课程大纲：

金融全流程风险防控培训

课程简介:
2018年工信部统计数据显示， 33%的中型企业、38.8%的小型企业和40.7%的小微企业的融资需求得不到满足。受融资约束的中小微企业总数达2300多万，小微和中小企业中受融资约束的比例分别为41%和42%。截至2017年末，中国大陆约有2800万户小微企业法人和6500万户个体工商户，贡献了全国80%以上的就业、70%以上的发明专利、60%以上的GDP和50%以上的税收，为解决劳动力转移、就业问题、丰富产品种类、服务社会以及促进地方稳定和经济发展发挥了不可替代的作用。在融资服务方面，小微企业又面临着很大的困难和障碍。
在经济新常态的趋势下，县域经济将是当前中国大陆的下一波经济发展重心。小额信贷是未来金融发展的富矿，中国目前拥有接近8000万家微型企业。如何运用科技的力量与风控的技术去防范风险是银行决战下一波金融市场的割喉战。金融未来的两条路，一条是兼并别人，另一条是被兼并。课程透过丰富的案例分析，拆解财务交叉检验的应用技巧。从量化与非量化因素检验贷款风险之趋避。同时有效开发业务，兼顾风险与绩效，确保银行债权与永续经营之决胜关键。

课程效益
充分了解客户特性
把握交叉检验之应用技巧
了解业务发展与风险把空的平衡策略
加强贷后管理的思路与技巧
洞察人性与不良资产催收的应用
优化银行债权与稳健经营的能力
课程对象 信贷经理 中高层干部 风险岗 管理岗
授课方式 课堂问答 走动式管理 分组讨论 成果分享 沙龙研习

通关演练（细节梳理）
情景设置：结合现实工作场景，进行通关演练，场景不低于2个
1.授信5P分析（分组，每一组挑一个个案，以PPT展示）
2.贷后管理催收（分组对抗，随机对抗，催收人员VS逾期客户，戏剧模拟形式）
团队协助：团队成员担任的角色分工进行逐一描述
现场呈现：表演形式不限制，可以借用辅助工具PPT、海报等
时间要求：控制在20分钟以内
问答环节：通关结束后，要接受其他小组成员的提问，并在10秒内作答
问题回复不超过3个，提问小组有机会获得小组积分

知知识点提炼：在结东前给大家逐一闻述在这过程中用到的知识点有哪些？
1.贷前调研的客户准入门坎梳理
2.客户成本结构的个案分析撰写
3.现场的调研表的撰写
4.小微企业的营业额的交叉检验
5.小微企业的毛利率交叉检验
6.授信5P是那些？
7.贷后催收的注意事项
8.借款人的非财务因数是哪些？

课程大纲/要点：
模块一：普惠金融发展愿景与融资策略
一、普惠金融发展与市场趋势
1、微贷款已由福利型转向制度型，市场前景广阔
福利型
制度型
2、全球微贷行业呈现集中化、多元化、互相融合的格局
3、各国均把微贷款作为建立普惠制金融体系的突破口
4、操作机构已由非政府组织转向银行，且成为微贷发展的主力军
5、业务推动由传统信贷部门转向专门机构、专业队伍
6、业务类型由“只贷不存”向综合性微金融服务扩展
7、广泛借助高科技手段构建新型微贷模式

二、普惠金融服务策略
1、新思维:
转型的必要条件,面向市场及客户的需求所调整的体制
以微贷信用产品切入消费性市场,籍以了解企业金流及商业模式,经营零售业务与开创零售金融服务平台
服务当地的人民及企业, 以地方性的主力社区农村银行自居,深耕金融服务及创新服务
人性化的金融服务(日本方言ATM)
2、新产品:
发展延伸“中间业务产品”,“金融服务走出去”,以维系贷款客户的服务
整合策略性异业合作服务平台, 将服务项目融入客户生活中
创新服务产品及项目, 达到交叉销售, 创造客户贡献度
3、新工具:
以独立性科技平台为手段, 架构虚实通路, 架设金融服务端末
以系统平台建构流程; 服务; 管理; 资料标准化
创造便利性金融服务工具
普惠金融的新武器(RTM)

三、小微企业融资贷款策略
1、贷款融资市场及地方性金融单位特性策略
为何以”贷款融资”切入客户市场
地方性银行的目标策略为何
2、小微企业信用贷款市场的特点
“ 纯信用 ” 贷款融资的技术方法要点
小微贷款的市场营销策略
3、小微企业信用贷款核心技术上的策略
小微企业信用贷款核心作业流程改造
建立标准化管理制度及执行, 同时取得 ISO 9001 认证
创新营销, 整合服务活动及培训课程, 让金融服务走出去
建立科技化创新服务与产品管理平台
4、小微企业融资贷款策略: 三步曲
制度流程标准化, 提高管理及人力产质绩效
以”纯信用”贷款产品为主体, 三新策略
融资产品设计营运策略

模块二：全球化下的风控技巧分析与风险特点梳理
四、全球化下的风控技巧分析
1、德国邮储银行IPC
2、台湾微贷技术
3、泰隆银行模式(三品 三表)
五、小微企业的特性与风险分析
1、融资难，资金短缺，流动性不足
2、缺乏分析造成的投资错误
3、成本费用核算不到位
4、农业经营的风险性
5、多数的小微企业靠自有的资金渡日
6、因为经营成本高，获利衰退。
7、因为财务管理欠缺，资金预判失误。

