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如何制定有效的销售激励政策

讲师:致远   已加入:1570天   关注:2626   


如果我们去采访销售人员,为什么你选择做销售90%以上的人会这样回答为了赚钱,那么销售人员是怎么赚到钱的呢?如何设定销售人员的薪酬政策,对于依法销售人员的努力工作发挥的至关重要的作用

在制定销售人员的薪酬政策时,应该考虑以下几点:

1、销售人员的收入分成两个部分,一部分是底薪,另一部分是绩效奖励。底薪部分要根据销售人员的级别并且是属于无条件发放的部分。也就是说公司会把销售人员分成不同的级别,比如说助理销售人员,专业销售人员,高级销售人员等等。

2、对于销售激励,行业特点不同,激励的方式不同,但总而言之,销售激励部分包括基础销售额部分的激励和增量销售额部分的激励。对销售人员来讲,它的收入组成部分,理论上应该70%来自于销售奖金部分,如果销售人员的主要收入来自于他的基本工资,这个销售团队是没有活力的。

3、当然对于销售人员的底薪和奖励,要根据销售团队所从事的行业来设定,比如说销售周期比较长的销售工作,底薪会高一点,提成低一点;对于一些快消品来讲底薪会低一点,提成高一些。

4、对于销售人员的薪酬组成部分,一定要给销售人员宣讲清楚,确保每个人知道自己销售额达到多少的时候,会有多少收入,对于销售激励部分一定不能模糊,每个销售人员都会计算自己的预期收入,这样才会对他有激励性。

​5、对于公司来讲做好销售薪酬政策,要考虑行业内其他的竞争对手的薪资待遇水平,要考虑本财年这场行情的现状,市场发展的趋势,公司目前的竞争力和产能状况,制定合理的目标。在这里我特别强调的是公司制定目标一定要理性,而不能仅仅拍脑袋。因为拍脑袋有两种后果,第一个是销售人员对公司设定目标没有信心,最后导致目标的流产偏低导致销售人员收入非常高,公司又心疼,多花了钱,如果在销售人员收入很高的情况之下,公司调整薪资政策,销售人员肯定会极力的反对。而且一定程度上也违背了公司的信誉,导致销售人员不再相信公司,甚至跳槽离职给销售团队带来了极大的不稳定性和损失。

。6、对本财年的销售薪资政策,一定要结合着销售目标进行测算,测算的结果要考虑到行业其他竞争对手,销售人员的收入情况,还要考虑与去年相比销售人员的收入情况最多,销售人员预计会达到什么样的收入*他们的收入又得到什么样的保证?也就是说预期发生的结果应该在我们的测算当中。当然也要鼓励销售人员超额增量完成更大的销售额,理论上销售收入是没有天花板的,因为销售人员的天职就是不断地创造新的增量。

以上就是在制定销售人员薪酬政策的时候要考虑的事项,总而言之,销售激励的目的一定要跟销售的目标考核衡量标准连接到一起,最终推动销售人员努力工作,通过实现其目标而获取更多的奖金,要对销售人员有强大的推动力,这是确保公司整体目标实现的关键所在。

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