问：教练技术是什么？掌握这些技术难吗？

答：教练技术并不是人们想象的那样是什么所谓的 “管理新概念”。事实上，教练技术就是关于如何挖掘人的潜能的技术，它关注的核心是个人成长和组织绩效。就像每一个体育明星都需要一个教练一样，企业组织成员也需要有教练的帮助才能更好地发挥潜能，排除干扰。

很显然，面对知识经济时代，很多人都已经意识到了企业*的浪费是企业组织成员脑力的浪费，却没有找到开发脑力资源的工具和技术；很多人天天嘴里讲“以人为本”，却没有真正理解“以人为本”的真正含义。在内外环境的压力下，很多企业花重金请来策划公司、咨询公司等 “外脑”的帮助，得到的所谓解决方案往往和企业实际相差千里。因为真正的企业管理智慧藏在企业组织成员的脑子里，这些智慧需要教练的挖掘和引领。教练技术就是为实现这些目标提供有力支持的技术。

从某种意义上讲，每个企业的领导都应该成为下属的教练，每个企业组织的成员都需要被教练和自我教练。因为人是企业发展的决定因素，教练让我们在奔向目标的过程中，随时意识到自己正在做什么，需要做什么；同时，知道怎样做，如何高效地达成目标。

当你运用企业教练技术的时候，你会发现它的应用其实并不复杂。就像我们要卸下一个螺丝钉，如果我们的手里没有工具会怎么样？束手无策。但是如果你手里有一把螺丝刀呢？也许就会使事情变得很简单。如果你仍然不能把螺丝钉卸下来，你还需要什么？你可能需要松动剂，甚至你需要一把加力杆……所以，只有当我们掌握了更多的教练的工具的时候，原来我们认为是棘手的问题，就会变得轻而易举。教练技术就像是一个工具箱，里面有很多的实用工具，我们可以自由组合，让工作更有效。

　 问：教练技术对沟通有怎样的帮助呢？

　 答：我去给一家国有企业做培训，公司的一位领导问了我一个问题：“如果一个员工到你的办公室来，对你说：‘张总你要帮我解决孩子就业的问题。’我说：‘我没办法帮你解决孩子就业问题。’然后，那个员工甩手就走‘那我还跟你谈什么？’如果你遇到这样的情况，你怎样和他沟通？”这是个非常令人头疼的事情，特别是在国有企业中，类似的事情常常让很多领导者感觉很难办。

　　如果这个领导在和员工沟通这个问题上是以目标为导向的，而不是问题为导向被员工的所说的“问题”所牵绊，那他完全可以和这名员工沟通，或许可以沟通得很好。当时，我就和这个领导说：“如果你是目标导的领导你会怎么沟通呢？首先，你可以对他说：‘你孩子的就业是孩子的目标，还是你的目标？我虽然不能帮你孩子就业，但我可以帮你成为一个能使自己的孩子就业的父亲……孩子就业是件大事，要一步一步来，看看我们今天能走到第几步？’。” 那位领导听了我的话很有感受。其实我在这里用的这些沟通的语言就是教练技术中的“确定目标技术”和“GROW模式”问话架构。当我们掌握这些沟通工具时，这些赋能框架带给我们的不仅是逻辑上的清晰，更有沟通实效的提升。

　 问：教练技术对公司意味着什么？

　　答：让我用一个实例来说明。我有一个战友，他退役了以后开了一家公司。去年上半年，他遇到了一个困惑，困绕了他三个月。他和他的股东之间，就要不要买一块地产生了很大的分歧。作为公司董事长的他想买一块地，建新厂房，而其他股东不同意。因为意见不统一，甚至有些股东想撤股。他们为此请我去给他们提供一次教练服务。

我首先给董事长做了一个“两级分类”。我让他分别用两只手代表两个矛盾的选择。他用左手代表“不买地”，右手代表“买地”。然后问他两个选择分别会给他带来什么？如何让一种选择的资源帮助另个选择达成……最后，让他将注意力集中到双手，让他将两个手握在一起……这个过程中，他突然间有了一个“画面”。他说：“我之所以要买这片地，还有另外的一个原因，因为工厂后面有一个沟，风水大师说工厂后面有沟不好……我们可以把沟填平，这样不仅没有沟了，还可以在上面建新厂房，解决了扩大生产规模没有足够的场地的难题。”困扰他三个月的问题，终于得到了化解。

在另一次教练技术的课程上，一位年轻的经理站起来对我说：“我受够了这种憋闷的情绪状态了！如果你不能在课程上现场引领我走出这种状态，我只有离开公司了。”我当时接受了他的挑战：“如果我不能做到引领你走出了，我也马上离开不讲这堂课了。”我之所以有这样的自信，并不是我自己有多厉害，是我相信这位经理有资源和智慧让自己走出来。我现场给他做了一个“空间链接定猫”，十五分钟后，他充满信心地对在场的同事说：“我有能力胜任我的工作岗位了，也知道如何和我的领导以及下属沟通了。”

有时我在想，如果我们企业中的领导者都能掌握这些教练的工具会怎么样呢？如果他们都能在每个当下及时地对部属实施有效的引领会是怎样的情景呢？

问：我们的企业就像我们自己的孩子，不同的年龄需要不同的教育方式，企业什么时候引进教练技术合适？

　　答：既然你用孩子来比喻自己的企业，那我也用孩子的教育来做个比喻。我们过去传统的教育孩子的模式是什么？有一种模式叫“奖惩模式”：孩子表现好了，我们就奖励；孩子表现不好时，就“惩罚”。现在新的孩子教育模式是 “种子模式”。“种子模式”其实贯彻的就是教练技术。一颗种子，它本身就拥有成长的所有资源，拥有它自身的生命能量。只要给种子提供适当的水分、阳光、肥料。它就可以破土而生，开花结果。企业经营在某种意义上也一样，它也拥有自己的内在资源。教练技术给企业发展提供的支持就是挖掘企业自身的内部资源，营造适合企业发展的内外环境。我们要什么时候开始引入它呢？是企业“5岁”以后，还是“10岁”以后再引入教练技术？我想表达的是：没有一个所谓适合引入教练技术的企业发展时期，也就是说我们该思考的不是什么时候引入教练技术，而是如何引进教练技术的问题。

　　问：教练技术对提高销售业绩有怎样的帮助？

答：任何企业的销售都是通过销售人员的努力达成的。除了产品和市场的外部因素，销售人员的个人素质和销售技能在提高销售业绩上占相当大的比重。教练技术中的 “米尔顿”语言模式、梅塔语言模式和“巧妙应对术”等技术可以直接提高销售人员面对面销售时的沟通能力；教练技术中的“同步引领”等技术，可以更快地让客户建立对销售人员的信任感；作为一个销售团队的教练还可以让团队成员目标更清晰，同时，具有更大的视角，创造更多的可能性，更高效地达成销售的目标。