二组傅春建。经过一个上午的培训，认识到做销售要有干部的心态，学会用总裁的岗位思考问题，要用目标导向不能资源导向，不然就会浪费时间以及费用，要学会细化自己的客户、产品、时间、流程、人员、渠道、关系，要突破自己以及公司的瓶颈。销售需要讲究及时、准确，还需要掌握客户的级别以及需求，希望能在接下来的学习中学到更多的知识以及技巧。

三组学员_阴盼盼培训心得：
总结今天上午的培训，一个人要想做好销售工作，首先具备以下四点：有思想还有想法、有想法还有办法、想干事还能干事、能干事还能把事干好，做销售要以目标为导向，把可能性事件变成可行性事件，王越老师讲到的如何做好销售的以下32个字是非常重要并且在以后的工作中要谨记，1、以始为终，2、无限细分，3、穷尽可能，4、全员营销，5、全源渠道，6、岗位总裁，7、发现盲区，8、突破瓶颈”。通过上午的培训和小组间的互动交流，以结果为目的、导向的销售思路是非常重要的，只要走了目的，自己就会通过各种方式想办法完成，包括上午也让各个小组进行了如何提高销售业绩的演练，我们以前工作只是从大的方向去考虑，而没有真正的落实到细化的工作当中，今天上午学到通过细化客户及产品，发现还有很大的提升空间。通过上午的培训，学知在以后的销售工作中先制定目标，再将完成目标细化到每个行业和项目产品中，这样就会有针对性的去拜访客户和销售产品，不要像以前一样盲目的拜访客户，这样才能做到精准营销、完成制定的目标和任务。
四组-李燕生:回公司第一次参加系统的销售培训，感觉我们正在逐步的成为了销售的正规军。通过一上午的学习与理解，我深刻认识到销售过程中销售人员的主观能动性是极为重要的，思想形成，办法产生，还要能干事，会干事，坚持目标导向。销售的过程中得找主观原因，避免因客观原因引起的不担当。培训中提到的8个销售办法，详尽细致的解释了销售的开展，以及销售成功并且闭环产生的过程，使得我们在今后的销售过程中有目的，全力以赴的做好前期的工作，掌控好中间环节，做好后续的收尾作。也让我更好的了解到了针对不同的用户，要运用不同䇿略，针对不同的类型客户，运用不同的方案，真正做到方案营销。

通过今天上午的培训，王越老师说到，做销售要以目标为导向，从可能性到可行性的转换，且注意即时性。印象深刻的就是32个字：“1-以始为终、2-无限细分、3-穷尽可能、4-全员营销、5-全源渠道、6-岗位总裁、7-发现盲区、8-突破瓶颈”。我组围绕这8条，主要是围绕无限细分展开的。其主要策略有产品细分、价格细分、渠道细分、促销细分等等。不过其归根到底都是基于对于市场细分的基础之上的。通过细分制定销售计划，细化客户，明确销售目标。通过课上的互动交流，了解了细分的方法，从一开始只能细分三四条，到在各组的讨论中，逐渐学习，分析，最终能细分出十多条。虽然还很不够，但是确实了解到了有更多的方法，切身体会到细化目标的重要性，这对今后的工作有非常大的帮助。

通过今天上午的培训学习到了：
培训的目的是为了业绩的增长，不要把自己看做一个销售员，要把自己站在总裁的位置看，做销售要知道八种可能性：
1、以始为终，指哪打哪，充分利用时间、费用、自信心这些资源；
2、要做到无限的细分，如产品细分，区域细分，客户细分，时间细分，人员细分，工作流程细分等等
3、穷尽可能，起点至终点并不是只有直线最短，只要是时间最最短能达到终点的方法就是最好的方法
4、全员营销，包括供应商，同事同行等等能用上的关系都利用上
5、全源渠道，谁认识我的客户谁就是我的渠道
6、定位岗位总裁，把眼光看远放大
7、发现区域，不能自己把自己给局限住了
8、突破瓶颈
要制定详细的工作计划及目标，如一年后想要达到什么样的结果、目标，把优先级排好，把握好该拿到的，争取好能争取的。
营销要注重及时性，尽可能的在最短时间内让项目落地。尽可能的缩短周期。
要想不给客户砍价，自己就预先跟客户说涨价，并且要说的合乎情理。这样客户不至于会反过头来跟你说要降价。
要提供不同的产品方案给客户，给客户多种选择方案。促进成单。
要学会以下7种营销方式：
1、增销，更大的组合，更高的质量，连带销售
2、追销，定期与不定期的销售
3、锁销，锁定客户价值
4、跨销，跨行业联合销售
5、拷销，搭配式销售
6、捆销，捆绑式销售
7、减销，客户拒绝时减少产品质量
主推的往往是用来做诱饵给客户拒绝的，好让客户有落差感，才真正推销我们该推销的产品

