的思路，技巧，和解决方案。
授课风格：
课程讲授，案例解析，角色互演，分组讨论，
情景演练，视频剖析，  学员互动，  教练点评…

课程大纲：
课程轨迹:谈判是什么-谈判为什么-谈判怎么做
第一模块：谈判是什么：10％
一、什么是商务谈判，其基本特征是什么？
二、你的谈判风格是什么，其优缺点如何？
三、针对此风格，在与客户的谈判中该如何有效的扬长
避短？
情景演练：测试自己的谈判风格。

第二模块：谈判为什么：5％
一．什麽叫谈判中的临界满意度？
二．如何利用谈判实现己方的价值*化？

第三模块：谈判怎麽做：75％
一. 谈判前的准备：10％
1.在与客户谈判前，一定要先做些哪些准备，才不至于在谈判中一败涂地？
2.什麽是决定与客户谈判胜负的“6脉神剑”？
二. 谈判中的博弈：
1.抛砖引玉：10％
1)   什麽是抛砖引玉？
2)   如何才能做到抛了砖而引得了玉呢？
3)   如何利用此招实现在谈判中的不战而胜。
案例剖析：10分钟赚40万，你信吗？

2. 聆听技巧：5％
1)  为甚要认真聆听，如何妙用认真听出对方的玄机？
2)  如何才能摸清对方底牌，而不至于将自己的天机泄漏
3)  如何利用“认真聆听”这一招而将我们的谈判引向胜利？
案例探讨：“听”给谈判带来的奇效！
3．发问技巧：5％
1)  什麽向客户发问才叫作有效发问？
2)  如何通过巧妙的发问给客户制造压力？
案例剖析：被骗的货款如何失而复得？
4．陈述技巧：10％
1)  给客户陈述己见的时候应注意哪些事项？
2)  何时陈述己方的观点才最有利于实现己方的价值*化？
3)  如何讲才能让客户感觉我们“夸张”的要求不再“夸张”
4)  如何利用这招将我们的谈判引向胜利？

5.讨价技巧：15％
1)  如何利用讨价还价实现己方价值*化？
2)  讨价总原则：让步是交换而非给予！！！
3)  什麽是在与客户讨价还价中的“不过三定律”
4)  什麽是在与客户讨价还价中的“正三角定律”
5)  什么是在与客户讨价还价中的“倒三角定律”
6)  如何利用此3招实现己放在谈判中的价值*化？
7)  实战演练：角色扮演：R—P。
8)  案例剖析：温总理如何在与欧盟的谈判中巧妙胜出。

6.处理僵局：10％
1)  一般在何种情形下，我们会与客户的谈判陷入僵局？
2)  什么是处理谈判僵局的2元论？
3)  如何利用此招捡起即将丢掉的生意？
4)  案例剖析：宝洁如何让强硬的客户转意？
7.达成缔约：5％
1)  对手想跟我们达成缔约时的征兆都有哪些？
2)  如何及时抓住这些机会，而与对手快速的达成缔约？
三．  谈判后的执行：

第四模块：总结与答疑：10％
一．商务谈判的核心：“16个字”搞定谈判。
二．现场答疑：

商务谈判的艺术培训