在销售实践当中还有一种情况就是销售人员只看到了公开需求，并没有去发掘客户的隐性需求，只依赖于一些表面的浅层的需求，便急于沟通解决方案。往往这种情况下所提出来的解决方案和竞争对手相比没有太大的差异性，不能帮助你*性的胜利。
所以我们说决定你胜利的往往是你看不见的东西，那就是要通过不同的渠道见不同的人，去详细了解客户的隐性需求。而所有这些的实现都在于销售人员对细节的挖掘，明察秋毫，从组织需求到部门需求，最后到个人需求。
也许你会觉得这非常的麻烦要拿到一个营业额1000万的单子，你所有的付出难道不值得吗？请一定要记住：你对客户的需求了解的越多，你所提出的解决方案胜算就越大。需求就好像是一座冰山，你不仅要看到海平面上面的部分，你还要去挖掘海平面下面的部分，当你对整个冰山的轮廓完全清楚之后，再定位你的价值主张，才会帮助你在竞争的博弈当中冠压群雄，斩获硕果。
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