*销售法是*的销售大师雷克汉姆先生，花了七年多的时间，从35000多名营销高手的被调者身上提炼出来的他们的共同的特质，不管你是不是做销售相关的工作，都应该知道。*提问的方法学会了，提问不光可以让你深度挖掘客户的真实需求，还可以让你在日常的沟通中有效的获取信息，梳理逻辑，找到你们之间的共同话题和给出一些建议。*分别是四个单词的首字母。
1、首先situation question，也就是提问一开始的时候，通常我们就需要引导对方说出背景信息，表述清楚自己的处境或者自我的评价。举个例子，一个客户的老板，他打算采购销售技巧的培训。我就会说赵总您公司产品是什么？市场的前景如何？目前是什么样的销售模式，行业竞争大不大呢？在模型中叫做情境问题或背景提问。
2、problem question，作为痛点的问题。您刚刚提到了销售部是吗？他们出现了什么样的问题，最令您不满意，这是探究客户需求的第一步。
3、然后是application question，也就是暗示性问题，这真是太可惜了，咱们这么好的产品会给公司造成多大的损失呢？据判断是销售技巧的欠缺，产品介绍也不清楚是吗？暗示对方说出他最在意的部分，从而判断出隐藏的真正的需求是什么。
4、再然后need pay off question，提出收益性的问题，也叫解决性的引导。我们还要提高销售的业绩，就要改善销售的技巧，并通过FAB的模式来学习提升推介产品的能力。您看没错吧，最后是陈述产品的利益。没错，这个课程简直是对您的量身定制，就是可以提升销售的能力。特别是产品介绍的能力，完全适配咱们现在销售部的现状，我来为您定制一个方案，ok这个例子你学废了吗？
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