7月27日上午：刘殷志
整个上午的学习中，有三个方面让我记忆犹新。
首先，在于销售团队。销售工作是一个由己及人的过程，整个团队的分工和相互协作尤为重要。团队中成员各司其责，做好自己工作的前提下，做到成员之间资源共享，就能够打开销售渠道，为公司带来更大的客户群，也能发掘更多的潜在客户。是一个“全民营销”的过程，所以团队的可能性是无穷的。
其次，在于完成销售目标的可能性。销售就是一个买卖的过程，更在意的是结果。通过学习，认知到一个“攻城先攻人，营销定目标”的重要性。在销售前，制定一个目标，用这个目标作为导向开展销售工作。在此工作中重点应该把握，，“以始为终，无限细分，穷尽可能，全员营销，全源渠道，岗位总裁，发现盲区，突破瓶颈”这三十二个字。
最后，在于老客户的潜力发掘。老师讲到的七种不同营销模式，增，追，锁，跨，搭，捆，减，更是开阔了我们的眼界。比如对于客户，使用数据和实物介绍比空谈效果更加明显。比如按客户需求介绍产品，就不如给客户提供方案选择效果更好。

一组黄磊：7.27上午的培训，首先老师告诫了32个字，虽然不能立马吸收这些个字，但是还是很有感触的。感觉到确实以结果及目标为导向的销售计划是非常重要的开始，做事情不能盲目去做，而是先要有想法，在脑子里过滤下想法如何变为办法再去实施行动去把事情干成，在销售过程中如将目标细分到每个客户的每个产品中，发现不管是老客户还是新客户、老产品和新产品都可以在每个客户接触中有新的业绩增长点，增加对新老产品的认知能有效的在客户面前阐述并能说服客户接受此类产品。对于老客户涨价一事，通过培训学到了涨价的理由有很多种，而这些理由有很多是可以让客户欣然接受的，但是个人觉得涨价在实际当中会受到各种因素的影响从而导致实施的可能性。在以后的工作中得到销售目标时，会将目标细化到每个客户及产品中，这样就会有针对性的去销售，而不是和以前一样盲目的走一步算一步。切身体会到细化目标的重要性，“以始为终、无限细分、穷尽可能、全员营销、全源渠道、岗位总裁、发现盲区、突破瓶颈”这32字理解透了会让我在销售的道路上更上一层台阶。

第五组 王安
上午的培训以杨总的四句话：有思想还有想法、有想法还有办法、想干事还能干事、能干事还能把事干好为开场，跟着王越老师学习到销售要以目标为导向，牢记八句话三十二个字：1.以终为始 2.无限细分 3.穷尽可能 4.全员营销 5.全源渠道 6.岗位总裁 7.发现盲区 8.突破瓶颈。其中各条深究其内涵，比如要：学会利用所在区域的各项资源定点突破公关，合理化分配时间、费用，避免做无用功，既给公司和个人增加费用成本，也浪费了宝贵的自信心。在课程过程中，大家*的互动环节就是制定一个季度目标计划实现表，作为第五组成员我们组内两两一组，以三十二个字为方针，站在岗位总裁的角度，用无限细分法来寻找有可能性的业绩增长点，不论是对老客户的已有产品升级还是利用全源渠道开发新客户资源，都站在一个新的高度去远眺整个行业市场，“不畏浮云遮望眼，只缘身在最高层”，站得高了，视野也会变得跟清晰。整个活动，由两两讨论，扩展到全组讨论，继而六个组分别派代表上台演说，这也让我能了解到不同省份的客户群体和产品需求，让我这个新人能学习到更多的信息和知识。针对于涨价，我想，各行各业都有不同的要求和模式，对于我们银行设备供应厂来说，并不一定要让客户接受涨价，而是学到怎么找到合理的、让人信服的理由来说服客户接受自己的观点，让产品不降价。希望下午的课程能让我学习更多的销售方式方法。

上午参加了王越老师开展的销售培训课，感触良多。在轻松与愉快的互动氛围下我学到了许多销售方面的知识与技巧。
做为一名销售，要能够活学活用做到：“1、以始为终；2、无限细分；3、穷尽可能；4、全员营销；5、全源渠道；6、岗位总裁；7、发现盲区；8、突破瓶颈。通过上午的培训和互动，感觉到做好以结果及目标为导向的销售计划是非常重要的开始，做事情不能盲目去做，而是明确的知道自己的目标，再通过这次的培训，切身体会到如将目标细分到每个客户的每个产品中，发现不管是老客户还是新客户、老产品和新产品都可以在每个客户处有新的业绩增长点。
通过上午的培训，使我在思想上对销售有了一个新的认知。本次培训主要以提问式，团队式的方式进行，在与其他同事在讨论中发现问题，解决问题，能够进一步的提升自己的销售技巧。
1.团队潜力无限
以始为终、无限细分、穷尽可能、全员营销、全源渠道、岗位总裁、发现盲区、突破瓶颈。
2.如何说服客户涨价的合理性
3充分熟知并运用7中销售模式增销、追销、锁销、跨销、搭销、捆销、减销。
@王越 二组学员沈军
通过今天上午的培训，感受良多：
1.变换身份，改变思路
要有岗位总裁的思路，正所谓站的高，看得远，要以目标导向，不能资源导向，把自己束缚在一个小圈圈。要牢记32个字真言：以始为终、无限细分、穷尽可能、全员营销、全源渠道、岗位总裁、发现盲区、突破瓶颈。
2.说服别人，先说服自己
涨价在产品销售中通常不多见的，但只要找到合适的理由，合情合理的理由，先说服自己再说服客户；充分了解客户个人、客户部门、客户公司三者的利益关系，充分剖析，找到切入点。涨价并不是不可能的。
3主推的往往不是用来销售的，而是用来给用户拒绝的
充分了接客户的需求很重要，充分熟知并运用7中销售模式更可以事半功倍：增销、追销、锁销、跨销、搭销、捆销、减销。运用方法，张弛有度，锲而不舍。
一组---肖红金
我已在销售岗位工作2年，从没有参加过正式的销售培训，一直都是领导及前辈指导我的工作，感谢公司这次能给予我们这样的培训机会。说实话，今天上午的培训整个过程我都是蒙的，没能快速进入轻松学习的状态，和小组同事的交流配合有所欠缺。下午及后面的培训课程必须及时改正。
课后复习王老师上午培训的内容，颇有感触。一直以来都给自己定位的是一个销售经理，职责是维护好区域内客户关系，了解客户需求，争取订单。通过王老师的讲解及作业温习深刻体会到，我们应该有更高度的认识，也应有详细的目标、计划，还要有更广阔的思维。我们应对客户进行分类，根据不通的客户要制定不同的销售方案，抓住客户心理，乘胜追击。争取能把王老师所讲的应用在工作中，让业绩有所提升。

