课程大纲：

区域市场管理培训

背景：生态市场的管理是销售人员的工作核心，在新形势下的医药大环境当中，专业化、职业化将是销售的趋势。不管是DSM还是MR，学会适应环境的变化才是生存之道。学会自我管理，做到要事第一；学会客户分级管理，有效管理核心客户；学会有效应用资源，更好的体会隐性资源的价值；深入的认识产品、竞争产品，更好的制定销售策略，所以对当今的营销人员来讲，学会生态市场管理能有效提高其“市场生存能力”。

培训主题：医药销售区域市场管理

培训讲师：李俊利

教学材料：创编

培训对象：主管、SMR、MR

培训时间：共____8小时

培训目标：通过掌握区域市场管理，
1）、掌握时间管理
（目标管理、时间管理四象限、二八法则）
2）、掌握客户分级管理
（多维度分析客户、教你定位目标客户）
3）、学会资源管理
（合理分配资源，增加有效投入）
4）、掌握产品管理
（多维度分析产品结构）
5）、学会竞品管理
（微观市场精准定位，制定销售策略）
6）、数据管理
7）、学会医生处方状态分析
（影响医生的处方行为，建立梯度处方结构）

培训形式：PPT讲授（线上、线下）

课程所需的资源（例如电脑、投影仪、音响、白板、大白纸、水性笔等）：

课程大纲（含主要内容）：
培训前：
通过培训师的三大法宝之一：
讲故事（我要的是葫芦）引入培训主题，销售不只是只有结果导向，更重要的是过程管理；
成功销售的四个正确；
销量增加的三个途径；（破冰环节）

培训中：
1）时间管理
通过案例分析我们日常工作与生活当中时间管理的常见问题；（学员参与讨论）
时间的概念；
时间管理的概念；
制定减肥计划（小组练习，安排学员分享）
时间管理简史；（四代）
时间管理的方法；（五大类）
医药代表时间管理的三大原则；目标管理、时间管理四象限、二八法则。
目标管理：
案例分析、目标设定重要性、原则、如何拟定目标卡、目标设定步骤
课堂小练习：学员练习设计目标卡（分组，两位学员上台分享）
时间管理四象限：
鹅卵石的故事、工作价值矩阵（重点）落实要事第一原则、时间管理四象限原则(掌握计划的重要性)
二八法则：
设定拜访计划、时间管理二八定律在销售工作中的应用
2）客户分级管理
通过小问题引出客户管理的重要性
客户分类：多维度、多标准（模式、性格、发展）
客户定位：目标客户定位、如何筛选目标客户以及发展流程5步曲（接触、确认准客户、探寻客户需求、提案、成交）、客户漏斗、星级医院培养
客户分级：客户分级的拜访频率与策略，如何分析目标客户，制定客户服务计划
3）资源管理
资源的概念
显性资源与隐性资源的区别
什么是有效资源投入
资源分配原则（生命周期分配、核心客户分配、投入反馈分配）
资源管理的常见问题
有效投入与无效投入的区别
资源合理分配的案例分析（小组讨论，安排学员分享）
销售人员投入产出比分析、针对各种投入产出形式制定策略
4）产品管理
了解产品定位、产品定位的方法、生命周期以及各阶段的市场策略；
以一个药品为案例进行产品适应症定位分析从而得出SWOT矩阵，目标科室，目标客户，目标人群，各科室的推广策略等内容。
不同阶段药品的推广重点（初始阶段、扩展阶段）
5）竞争产品管理
竞争产品管理三大分析（公司、产品、代表）
客户处方竞争产品数据分析（以一个药品为案例），通过显性数据，看医生的处方结构和处方行为
如何避开强势、恶性竞争
差异化优势的概念
制定符合产品发展的市场竞争策略（领导者、挑战者、跟随者、补缺者）
6）数据管理
数据管理的价值
通过一个案例导读：教大家学会数据思维的应用。
数据管理--－环境分析--－风险评估--－高效决策
微观分析（广度覆盖率、深度占有率、新科室开发模式）
通过数据管理，递减归因，制定微观市场的行动计划
7）医生处方状态分析
医生的四种处方状态（兴趣、认知、疑问、承诺四个维度）
医生处方产品接纳梯度
医生处方药品的规律
处方考虑的因素
如何改变处方状态
医药销售常用的两种工作手段（产品指导行为、销售支持行为）
医药代表如何合理使用产品指导行为、销售支持行为

培训后：
学员自行陈述在学习区域市场管理后的心得体会，练习制定区域市场计划，为专业化销售做先行官。

区域市场管理培训