课程大纲：

销售人员的自我管理培训

【主要内容】：
一、学习目标与期望（第一天）
1.学习目标与期望：
1)分组讨论并在白板纸上列出
2)审视正式的目标与期望
3)心态讨论
2.课堂内容概述：
1)回顾日程
2)说明课堂学习的风格
3)学员手册
3.行为准则：
1)制定课堂学习行为准则

二、管理者的角色（第一天）
1.管理者角色：
1)Picture this卡片与讨论
2)“4个问题”分桌讨论与审视
3)讨论压力管理
4)氛围—领导、管理、实施，
2.企业对管理者的七项期望：
1)回顾企业对管理者7项期望
2)完成“对你意味着什么？”的活动

三、目标设定—澄清与优先级（第一天）
1.目标设定：
1)引导活动
2)分享已有的经验
3)为什么需要设定目标？讨论
4)回顾并讲解目标类型
5)目标设定流程
6)目标结构与SMART原则
7)目标练习与案例讨论
2.个人管理模型（IMM）：
1)IMM讲解与工作表

四、倾听（第一天）
1.倾听：
1)动物园位置说明倾听练习
2)有效倾听的障碍因素—识别个性化的防碍因素
3)善于倾听者的七种习惯

2.运用开放式问题与封闭式问题
1)介绍
2)灯塔练习
3)注意事项
4)两人一组练习

3.倾听与回应—专注式倾听
1)专注式倾听活动
2)专注式倾听技巧
3)用自己的话重复
4)反思式倾听

4.第一天课程回顾活动
画图说明知识点活动
个人反思与相互审视
结束

五、积极对话—TOAD模型（第一天）
1.TOAD模型介绍
2.TOAD模型活动

六、给予和接受反馈—介绍（第一天）
1.讨论—为什么反馈很重要？
2.小组讨论—分享有关收到“不当”反馈的个人经历
3.反馈的种类
4.积极反馈的等级
5.BIC模型
6.避免使用的语言与词语—互动举例
7.纠正式/调整式反馈
8.介绍反馈模型

七、给予反馈—准备活动（第一天）
1.角色扮演—准备活动
2.使用例子进行小组练习
3.“鱼缸”活动—角色扮演
4.角色扮演活动

八、谈判实战演练（第二天）
1.角色扮演—准备活动
2.使用例子进行小组练习
3.“鱼缸”活动—角色扮演
4.角色扮演活动
九、给予反馈—角色扮演点评（第二天）
1.点评讨论

十、经理人反馈计划—个人报告（第二天）
1.经理人反馈计划介绍
2.个人报告解读
3.“白纸墙”活动
4.四个跨文化问题
5.图画活动
6.总结反思

十一、授权（第二天）
1.小组讨论—授权的障碍
2.讨论“权利”与“控制”
3.工作中某一天的授权练习
4.填写活动授权工作表

十二、教练式辅导简介（第二天）
1.演示与示例
2.教练式辅导小测验
3.回顾教练式辅导的GROW模型

十三、教练式辅导与练习（第二天）
1.“鱼缸”会议
2.三人教练式辅导练习
3.教练式辅导回顾讨论
4.再次回顾企业对管理者的七项期望
5.行为练习记录表
6.管理者人员管理模块结束。

销售人员的自我管理培训