上午培训感受到做销售目标1-以始为终、2-无限细分、3-穷尽可能、4-全员营销、5-全源渠道、6-岗位总裁、7-发现盲区、8-突破瓶颈”。通过培训和互动了解及实际演示以结果目标为导向的销售计划，把产品和客户群体做到细化，明确销售计划！制定清晰目标，围绕目标产品客户群体及周边一切有效资源达到销售目的！在日常工作中合理计划安排产品的有效价值！发现自己有可多的进步空间

学习总结
2017-7-27上午

今天上午主要学习了如何以终为始、无限细分、穷尽可能、全员营销、全源渠道、岗位总裁、发现盲区、突破瓶颈等方法实现业绩增长，以及如何涨价的营销技巧，通过学习，对自己如何完成销售目标增加了信心，要将目标具体细化每个客户、每个产品，如何通过对老客户增加销量、新客户的促销实现增量销售。结合自己的销售工作，比如江西农信客户，作为传统老客户，在现有终端、影像仪、自助、外设等产品的基础上，努力带动扩大对高存、TCR、智慧银行建设等产品的销售力度，力争今年在智慧银行项目上再增加200万的销售业绩，同时通过银行等老客户的关联关系、朋友介绍、发展代理商等多种手段实现对景区售票、银医等涉及新客户的营销，实现新产品、新客户的销售。
今天上午的课，依然是针对新客户的，主要思想是如何黏住客户。老师说了一句话，烈女怕缠狼。意思就是我们要死缠烂打，拖住客户，经常有意无意地出现在客户的视角里。并且目的心不能太强，不能一上来就过分地表现出自己的最终目的。这样会让客户出现逆反心里，导致生意失败。要像谈女朋友一样谈客户。初次见面喝喝茶，聊聊天，交个朋友。了解一下客户的心理，了解客户的需求，看看有没有什么可以帮得上忙的。之后可以作为朋友邮寄一些当地的特色，请他品尝一下家乡的美味。之后再请他吃吃饭，打打球，加深感情。让他主动提出合同的事儿。此外还有个感触，就是谈价格的时候，不光只谈数值，要将成本组成拆开，明细成本。让客户了解到你产品的优势和其对应的价格。并且分析其对客户的帮助以及对客户带来的价值。让其觉得购有所值，买有所得，明明白白地理性消费。这样避免了谈判的时候只谈价格数值的尴尬，谈无所谈。谈点价格之外的东西，也避免了客户还价的余地，转移了客户的注意力。正所谓，不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海。每天进步一点，每天总结一点，日积月累，就会有质的提高。

通过今天上午的学习，主要掌握了一个好的产品方案打动客户的心，销售首先不是一个产品，而是为何打动客户的心，从客户的需求和痛处着手，但结合国光现有产品，我们的产品的创新也要走进客户群体中，产品的定位也是销售人员的一个精彩亮点。以前的扩张到现在的饱和和更新换代，我们的产品核心价值。这点也是对一个产品的信心。一个好的产品方案着实可以真心打动客户，一个好的宣传方案吸引着客户，从一步步的销售流程，更加的懂得了销售的体系，不是一个人简单的战斗，更是一个大的团队。我们所有的客户资源评价所有办事处都可以共享。更让我们公司更加团结，更好的做好的为销售倍增打下基础！

