<p> </p>

<p>先通过一个故事员工吃鸡蛋的故事。</p>

<p>20个人，需要每天吃一个鸡蛋，一个月需要多少鸡蛋？   答：600个鸡蛋。</p>

<p>一个老母鸡每个月下20个蛋，需要养几只老母鸡？  答：30只。</p>

<p>如果又增加了5名员工，需要每月多增加几个蛋？  答：150个蛋</p>

<p>作为养鸡场的你，如何解决？</p>

<p>方案一：多养鸡，增加8只老母鸡，可以供应160个蛋，可以满足新增加员工吃鸡蛋的需求。</p>

<p>方案二：母鸡数量不变，多下蛋。每只母鸡多下5个蛋，也可以满足新增员工吃鸡蛋的需求。</p>

<p>同理，如果要提高销售额，只有两个维度：增加客户数和提高客单价。</p>

<p>销售额＝客户数×客单价</p>

<p>年度销售量＝客户数×平均客户销量/年</p>

<p>月度销售量=客户数×平均客户销量/月</p>

<p><strong>1、提高客户数</strong></p>

<p>客户数量=老客户数量+新客户数量</p>

<p>现有客户数＝老客户总数－流失客户数+新开发客户数量</p>

<p>流失客户数：连续或超过三个月不提货的客户。</p>

<p>休眠客户数:2个月没有提货的客户。</p>

<p>新客户如何增加呢？</p>

<p>拜访潜在客户数（*5）×成交率</p>

<p>市场调查，增加访问客户数</p>

<p>识别目标客户群</p>

<p>引流目标客户群</p>

<p>筛选并确认潜在客户</p>

<p>按照销售流程推进，提高成交率</p>

<p>新客户比重多少合适？</p>

<p>新公司，新客户销售比重要大。</p>

<p>稳定发展的公司，老客户销售比重大。</p>

<p>但是新客户必须达到20－30%才是健康的公司。</p>

<p>新客户变成老客户</p>

<p>需要服务，让客户体验到价值</p>

<p>服务新客户，留住新客户</p>

<p>把新客户变成老客户</p>

<p>提高客户的忠诚度和满意度</p>

<p>注意：</p>

<p>老客户的待遇要比新客户高</p>

<p>有何举措留住老客户</p>

<p><strong>2、提高客单价</strong></p>

<p>客单价=消费频次×单次购买的数量×平均单价</p>

<p>决定客单价的因素：客户购买潜力和渗透率。</p>

<p><strong>3、</strong><strong>给你的组织评分？</strong></p>

<p>一、开发新客户</p>

<p>1、是否有一套成熟的开发新客户的业务模式？</p>

<p>2、员工的技能如何？</p>

<p>3、目前的新客户占比？</p>

<p>4、员工在新客户开发方面投放时间如何？</p>

<p>二、服务新客户的流程</p>

<p>1、公司内是否有针对新客户的服务流程</p>

<p>2、相关岗位员工是否掌握了技能</p>

<p>3、新客户满意度如何？</p>

<p>三、把新客户转化为老客户</p>

<p>1、新客户变成老客户的方法和政策</p>

<p>2、新客户数转化为老客户做的如何</p>

<p>四、服务老客户</p>

<p>1、区别于新客户的专门服务老客户的流程</p>

<p>2、老客户的销量比</p>

<p>3、相关人员是否掌握这种技能</p>

<p>五、老客户转介绍</p>

<p>1、邀请老客户转介绍的客户动作</p>

<p>2、是否有相关政策，奖励</p>

<p>3、客户意愿度和成果如何 ？</p>

<p> </p>