课程大纲：

卓越大客户营销谈判

课程讲师：舒国华           
课程时间：2天，分为老师演讲导入（6小时），分组研讨3小时，分组呈现：3小时。老师点评及关闭0.5小时 
目的：带着问题来，带着解决方案走

课程背景：
为什么有些产品几乎与它们对手没有什么区别，却能营销大获成功？ 为什么有些企业万事俱备，经销商却越来越挑剔？为什么有些企业轰轰隆隆砸广告，营销收效甚微？营销的本质到底是什么？我们该如何进行有效营销？
课程收益：
1．为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！
2．课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！
3． 课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力
课程特色：语言幽默,复杂东西简单化、形象化，实战化

课程对象：
总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人员，尤其适合销售总监、经理带领其销售团队集体参加，如课会后能在销售总监、经理的主导下召开研讨会议，针对现状进行分析、对策，对于提升销售水平，大幅提高销售业绩，提高销售团队凝聚力等将会收到良好的效果。 
授课形式：  
讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验
（其中时间分配：实战讲授占60%，实战训练占20%，互动占20%）

课前准备：
实战教材印刷,保证人手一册
需与学员代表（领导）共同确定课程重点
白板外，投影机、音响、
教室：足够课堂空间、保证充足光线、16—18度温度,通风

课程大纲:
第一步部分：讲精彩---把相同产品卖出不同27个路径
营销人4个境界
说清楚 说明白 说到位  说精彩     
认识客户，提炼产品优势
1营销 销售 品牌的核心基础问题
2中国市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？
3公司选择客户的标准
客户营销的五大特征
分析我们的客户
重点客户分类
重点客户特点
4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 27种途径
作业: 我们的竞争优势
我们的市场目标客户及特征

第二部分：如何找对人，说对话，做对事？—关键客户的寻找跟进与分析
如何找到客户中关键人物？ 
1建立客户人际关系的5项原则
2客户在哪里？
客户开发与接触 需要进行 行业研究、企业研究、沟通术语
客户的信息收集与有效开发
公共媒体的信息 
政府信息、工商和税务信息
经济组织信息 
城市的各种会议、活动信息 
竞争对手信息 
合作伙伴信息 
3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息 
4客户关系发展的四种类型
5客户跟进与追踪
销售机会的积累和补充 
销售周期判断
销售规划与任务分解

6有效项目判断
7客户分析方法
建立客户内部的组织架构图
尝试找到关键决策人
分析客户内部一般的采购流程
优势劣势评估  
进度把控
客户价值链分析
客户信息搜集模板
8如何对客户进行收集情报 安插内线
完整准确的客户背景资料
分析客户内部的角色与分工
明确客户关系的比重
制定差异化的客户关系发展表
建立基本的客户档案
分析情报,掌握客户的进展
9如何处理被客户拒绝的心态
客户拒绝的原因
面对拒绝的信念

第三部分：看清楚—营销*如何察言观色（自知者明，知人者胜）
如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。
1理解客户的性格特征
A远看体形 粗略判断  准确率30%
判断类型
B近看五官  谨慎判断  准确率60%
判断格局，思考类型
眼部特征
眉毛特征
嘴部特征
脸部正面特征
脸部侧面特征
C细看变化  仔细判断  准确率70%
 判断内心
演练： 

第四部分：作到位---营销谈判的落地实施
1营销计划的本质是什么
2招什么样的商？？重点重视的5种客户类型
3营销中经销商注重的因素主要7大部分26个问题
4 客户商业计划制定：
客户需求分析
数据化分析模板和分析
*利益
隐性需求和显性需求
需求假设
定量和定性分析
E方案及产品制订
需求和产品分类
解决方案模板
产品推广流程
行业方案制定
产品推介会
5新客户追单
备注：  具体课程大纲及内容可能有细微变化，如需要*版课程详细介绍请联系…….. 