一组郭伟学习总结。通过上午的培训教学，打开了新的营销思路，首先新的客户如何展开沟通，建立情感。其次在产品营销方面如何形成一个系统的营销方案，我们的给到客户的出发点是什么，我们的核心竞争力是什么，我们的独特卖点在哪里，如何对客户保障安全风险的同时形成紧迫感。并且我们推销的不应该只是主动营销，要全方位的通过包装，通过已成交客户在同行业内的影响力达到让新客户认可我们的目的。
五组 王安
上午学习的成交提案这个环境让我收益颇多：1.解释原因。客户问题和痛苦还有客户的产品，为的是博取同情。2.核心产品。说明供应商设备人员和奖项，因为客户害怕未知。3.独特卖点。最少有四个独特卖点，吸引客户的好奇心4.超值赠品。要有三个以上赠品，因为人性的贪婪。5.零风险承诺。要有七个风险承诺，因为客户怕风险，怕担责任。6.稀缺性与紧迫感。强调时间，数量，赠品，因为人都有占便宜心里。7价格详情，为什么值这个价。七条成本构成，值这个价的六个理由8.特别提醒，这个不重要，因为客户一般只会记住七条，其他的记不住。

@王越 一组王彬彬，今天上午的课主要让我们要站在客户的角度去考虑一些营销问题，如何去发现客户，如何吸引客户，如何黏住客户，如何达到成交客户。营销就是营销人性，每个人都有占便宜，怕吃亏，有很强好奇性。要做客户的生意，就必须做客户的知心朋友，要做客户的朋友就必须打动他的心，粘人粘心。其他客户的一句话顶你自己讲十句话，充分使用各种道具，让客户相信你，信任你，这样可以事半功倍！

三组阴盼盼28日上午培训总结：
通过今天上午的培训，和王越老师一起探 讨如何粘住客户，并且找到确定目标的水龙头，小组成员间进行了广泛的讨论，并且在各个小组进行了互动、交流，感觉以前自己在这方面确实有缺陷，并学到了不少；再就是粘住客户后进行提供、提交方案，分析、判断当前项目的竞争对手，并深入探索销售的道具，泛指销售材料吸引客户以及关于自己公司和产品相关的介绍、资质、公司宣传等等，要做到让9客户看到资料就想打开、打开就有兴趣、看完就想采购的效果，让我们各个小组进行了讨论、讲解。最后让我们转换角色从客户决策、执行和最后使用操作方面进行演练，从不同角度锻炼我们如何了解客户之所需，又如何站在客户的角度分析客户，做到成功完成客户的需求销售。

五组张钦:通过上午的培训，学习到了如何粘住客户，互动了解释原因，核心产品，独特卖点，超值赠品，零风险承诺/负风险承诺，稀缺性与紧迫感，价格详情，特别提醒，学习了发生问题，对比情况，合作过程，危机处理，客户评价等通过上午的学习，更进一步学习了整个系统的营销理念，通过上午的学习，了解到，约见客户不能一下子请吃饭，要先摸清楚客户的喜好，和客户成为朋友，不能一上来就介绍产品。期待下午更精彩的课程！

二组傅春建学习总结
今天上午的学习，我认识到了做销售，我们不能光销售产品，应该武器化后攻克人心，这样才能打动人继而完成销售。
在攻克人心时首先要了解客户的内心，因为人都是害怕未知的事物、具有好奇心、充满贪婪、害怕分析、害怕承担责任和吃亏、希望得到认同。我们只要抓住他们的这些特点，就能满足他们需求，继而拿下单子。还有我们跟客户接触的时候不能直接的谈我们的产品，应该用迂回的方法委婉的表达意愿，要黏住客户，把握住客户的需求以及爱好后投其所好，这样才能建立真正良好的客户关系，形成细水长流以及循环的订单效应。
发展新客户时还需要准备好各种道具，要让客户通过相信其他客户的事实案列，然后采用我们的各种产品。
二组 石志贵 二天精彩而又充实的培训快要结束了，我感觉真是受益匪浅，感谢公司领导精心组织的培训，让我认识到了多方面的不足，所学销售技巧及知识，还需仔细消化和吸收。感谢王越导师辛苦的指导，让我感受到涂胶水的重要以及*传播的重要，同时辅以道具！一定会在后续实际销售工作中事半功倍！

今天上午的培训主要还是针对新客户，先讲了粘住客户，“粘人先粘心”我们要用自已的真心去赢得客户的心。在以前的工作中，我不会主动去粘住客户，还是等待客户有需要进联系我。这就会非常的被动，给其它的潜在竞争对手留有机会，在今后的工作中，我也要主动出机粘住客户。要从客户的爱好，朋友，亲戚等多方面做为切入点，只有这样才能真正了解客户的需要，更好的营销公司产品。争取客户的同时还要了解我们的竞争对手，我们的优势在哪里，对手的优势在哪里，我们怎么样才能把对手给比下去。同时也要给客户营造一种稀缺性和紧迫感。而且在之后的工作中要学会运用表格，让它在工作中发挥重要的做用。

四组 王石
上午培训对我帮助很大。王老师首先打破了我往常的思维方式，从其他方面更好的引导了推销自己的方式。当与客户沟通时，我并不是只可以推销产品与自我，还有更多的方式方法让客户对我产生信赖和兴趣，从而更好的与客户沟通。从水龙头这一知识点更是掌握到了以往不是特别针对的销售方法，通过上午的培训，相信在今后的销售工作当中，我可以更出色的完成领导交代的任务

