课程大纲：

营销创新与风险防控培训

课程简介：
扎根三农，践行普惠金融，紧扣当地产业发展与客户季节性融资特性。巩固农村金融在固有市场优势下，如何做深作精，深挖农村金融的发展潜力，以创新思维和多元服务，满足客户金融服务，同时提供超越客户期待的金融体验需求，做大做强三农市场，保有市场占有率。深化自身银行发展战略，建立标准化的管理制度与创新产品及营销。从老百姓身边的银行蜕变成为与老百姓一起实现财富倍增的全方位金融管家。
助力中小企业的发展与扶植三农，做大做强绿色信贷的全方位金融服务。以在地金融主体机构为载体，延伸差异化服务策略，勇闯农村金融翻转之路。在经济新常态的趋势下，县域经济将是当前中国大陆的下一波经济发展重心。中小企业是未来金融发展的富矿，中国内地目前拥有接近8000万家中小企业。如何运用科技的力量与风控的技术去防范风险是银行决战下一波金融市场的割喉战。农村金融未来的两条路，一条是兼并别人，另一条是被兼并。课程透过丰富的案例分析，拆解财务交叉检验的应用技巧。从量化与非量化因素检验贷款风险之趋避。同时有效开发业务，兼顾风险与绩效，确保银行债权与永续经营之决胜关键。

课程效益
充分了解客户特性与营销之道
网格化营销之应用
产业金融地图的营销与应用
把握交叉检验之应用技巧
了解业务发展与风险把空的平衡策略
加强贷后管理的思路与技巧
洞察人性与不良资产催收的应用
优化银行债权与稳健经营的能力
课程对象：中高层干部 高管 未来领袖储备人员 优秀青年员工

课程大纲/要点：
模块一 三农信贷客户洞察与市场抢夺之道
一、三农信贷客户的特性与风险分析
1.融资难，资金短缺，流动性不足
2.缺乏分析造成的投资错误
3.成本费用核算不到位
4.农业经营的风险性
5.多数的小微企业靠自有的资金渡日
6.因为经营成本高，获利衰退。
7.因为财务管理欠缺，资金预判失误。

二、三农客户新需求洞察与满足
1.让你的客户爱上你!
Character Lab角色行销研究室：发传单实验 (视屏分享)
脚色让销售更有味道(视屏分享)
2.提供有〝人〞味的金融服务
会讲方言的ATM(案例研讨)
16年称霸日本温泉酒店的加贺屋(案例研讨)
3.以数据为支撑的市场调研
4.深度理解和服务小微客户；
5.客户分层，精准营销，
6.交叉销售与客户体验

三、三农营销新策略
1.差异化的服务 让客户爱上你
2.标准化的作业流程
3.三农市场趋势与同业调研
4.目标市场的设定 先易后难
5.产业金融地图(分组讨论实战)
6.金融产品推广与联动营销
7.颠覆传统银行的大数据营销新4P
四、聚焦三农客户经营与服务创新
1.客群经营：三农融客群经营的路线图
2.洞察需求：发现商业机会
3.解决痛点：结合自身条件及目标模式，确定三农融市场的主攻向
4.固化流程：通过制度、系统、模型等系列段，固化三农融业务流程
5.获客布局：匹配内外渠道，获取、服务、维护小微客户
6.营销策划：结合分层，以数据式驱动小微客户营销活动
7.对标富国银：以客户细分为业务起点，交叉销售见长的客群经营模式

五、微贷营销思路与实践
1、信贷产品专业化
2、微贷人员专业化销售精神
六、精准获客：一圈两链三会四集群
1、商圈
2、产业链 供应链
3、商会 协会 展会
4、园区 市场 产业群聚 商业中心
七、大数据下的营销新4P
1、人（people）
2、成效（performance）
3、步骤（process）
4、预测（prediction）
八、打造三农营销新思路
1.跨足异业联盟
2.发挥自有品牌策略综效
3.跟上潮流，走向全通路零售
4.优质服务持续深入小区版图

