课程大纲：

方行为分析培训

1、培训背景：随着国家医疗体系的改革，医药市场也发生了翻天覆地的改变。分级诊疗、医院药品零差价、仿制药与原研药的一致性评价、阳关采购、“4＋7”带量采购等一系列的策略使医药市场进行了优胜劣汰的洗牌；再加上竞争环境日趋激烈，使得新形势下专业化学术推广显得重要而且必要。销售将是有竞争力的产品和专业化学术推广的有机结合，专业化学术推广是医药大环境的必然趋势。因此对当今的营销人员来讲，以客户为中心的“顾问式”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。

2、培训主题：微观市场分析之--处方行为分析

3、培训讲师：李俊利

4、培训对象：地区经理、区域市场经理、销售主管

5、培训时间：共____8小时（含练习）

6、培训目标：
短期目标：行为的改变
通过处方分析，精准掌握
1）、分析患者流（用药人群）。
2）、分析目标市场。
3）、分析处方结构。
4）、分析潜力和增长点。
5）、分析销售现状。
6）、分析产品、竞品特点。
7）、制定销售策略和行动计划。
8）、分析客户处方状态
*目标：绩效的提升
（1）深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费！掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧；
（2）帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力；
（3）帮助销售人员掌握学术化推广的销售流程与每个步骤的关键点，从根本上把握与推进客户动态，提升成交率；（4）提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力和谈判说服能力。
7、培训形式：PPT讲授（线下）

8、课程所需的资源（例如电脑、投影仪、音响、白板架、大白纸、水性笔等）：

9、课程大纲（1天时间）：
开篇讨论：“客情+利益”的营销模式到底能走多远（破冰环节）30分钟
新形势下营销----学术推广式营销时医药大环境的必然趋势；
新形势下的销售----（1）有竞争力的产品；
（2）专业化学术推广；
新形势下的销售----如何了解医生的观念，医生的处方行为分析是其中一个重要环节；
讨论：统计处方的意义（10分钟）
单元一：分析市场类型与潜力以及划分依据
（1）市场类型：费用型、学术型、感情型三种
（2）市场潜力：高潜高处、高潜低处、低潜高处、低潜低处四种
（3）四种不同潜力类型区域的分析、资源投入策略
演练：学员的区域市场划分练习（两名学员上台分享）
（4）区域市场划分二八市场：重点维护、快速推进、稳定发展、持续观望
演练：DSM划分二八市场（两名学员上台分享）
（5）处方分析的概念、处方分析内容
单元二：分析目标科室与客户
（1）科室潜力分析与梯度建设
通过一个特定药品（阿尔马尔）处方结构分析科室梯度销量建设图、分布图等以及划分依据
（2）客户多维度、多标准分析
1）模式、性格、发展等三个维度标准划分
2）客户定位分析（目标、非目标）
3）客户梯度分析（目标、处方、重点之间的关系）
4）高潜高处、高潜低处、低潜高处、低潜低处四种不同客户的销售策略
5）重点客户筛选标准以及流程（三步）
第一步：接触、确认准客户
第二步：侦测客户需求、提案
第三步：成交
6）目标医生、客户、星级医院培养的步骤与时间表格展示
7）可控销量的概念、目标客户可控销量的价值与意义，通过可控销量分析客户用药潜力
8）医生对产品特性的记忆程度分析
单元三：资源投入分析
（1）资源的概念、类别
（2）显性资源与隐性资源的区别
（3）课堂练习：资源分配案例（两名学员上台分享）
（4）有效资源管理、分配原则、资源管理的常见问题
（5）有效投入与无效投入的区别
（6）销售人员投入产出比分析
（7）小组讨论：资源相关问题
单元四：产品特点分析
通过特定药品（阿尔马尔），分析
（1）产品定位分析（各个适应症）
（2）SWOT分析
（3）目标科室、人群定位分析
（4）产品在各科室策略分析
（5）小组讨论：学员销售产品深度剖析，如何给客户进行产品扫盲
单元五：竞争产品分析
（1）产品发展史、所处的生命周期
（2）竞争产品、公司以及代表分析
（3）竞争产品数据分析
（4）如何处理强势竞争
（5）差异化优势的作用与价值
（6）竞争策略分析
（7）小组讨论：产品所处的生命周期阶段、各科室的差异化分层、
单元六：市场问题分析
（1）确认问题
（2）制定销售策略和行动计划
（3）小组讨论：学员销售产品制定策略，如何开展行动计划
单元七：处方喜欢分析
（1）客户处方四种状态（兴趣、认知、承诺、疑问四个维度）
（2）客户处方药品的规律、考虑因素
（3）如何改变客户处方状态
（4）小组讨论：如何去影响医生处方习惯
（5）不同阶段销售的工作重点（初级阶段、扩展阶段）
（6）客户产品接纳阶梯分析
协商阶段、尝试阶段、合作阶段。
（7）日常工作手段以及医药代表的行为模式
产品指导行为、销售支持行为的应用

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