六组学员卞伟国培训总结如下:
一，首先感谢公司领导精心组织此次营销培训班，让我再一次系统学习营销知识。
二，其次感谢王越导师精彩讲解，让我感受到粘住客户的重要性，水龙头原理能让效率事半功倍，灵活运用道具为营销工作加码。
三，在后续实际销售工作中还需进一步感悟王导的指导理论。

六组李星 今天上午的培训，讲的是新客户开发方面，粘住客户，成交客户二项。粘住客户主要说的是每一次联络，一定要创造价值，而不是一种骚扰，不要为了销售而联络，不提供价值就不要联络。粘人要粘心，忽冷忽热，欲擒故微，要有张有弛。要求销售技能标准化、工具化、武器化、习惯化、3句话让客户*，3分钟引发客户兴趣，7次击中客户内心，15分钟诱导客户需求。成交提案方面有八个方面，1.解释原因；2.核心产品；3.独特卖点；4.超值赠品；5.零v风险承诺/负风险承诺；6.稀缺性与紧迫感；7.价格详情，为什么值这个价；8.特别提醒，其它次重要内容。
7.28上午学习总结。首先新的客户如何展开沟通，建立情感。老的客户怎样能把握好与其之间稳定关系。其次在产品营销方面如何形成一个系统的营销方案，我们的给到客户的出发点是什么，我们的核心竞争力是什么，我们的独特卖点在哪里，如何对客户保障安全风险的同时形成紧迫感，我们能如何保障客户出现问题我们能给予应急方案，并且我们推销的不应该只是主动营销，要全方位的通过包装，黏住客户就不会流失客户，就可以细水长流，会好客户建立起真正的良好的循环效应。

6组韦良帅：通过上午的学习让我认识到要以人为本，需要思考别人为什么要记住你？别人问什么认可你，如何粘住客户等等。在做产品介绍时需要做到一些必须的要素，包括解释原因、核心产品、独特卖点、超值赠品、零风险承诺、稀缺与紧迫、价值、特别说明等。以前去跑市场就只是简单的吃饭聊天直白的聊产品，老是用一种方法去面对不同的客户，这也导致去约客户的时候碰壁的次数多，久而久之导致没有了自信心，通过今天上午的培训让我信心倍增也掌握了一些营销的技巧。更深刻的认识到营销就是要研究人性的，需要静下心来研究分析人性，用不同的方式面对不同的客户。

通过上午的培训，对营销又有了新的认识，学习到了如何粘住客户，与客户沟通互动，建立彼此的信任和感情。其次分析自身，俗话说知己知彼百战不殆，我们自己的核心产品是什么，独特卖点在哪。最后如何给客户超值赠品，零风险承诺/负风险承诺，让客户觉得我们的产品稀缺性与紧迫感，价格详情，特别提醒，学习了发生问题，对比情况，合作过程，危机处理，客户评价等。通过上午的学习，更进一步学习了整个系统的营销理念。

通过上午的培训，老师讲到了如何发现客户，如何吸引客户，如何粘住客户，我们发现客户的过程中要思考客户为什么能记住你，你的诚实，纯朴，还是执着，热情，还是可以帮助别人，如何粘住客户包括找准水龙头，找到切入点，找多个切入点拿下能够拍板的人员，如何介绍产品包括核心产品，形式产品，情感产品，知识产品，情景产品，超值赠品，零风险承诺，最后必须明确价格组成，让客户觉得物有所值，推广项目的过程不需要介绍产品，实例，图案，媒体宣传佐证比口头语言表达更富有成效，我们可以通过提供中标书，合同，表扬信，领导视察图，培训图，奖项，题词，新闻采访记录等辅助。
1组肖红金7月28日上午总结：
今天上午王老师主要从如何粘住客户、如何制定成交提案、如何充分利用道具的无形影响力达到销售目的。通过作业，学员们的交流共同理解，如何找到我们的客户源,如何与客户的关系循循渐进，达到成交的目的。成交提案的制定，我们首先一定要了解客户的痛处，真正的需要是什么？需要给他们带来的利益点在哪里？同时也应该深度的认知自己产品的一些独有特性和优点。要抓住客户的怕吃亏心理，用我们详细的数据告诉他这个产品是物超所值，并提供一些附赠业务，同时营造一些稀缺性和紧迫感。在平时的销售中一定要学会应用宣传道具，让客户对我们公司有一定的认知度。毕竟靠我们个人的人格魅力很难起到一个很大的宣传。后期要反复总结，反复学习，把这些方法应用到工作中，提升业绩。
六组丛明明 结合了昨天的培训,总结下上午的培训，上午讲师用男的追女的方式间接性的将销售的方式传授了给我们，让我合理的运用涂胶水、精准传播、成交提案方法才能粘住客户，并叫我们怎么展现公司的实力，要用各种道具（介绍、资质、公司宣传），要让客户看到资料就想打开，打开后就有兴趣，看完就想买的冲动的效果。