九、三农营销策略的三个层次
1.财务性结合
运用“价格”的魅力
“团 购”
“独卖”
2.社交性结合
区隔化营销
社团活动
陌生拜访
交叉销售
专业服务
个人魅力
老客户转介绍
熟人拜访
CRM系统支持
3.结构性结合
理财服务
产学合作
专属卡发行
交叉销售
向上销售
互惠采购
品牌忠诚度
附加价值

十、三农营销管理四大阶段
1.「吸 引」（Attracting）
2.「建立」（Building）、
3.「维 持」（Maintaining）、
4.「提升」（Enhancing）

模块二 三农信贷客户风险防控
一、全球化下的风控技巧分析
1、德国邮储银行IPC
2、台湾微贷技术
3、泰隆银行模式(三品 三表)
二、三农信贷客户信用分析贷前思维
4、侦探思维
5、客户七分选三分管
6、贷前冤家 贷后亲家

三、三农信贷客户信用分析
1、申请人基本情况
2、股权及关联情况
3、法定代表人及实际控制人情况
4、产品与市场情况
5、销售情况
6、财务情况
7、申请人对外担保及融资情况
8、与企业有关的其它信息
9、融资用途及还款来源分析
10、担保情况
11、其它信息
四、何谓交叉检验
1、交叉检验的前提
2、交叉检验解决的问题
3、交叉检验的目的

五、量化因数的风险要素说明
1、财务量化因子的风险要素
2、中小企业财务风险量化程序
3、常见的量化分析
4、量化分析的方法
比较分析
趋势分析
结构分析
比率分析
六、三农信贷客户非量化因数的风险要素说明
1、经营管理非量化因子的风险要素
经营管理情况因子
财务管理情况因子
产业前景情况因子

七、风险因数的权益交叉检验
1、权益交叉检验之目的
可检验客户是否有其它隐藏负债
可分析营业收入及损益的正确性
可分析资产负债表中数字之正确性
2、权益检验种类
短期间的权益检验
长期间的权益检验
长短期的权益检验
八、如何交叉检验因数的关联性
1、权益检验
2、其他交叉检验因数的关联性
存货分析
应收账款分析
营业周期分析
营业收入检验方法
毛利率检验方法

九、贷后管理案例的教训与启示
1、贷后管理的技巧与注意事项
2、中X集团仓库管理骗贷案
3、现场调查资料内容的核实
4、透过内容与分析，并进行各种资讯及材料的交叉检验
十、催收态度与心法养成
1、切忌过度的寒暄
2、气场决定成败
3、提高自己的责任心
4、每一笔贷款都有责任将其本息成功收回。
十一、逾期放款客户常见的四大招式
1、躲
2、赖
3、拖
4、磨

十二、成功催收的四大心法
1、晓之以理——欠钱当还，一辈子无法逃脱
2、动之以情——维护好双方的关系
3、导之以利——站在商业永续发展看问题
4、施之以法——有压力性地公开进行施压
十三、四大对策
1、粘→对有能力的客户要及时完成还款承诺
2、勤→突破时空的高频率催收
3、逼→对客户的弱点直接施压
4、快→对特殊事情的反应要快
十四、四种典型客户的催收基本技巧
1、正常沟通的情况：
2、失去联系的情况：
3、有还款能力，无还款意愿的客户:
4、无还款能力：

十五、行动方案及组织编制
1、催收电话及短信礼貌提示：适用于初次欠款客户
2、发催收信函及上门催收：适用于屡次欠款客户
3、发律师函及再次上门催收：适用于逾期欠款客户
4、处置抵押物，采取法律行动：适用于恶意拖欠或丧失还款能力客户
十六、催收的实战案例及分析
1、衢州陈龙40万-成功催收
2、杭州何平12万-成功催收
3、杭州朱妮娜50万-成功催收
4、福建苏为全30万-失败催收
5、苏州黄芳20万-失败催收

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