六、营业状况的预警
8、生产低落
9、生产成本增加
10、现金管理不善
七、行业风险因素评估
1.成本结构
2.成熟期
3.行业的经济周期
4.行业盈利性
5.依赖性
6.产品替代性
7.法律和政策
8.经济和科技环境

八、经营风险因素
1、借款人总体特征分析
2、规模
3、发展阶段
4、产品多样化程度
5、经营策略
6、借款人产品市场分析
7、产品分析
8、市场分析
9、竞争程度
10、客户集中
11、营销方法

九、借款人管理风险分析
12、借款人组织
13、管理层稳定性
14、管理者素素质与能力
15、员工素质
16、法律纠纷
17、还款意愿因素
十、客户信用分析思维
18、侦探思维
19、客户七分选三分管
20、贷前冤家 贷后亲家

模块三：贷前评估与风险过滤
十一、贷前评估的目的
1、为何要做贷前评估
2、请大家思考一下
3、对客户的生产和经营活动进行准确的分析和判断
4、偿债能力进行预测
5、进行贷款项目的可行性研究
十二、贷前评估的流程
1、取得资料
2、实地调查
3、侧面调查
4、风险评估
十三、授信基本原则
1、贷前评估的5P原则
2、贷前评估的5C原则

十四、贷前调查风险注意事项
1、基本面异常状况说明及案例分析
2、财务异常状况说明及案例分析
3、现场调查异常状况说明及案例分析
十五、客户信用分析与现场调研报告撰写技巧（实战演练）
1、申请人基本情况
2、股权及关联情况
3、法定代表人及实际控制人情况
4、产品与市场情况
5、销售情况
6、财务情况
7、申请人对外担保及融资情况
8、与企业有关的其它信息
9、融资用途及还款来源分析
10、担保情况
11、其它信息

模块四：贷中评估与交叉检验的应用
十六、贷中评估分析的范围
1、量化因子的风险要素说明
2、非量化因子的风险要素说明
经营管理情况因子
财务管理情况因子
产业前景情况因子
十七、贷中审查交叉检验
1、交叉检验的前提
2、交叉检验解决的问题
3、交叉检验的目的
十八、量化因数的风险要素说明
1、财务量化因子的风险要素
2、中小企业财务风险量化程序
3、常见的量化分析
4、量化分析的方法
比较分析
趋势分析
结构分析
比率分析

十九、客户非量化因数的风险要素说明
1、经营管理非量化因子的风险要素
经营管理情况因子
财务管理情况因子
产业前景情况因子
二十、风险因数的权益交叉检验
1、权益交叉检验之目的
可检验客户是否有其它隐藏负债
可分析营业收入及损益的正确性
可分析资产负债表中数字之正确性
2、权益检验种类
短期间的权益检验
长期间的权益检验
长短期的权益检验

二十一、如何交叉检验因数的关联性(实践案例)
1、权益检验
2、其他交叉检验因数的关联性
存货分析
应收账款分析
营业周期分析
营业收入检验方法
毛利率检验方法
模块五: 贷后管理与高效催收的实践
二十二、贷后管理考虑的思路
1、风险尚未发生
2、风险刚开始发生
3、风险已经发生
二十三、贷后跟踪的方式及7大关键信号
1、重大或主要资产的权属关系的变动
2、借款人或担保人的财务及信用状况
3、贷款资金使用与申贷目的是否相符及资金运用情况
4、借款人银行或其他贷款缴息是否正常
5、担保品是否完整及价值的变化，是否足够确保债权
6、经营或技术团队的变动，是否影响经营
7、主要客户的订单量或主要供应商应付帐款的变化

二十四、贷后风险管理的要求
1.贷款的合规性
2.文件的正确性
3.数据的合理性
4.用途的真实性
5.贷后的有效性
6.产业的知识性
二十五、贷后管理案例的教训与启示
1、贷后管理的技巧与注意事项
2、中X仓库管理骗贷案
3、现场调查资料内容的核实
4、透过内容与分析，并进行各种资讯及材料的交叉检验
二十六、催收态度与心法养成
1、切忌过度的寒暄
2、气场决定成败
3、提高自己的责任心
4、每一笔贷款都有责任将其本息成功收回。

二十七、逾期放款客户常见的四大招式
1、躲
2、赖
3、拖
4、磨
二十八、成功催收的四大心法
1、晓之以理——欠钱当还，一辈子无法逃脱
2、动之以情——维护好双方的关系
3、导之以利——站在商业永续发展看问题
4、施之以法——有压力性地公开进行施压
二十九、四大对策
1、粘→对有能力的客户要及时完成还款承诺
2、勤→突破时空的高频率催收
3、逼→对客户的弱点直接施压
4、快→对特殊事情的反应要快

三十、四种典型客户的催收基本技巧
1、正常沟通的情况：
2、失去联系的情况：
3、有还款能力，无还款意愿的客户:
4、无还款能力：
三十一、行动方案及组织编制
1、催收电话及短信礼貌提示：适用于初次欠款客户
2、发催收信函及上门催收：适用于屡次欠款客户
3、发律师函及再次上门催收：适用于逾期欠款客户
4、处置抵押物，采取法律行动：适用于恶意拖欠或丧失还款能力客户

金融全流程风险防控培训