四组--李燕生:上午的培训总结如下:
1.对于和客户的沟通方式，修正了我之前一贯的沟通的方式，让我对于和客户的相处沟通有了新的认识。做销售卖的是产品，更是附加有核心，情感，外形，知识的产品。处人处心，销售最终的目的是让人满意，让人心里舒服。
2:销售也是讲可持续的，持续的拜访客户，了解产品的相关信息。更为重要的是找到能让我们可持续发展的"水龙头"，给我们日常的销售工作提供源源不断的资源。
3:销售也是需要包装的，包装个人，包装产品，给客户一直的新鲜感。

7月28日上午培训总结
通过上午的学习，感触颇深，作为销售人员，在与客户的交往中，客户之间的关系是事实事件，不是承诺，要像涂胶水一样跟踪流程及价值传递，寻找自己的水龙头，*传播。在制定成交提案里包括解释原因，核心产品，独特卖点，超值赠品，零风险承诺/负风险承诺，稀缺性和紧迫性，价格详情，特别提醒。要学会宣传，卖产品其实就是卖道具，需要各种方式来包装自己的产品，让客户对此感兴趣。

三组雍定尧
通过今天上午的学习 我学到了如何黏住客户，如何*传播。成交提案的细分让我学到很多 1、解释原因分析客户的问题，痛苦，客户产品。2、核心产品 供应商，设备，人员，奖项。3、独特买点。5、超值赠品。6、零风险承诺，负风险承诺。7、稀缺性和紧迫感:时间 数量 赠品。上午的学习让我信心倍增，学到了很多销售方面的技巧，进一步学习到整个系统的营销理念。感谢公司给我这次学习的机会，感谢老师的细心指导，以后的工作中我一定再接再厉，为公司添砖加瓦。


27日下午总结：
见客户时要准备几种提案，好让客户从几种方案选择认可的方案。尽量让客户提前预订设备，这样绑定客户，紧紧抓住客户，公司也好做生产计划，保证质量。烈女怕缠郎，客户也是一样，要时不时在客户面前出现，如果可以的话把客户发展成为朋友，这样做起业务来就就顺风顺水了。加大*起订量，这样能加大业务量。客户的转介绍是最有效的方式，所以尽量让客户帮忙做转介绍，转介绍的方法可以投其所好发展成朋友或者一些利益让其帮忙介绍。客户流失是非常危险的，所以要弄清客户流失的原因，看能不能挽回回来或者值不值得挽回，分析客户流失的原因，是客户主动放弃的？还是被竞争对手给抢走的？营销人员本来就是用来竞争的，所以要想办法搞趴对手，进攻策略建议有：
1，跟进进攻：模仿线路
2，正面进攻：吸引高端的细分市场
3，包围进攻，吸引终端细分市场。
留住老客户很重要，要弄清老客户追求的终身价值，树立防火墙保护好老客户。
挖掘新客户要注意的有：
1，找精准客户，不要浪费资源，会吸引客户，三句话让客户驻足，三分钟引发客户感兴趣，七次击中客户内心，15分钟诱导客户需求。

下午的培训：留下印象最深的是王老师详细的对以下几点做了详细阐述:如何增加*起订量，如何给客户一个无法拒绝见你的理由，如何更深层次的引导客户接受你的产品。留住老客户的方法，销售技能的标准化，工具化，武器化，习惯化。合理的分配精力，做最有效率的事，公关最有可能被突破的客户。关于销售人员的自身素质也需要不断提升，在日常客户交流过程中要用确切的词字，不可使用形容词。以上内容晚上还需要继续消化推敲，在日后工作中可以学以致用。

今天下午的培训，主要分为两部分，第一部分是老客户的挖掘：老客户采购产品或是能提前预订，并能*限度加大起订量，是需要我们用心去想的；当市场规模及客户关系做到一定的程度时，客户转介绍成为可能。 第二部分是新客户的开发：首先要发现客户、怎么吸引客户、黏住客户，最后是成交客户，这一系列的办法，肯定能有所收成，拜访新客户、分析竞争对手。今天确实了解到了更多的方法，拓展了思路，结合市场销售实际情况有的放矢，会对今后的工作有很大的帮助。非常感谢王老师的讲解，谢谢！
下午继续学习了王老师的营销理论知识和营销工作方法，主要包括了7种不同的销售模式（如增销，追销，锁销，跨销，搭销，捆销，减销），以及如何加大*起订量，转介绍，如何留住老客户，如何提高客户多次购买机率，如何定位精准客户等等方面的理论知识，并且组织了多次小组讨论以及小组代表上台发言等等，学到了不少的营销理论知识以及营销工作方法，感到收益匪浅，晚上回到宾馆后继续对白天的学习内容进行认真总结学习，期待明天的学习课程！二组 仇成明

第四组 王石
通过下午的学习，更深刻的了解到了客户的思维方式，对今后与客户的沟通方面增加了很多机会。也学习到了更多攻坚客户的方法方式和思维方式，通过跟进和，正面侧面包围侧翼进攻等方法，短时间高效率的更好攻坚客户群体。对老客户的维护同样看到了更多的方法，在更多的竞争对手市场前提下，我们要更好的掌握自己的客户群体

