课程大纲：

精准营销策略培训

课程简介：
在新的竞争格局和市场环境下，银行之间争夺优质客户资源愈演愈烈，针对目前的市场现状，如何做好存量客户的维护和提升？如何开发更多优质客户是各家银行关注的重点。 
我们提供的《网点客户分层管理与精准营销策略》培训课程秉承“业务发展，客户为先”的经营思路，通过对网点目标客户进行精准定位和分层管理，从客户的需求出发，进行精准、综合化营销，从而达到获取优质客户、提升存量客户价值的目的。
课程对象：网点负责人、客户经理及其他参与营销的网点人员；

课程收益： 
1、深刻认识目标客户分层管理和经营对于业务发展的意义；
2、掌握客户分层的方法，并能结合自身网点的特点对优质客户进行分层管理；
3、掌握目标客户的精准化营销策略和方法，提升营销人员的客户沟通和交流技巧；
授课方式：引导、研讨、案例、视频分析、演练或练习

课程大纲/要点：
一、网点综合分析与客户分层管理
1、案例分析：这两家网点营销工作的重心一样吗？
2、银行网点四维分析法：地域/客群/需求/营销
3、网点客户分类管理：关注客户与银行的业务关系
4、网点目标客户营销的三大策略:服务营销/存量提升/外拓营销；
5、客户管理基础——客户识别；
建立客户档案；
系统数据识别；
客户沟通识别；
6、客户管理的基本策略：分层+分类；
7、网点目标客户的分类管理；
按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女；
按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型；
按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍；
按照贡献度与忠诚度：高价值客户（大客户）、潜力客户、普通客户；
按照业务往来情况：储蓄类客户、信贷类客户、代发类客户；
8、客户维护策略与方法：情感维护/专属服务/产品推荐/理财服务
9、案例分享：客户管理与精准化营销示例；

二、目标客户的精准化营销方法及实践
1、案例分析：挖过来的1500万的工资代发；
2、交易型零售客户的精准化营销;
交易型客户的需求分析与产品匹配；
上门营销的流程及话术；
情景营销及分析：临街商户/专业市场/饭店等
3、信贷/对公客户的交叉销售；
电话预约流程与方法；
目标客户的需求分析与产品匹配；
情景营销及分析：
4、厅堂客户服务营销；
柜面营销：主动营销/交叉销售/联动营销；
大堂营销：主动营销/厅堂微沙；
厅堂情景营销分析；
5、活动营销；
活动营销的基本形式：定点宣传/社区活动/网点沙龙；
活动营销的案例分析；

三、目标客户营销沟通技能提升；
1、视频分享：标准化的营销是如何开展的；
2、专业化营销六步曲：定对象/找借口/挖需求/推产品/促成交/做关系；
3、营销的接触点与客户识别；
4、如何快速找到营销切入点，获取客户的信任？
5、问与听，客户需求挖掘的基础；
6、客户需求分析的流程与技巧；
7、产品介绍的层次性与引导性；
8、客户异议处理的方法与实践；
9、成交的策略与方法；
10、目标客户的营销跟进；

精准营销策略培训