舒国华
中国实战营销/品牌专家／知名职业经理人／实战营销与品牌讲师
实战风趣授课，激发学员带问题来，带解决方案走
现任：
北京大学?企业总裁班?特邀讲师
清华大学?企业总裁班?特邀讲师
华泽集团?产品研发总监兼壹企服务中心总监
曾任：
中粮集团?中国食品??白酒市场总监
陕西太白酒业有限公司（华泽集团控股）?董事长
代表理论体系：《品牌5s战略管理》《创新营销六大环节》等
擅长：低成本营销策略/低成本宣传/品牌战略/整体运营/大客户营销/产品研发创意/互联网创新营销
主讲课程：
a营销团队内训--招商谈判27个路径与技巧
b企业年会及经销商大会培训--低成本高效跨界营销与微创新
c营销团队内训-打造销售*，卓越大客户营销技巧与策略
d大学及营销团队内训-创新营销六大环节
e大学及营销团队内训-互联网思维下低成本高效产品研发／营销与传播
f大学及营销团队内训-招商谈判27个路径与技巧
g大学及营销团队内训-品牌5S战略管理

培训及服务企业：
中国品牌价值排前四名企业：中国移动多个分公司，中粮集团多个公司，海尔集团多个事业部.五粮液集团多个品牌中心，茅台集团多个品牌中心，
跨国企业：AMD,三星电子、弥荣电子 法国安迪苏 会田工程 史泰博
论坛：CTCC中国零售论坛，中国分销管理峰会,中国IT分销年会，中国家电终端锋会，CBI中国IT分销锋会，东湖论坛，长三角营销论坛，2006年中国策划年会， 2007年中国策划年会 2008年中国策划年会 中国地板终端销售论坛，健康中国行论坛，中国企业精英世纪盛典暨百年北大创新营销名家高峰论坛 中国陕西太白酒战略高峰论坛 
酒水快消业：五粮液，茅台多个事业部，华泽集团 金六福酒业 珠江啤酒，天龙黄鹤楼酒业,香港国威酒业, 扬子江乳业，内蒙九峰山酒业，石家庄国海酒业，河北汇特集团，温州银星酒业，上海康联汇进酒业，北京陶然一醉酒业，白云边酒业，唐山开尔实业，武陵山珍连锁，北京谭氏官府菜，上海雄赳赳实业 烟台威斯诺查尔斯酒业 上海豪拓国际 陕西太白酒厂 台湾金门酒厂 湖北稻花香 赛亚米业 品藏饮品 ? 华夏控股集团烟台华夏城堡酒业 竹海高科珍感觉品牌 五粮液花好月缘 盈乐 乾隆杯酒业
广告咨询策划业：北京赞伯咨询(路长全老师的公司)，世邦联合广告（“林妹妹”陈晓旭董事长的公司），聚众传媒,中视金桥国际广告，北大纵横，北大鼎立，支点国际教育贵州电视台
移动通讯电子：中国移动，中国联通 海尔集团，熊猫移动、迅捷通讯，南京控特电机，武汉电缆集团，星月集团，AMD,三星电子、弥荣电子,中国兵器工业部第五八研究所 台资威纶通科技 科信实业 康冠 上海施泰力 博诚科技 会田工程 ? 深圳普联技术 海能达科技 中兴通讯旗下长飞投资公司 康铨机电 立德通讯 睿德电子 兴飞科技 中国亚太移动通信卫星 河南数字认证中心 高宝实业
政府：北京中关村科技园管委会，河南郑州高新区管委会 中共沈阳市委组织部 乐陵市委市市政 府
大学：北京大学，清华大学，北京交大，北京联合大学，长江商学院，北大研究院（深圳） 北大国学研究中心 中国海洋大学
服装：能达利集团，嘉得莱集团 帕兰朵
建筑地产化工：大自然实木地板、宜宾天原集团，天乐园集团，新世家，黄河林业飞航地板，麦莎地板。黑旋风企业 法国安迪苏 上海百明门窗 回天胶业 珠海华远化工 安泰科技 ? 喜威燃气 乐陵义乌商贸城 三江固德 江河橡塑
珠宝：福人德国际 
法律业;大成律师事务所
舒国华老师给海尔集团家电事业部讲课

卓越大客户营销谈判