三组学员雍定尧
下午的培训紧张而又愉快的结束了，我受益良多。
下午的学习让我了解到6种营销进攻方式，即跟进进攻，正面进攻，包围进攻，侧翼进攻，绕道进攻，全线进攻，追求客户的终身价值，树立防护墙。学习了8种留住老客户的方法，销售技能的标准化，工具化，武器化，习惯化。初步了解宣传资料的制作:看到封面就想打开，翻开资料就走兴趣，看完资料就想购买。学习了4种销售方式:3句话让客户*，3分钟必须引发客户兴趣，7次必击中客户内心，15分钟诱导客户需求。
期待明天的课程，谢谢老师细心的教导。

第五组-刘永权-作业
今天下午学习了新老客户的营销方法，其实不论是面对什么样的客户，切入当时和方法都有跟多种，最终实现销售目标的方法也有跟多种，关键是要看执行人如何去执行。对于老客户我们可以通过以下方法去实现销售，如:加价销售，提供多种型号的产品，多种方式销售（增销、追销、锁销、跨销、搭销、捆销、减销），提前预定，加大*起订量，转介绍，挽回老客户，对比竞品提现自己的优势，如何留住老客户。对于新客户的营销首先要找好合适的对象，销售开始前做好相应的准备，组织好语言，必须要有吸引力，让客户客户无法拒绝你。另外回去一定认真总结学习，从中学到新的知识点。
7月27日下午：
下午我们学习了很多营销的细节和方式其中最为重要的中心思想是“军队从事战争，企业从事竞争”。而营销就是最主要的竞争手段，好的营销就是用最少的时间，最小的成本得到自己想要的结果。
对于新客户，我们应该秉承“烈女怕缠郎”的原则，不断同客户接触，提升在客户面前的存在感。并且学习中也为我们提供了很多详细的方式方法，例如客户定位，客户的区域，提升客户转化率，和不同行业之间的相关联合销售，开发多个渠道等。详细划分了人员分工和功能。
对于老客户，我们把握不要为竞争者创造机会，等待竞争者强大，吸引竞争者进入，进而丧失机会。在现代的社会经济下，增量转变为存量为主。所以我们对老客户的销售技能主演集中为标准化，工具华，武器化和习惯化。比如三句话让客户思考，三分钟发现客户兴趣，七次击中客户内心，15分钟诱导客户需求，这些准则。
总之，销售要从传统粗放的模式，转变为精细化，细分化的模式。

通过今天下午的学习，让学习到了在客户的角度上，站在公司的立场，针对新老客户不同的对待，特别是在找新客户的思路上，对以后的销售工作起到了如何打动客户，让新客户能有所动容。更为销售角度，为客户提供不同的销售方案，可供客户更多选择，在交流沟通中，加入紧急推销产品，把产品的附加值更好的体现出来，增加销售量。在以后的销售中也要注意产品的宣传册和产品资料的美化，这点确实以前的介绍有点古板，以后加强美化。用精品找到精准客户，用四个现代化分别为，标准化，工具化，武器化，习惯化。打到客户签单目的，为以后更长期合作打下基础。一天学习结束了，销售的流程分解也懂得了更多，希望明天能学到更多更好的销售技巧！

六组李星 今天下午的课程主要围绕老客户的潜力挖掘和新客户的开发展开。老客户潜力挖掘包括:1.如何开展产品涨价，提价准备，提价预告，提价执行，提价之后；2.提供不同的产品，增销，追销，锁销，跨销，搭销，捆销，减销；3.让客户提前预定；4.加大*起订量；5.如何让客户帮你转介绍的方法；6.如何挽回不满意客户；7.对比标杆找差距；8.留住老客户。新客户开发讲到如何找精准的客户，对客户要分级管理，资源要翻倍利用，不要消耗自己的资源，新客户开发策略，给客户无法拒绝的成交理由，客户的障碍，客户的问题与痛苦。整个课程对各项展现了详细的示例和处理方法，收获颇多，特别是几张表格，是今后工作的好工具。
今下午学习内容多，需领悟的内容也多。需要接下来的一段时间内好好吸收学习。今下午内容中，对我最有用的是如何发展新客户。为什么呢，因为我是新人，暂无老客户；还有更重要的原因是就效率与产出来看，发展新客户投入更少利益更大。
在发展新客户中，印象最深的内容是发展新客户的流程：发现客户->吸引客户->黏住客户->成交客户。前三步是重点，最后一步是结果。其中我最感兴趣的是吸引客户。吸引客户要3句话使客户*，3分钟引发客户兴趣，7次击中客户内心，15分钟诱导客户需求。目前这些话述内容尚未补全。
今天晚上任务依然繁重，复习的内容还有很多。今天一整天总的收获是，缺失还很多，需要慢慢补！学习学习再学习，大家一起努力，争取业绩翻倍。

一组郭伟学习总结:今天下午主要学习了如何劝说客户提前下单，如何让客户加大*起订量，从时间，数量，额度等各方面来加大既定订单。另外了解了如何形成自己的圈子，如何形成自己的营销网，集中火力在具有一定的人际吸引力和有自己的圈子的客户身上，不能漫无目的一视同仁。现在的产品供应商各种多样，在复杂的残酷的竞争对手以及现实现状导致的市场萎缩的情况下，如何清晰的认知自己的优点，找到对手的弱点并且集中精力人力财力一击致命，抢占更大的市场份额。并且我们的老客户的关系要不停的进行维护，以免造成资源流失。关于新客户开发这一块，首先我们要精准的找到自己的优质客户群体，对客户有所筛选，做大概率事件，不能盲目的四面出击，，找到自己认为的能够为自己实现利益的客户群体。而且具体化的描述了如何在和客户初次接触时吸引客户目光，引起客户思考，直击客户内心，引导客户需求，直至最终形成业务往来。

二组偰松7-27下午销售培训总结

通过下午的培训我深有体会，具体如下：

销售过程中和客服交谈要注意提出来的优势需要数据化，不能没有明确的语句，不能大概，需要明确，不让可能会造成无法达成目的而弄巧成拙，优势变劣势，利益减少！

尽可能的去追求客服的终身价值，树立防护墙。分析客服的忠诚度。同事利用好客服群体的发展，如何利用老客服介绍新客服？可以采取互利共赢的方式等等来实现。

每天都要去思索去发现，学会转换角度来思考问题，譬如把自己当做公司总裁，我会如何去让公司创收，每个季度如何增长销售额给自己一个目标去争取去实现。

不断的总结自己，回首过去展望未来。假想很多种方案，指引自己去努力实现。

分析客服的困难从而可以找到发现新的市场，销售技能标准化，工具化，武器化，习惯化。平时多总结多去思考就会有新的发现和新的成果！

下午参加了王越老师开展的销售培训课，感触良多。在轻松与愉快的互动氛围下我学到了许多销售方面的知识与技巧。
我通过下午的学习，了解到6种营销进攻方式，即跟进进攻，正面进攻，包围进攻，侧翼进攻，绕道进攻，全线进攻，追求客户的终身价值，树立防护墙。学习了8种留住老客户的方法，销售技能的标准化，工具化，武器化，习惯化。初步了解宣传资料的制作:看到封面就想打开，翻开资料就走兴趣，看完资料就想购买。学习了4种销售方式:3句话让客户*，3分钟必须引发客户兴趣，7次必击中客户内心，15分钟诱导客户需求。这些方法我下课后会多思考，多理解，融会贯通，运用到实际销售过程中。

第五组 王安：
下午学习了老客户潜力的挖掘，王越老师特别推出了一个观点：主推的往往不是用来卖的，而是用来拒绝的。这个新颖的观点触动我，俗话说"烈女怕缠郎" ，作为销售就要作用不同的方式方法针对不同类型客户做出公关方案，抢夺竞争对手的客户。还学习到了销售技能的标准化，工具化，武器化，习惯化。如何用三句话让客户*，如何用三分钟引发客户兴趣，如何七次冲击客户内心，如何十五分钟诱导客户需求。这些方法我下课后会多思考，多理解，融会贯通，运用到实际销售过程中。

销售的价值在于圈子，扩大自己的圈子，集中火力在有“人际吸引力”和有“自己圈子”的客户身上。一定会不愁客源，机会多多。 商场如战场，对于竞争对手，先吃掉行业目前的挣扎者，充分分析和对手之间的优劣，对比标杆找差距。逐一吃掉对方的市场。 对于新客户的发展，吸引客户手段很多，让客户产生兴趣，冲击他们的心内心，并实现销售。 对于老客户，追求客户终生价值，树立防护墙，不轻易流失一个老客户。

通过下午的学习，了解到6种营销进攻方式:跟进进攻，正面进攻，包围进攻，侧翼进攻，绕道进攻，全线进攻，追求客户的终身价值，树立防护墙。学习了8种留住老客户的方法，销售技能的标准化，工具化，武器化，习惯化。学习到好的宣传资料具备了以下3点要素:看到封面就想打开，翻开之后就有兴趣，看完资料就想购买。学习了4种销售方式:3句话让客户*，3分钟必须引发客户兴趣，7次必击中客户内心，15分钟诱导客户需求。这个下午接收了很多内容，收益匪浅，期待明天的课程！

第二组 章绚
下午学习了老客户维系及潜力挖掘、新客户如何开发、如何和竞争对手抢占客户、如何分析自身和竞争对手的优劣势，通过王越老师的引导及提点，了解到如何和竞争对手竞争客户、如何维系老客户、如何开发新客户，而且将这些问题及方法一一列出后，发现还有很多方法及可行性可以实施，而且通过将问题点的列出后，学到了分项解决的方法，各个击破、精准营销对后续工作的帮助非常大！后续面对竞争对手，可以有针对性的做出策略面对行里的拒绝，有更多的方法让客户接受并且促成订单

五组张钦下午总结:通过下午的学习，了解到6种营销进攻方式，即跟进进攻，正面进攻，包围进攻，侧翼进攻，绕道进攻，全线进攻，追求客户的终身价值，树立防护墙。学习了8种留住老客户的方法，销售技能的标准化，工具化，武器化，习惯化。初步了解宣传资料的制作:看到封面就想打开，翻开资料就走兴趣，看完资料就想购买。学习了4种销售方式:3句话让客户*，3分钟必须引发客户兴趣，7次必击中客户内心，15分钟诱导客户需求。通过下午的学习，感觉受益非浅，期待明天的课程！