大客户销售第三部曲：大客户需求问话和产品方案介绍：
第一步：大客户需求问话：
江猛老师经常给销售人员分享，假如我们和客户沟通十分钟时间，我们营销人员应该说几分钟: 这是很多营销人员的答案就不一致，有人说我们应该说八分钟， 有人说我们应该说三分钟，有人说我们应该说五分钟，等等，为什么会出现这样的情况呢？
因为我们每一个营销人员的营销水平不一样。我觉得现在是营销社会，营销时代，不是推销思维，推销时代，我们应该用三分钟时间来发问，问客户一些问题，不是拼命的说自己的产品有六大功能，八大特点，九大优势，然后告诉客户我们在促销，这样是典型的推销，最后还把产品用*的利润甚至没有利润销售出去了，这就不是公司想要的结果；
销售人员在问问题常见错误：
1：问问题的时机不对，方式不对客户不愿意回答；
2：问问题一个接一个，像是在查户口，客户反感；
3：问问题时没有技巧，不知道问什么样的问题；
4：见到所有客户，自己的销售话术都是一样的；
因此：销售人员要学会问客户问题；；；；；
问客户问题的分类：
A:背景问题、B:难点问题、C:暗示问题、D:需求-效益问题
背景问题：客户现在的业务和状况的事实和背景；
难点问题：发现客户的问题，难点和不满；
暗示问题：扩大客户的问题，不满，难点，并能揭开背后潜伏的严重后果；
需求－效益问题：销售人员通过描述问题，让客户主动询问问题的解决方案；
成功的销售人员在和客户见面前，会多方面地思考，制定出会谈计划，排除许多可能让客户厌烦的问题。
一、问背景性问题时，通常会有这样的困惑，是值得你注意的：
1：询问有关顾客现状的问题太多；
2：不问与销售有关的问题，即问问题没有核心重点；
3：永远掌握主动权，不能被对方牵着鼻子走。
二、对难点性问题，应该注意：
1：对产品的了解程度决定了你对顾客问题的深入分析情况；
2：顾客面临的问题、困难和不满之处，你是否能依据重要性与紧急性来划分优先顺序？
三、对暗示性问题应该注意
1、如何把隐含需求变成明确的需求？
2、如何把买方的问题不断引申为连环式的问题？
3、如何把不急迫的问题变成较忧虑的问题？
4、一定要涉及与产品特性、价值等有关的内容，而不是谈及那些不能解决的问题。
四、对需求效益性问题，应该注意：
1、是否有需求呢？
2、对这个问题是否认可呢？
3、这个问题真的是企业需求的吗？
*问话能力傻瓜式工程式：（尤其是工业品销售人员）
你使用的情况，感觉怎么样？S现状
你感觉什么方面改善一下就更好呢？P问题
因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？I痛苦
假设解决这个问题，对你有什么好处呢？N快乐
第二步： 产品方案介绍：顾问式销售之方法：FABEDS销售法
*奥克拉荷大学企业管理博士、曾任台湾中兴大学商学院院长的郭昆漠先生总结提出了FABE销售法，将销售过程分解为Features（特征）、Advantages（优势）、Benefits（利益）和Evidence（证据）四个环节。后来，大陆*营销实战专家朱立功先生增加了Difference（区别）和Story（故事），成为FABEDS销售法。
Features（特征）：
我们的产品与竞争对手同类产品*的不同点，用于吸引顾客进店或听销售人员讲解。它必须是正面的、*轰动性的，才能让顾客在看够同质化的产品之后眼前一亮。
在内容上，它可以是产品的第一卖点（内在的，有形），也可以是它所获得的荣誉或好评（外在的，无形），如*款、最旺销、获得国家专利或重要奖项、应用于大型项目，以及权威机构或人士的好评等。
Advantages（优势）：
我们产品的核心卖点组合。销售人员可从产品的技术背景（如率先应用某项国际领先的芯片技术）、生产流程（如摄像机的私模专利外观）和功能效果（如NVR的同时支持32路百万像素高清音视频输入）等方面，简明扼要地介绍产品的优势或特色，应做到“前因后果”。但话术中不得罕有“与XX相比”等内容，以免顾客认为你在攻击竞争对手而心生反感。而且，与“特征”不同的是，“优势”可以不止一项，但一般也不能超过三项。
Benefits（利益）：
我们的产品购买该产品所能得到的好处。销售人员应该认识到，顾客购买产品是为了满足自己的需求，不能满足顾客需求的产品卖点是毫无意义的。
礼品的好处是可以用于赠送给亲友拉近感情，艺术品的好处是可以摆放在家里增添美感，
Evidence（证据，证明）：
证据是对产品特征、优势和利益的佐证。假设销售人员在“特征”环节曾经提及该产品获得了国家专利或某个重要奖项，就应该把专利证书或奖牌、奖杯（通常是复制品）拿给顾客看，或提供可证实的媒体新闻报道，可现场上网搜索者*。如果向顾客介绍过它应用于某个大型项目，则应提供项目应用的资料，如甲方的中标通知书、产品安装后的实拍图片等。在产品优势和利益方面，权威媒体的产品测评文章、有关部门颁发的生产许可证或检验报告等。
Difference（区别）：
与本品牌或竞争对手同类产品的不同之处。顾客想要购买产品是基于自己的需求，购买某项产品则是因为它最能满足自己的需求，亦即它最适合，而适合与否必须在与其他产品进行比较后才能明确。
在产品优势和利益相当时，价格更实惠的产品将更具吸引力；如果功能配置没有显著差别，则可比较谁的品质更稳定、返修更少。必须注意的是，只有当顾客主动提及竞争对手的产品时，才可以将它们进行比较，且不得提及对手的品牌名称等基本信息，而应以“它们”等代替。
Story（故事）：
用大型项目的应用案例、老顾客的购买经历、未购买顾客的后悔说法等感性话语打动顾客。正如老师教导学生应努力学习时，总是拿班上成绩好的同学作为榜样；对多数职场中人而言，同事的薪水、奖金拿得更多，带来的压力远远超过盖茨、李嘉诚又赚了几十亿。
顾问式销售法则认为，顾客通常更愿意相信身边可验证的事物。与其拿看似规模超大却虚无缥缈的入驻上海世博会（某不知名的小项目）、联合国注册供应商（入选某分支机构的供应商名录却无法证实被采用）等证据吓人，不如请顾客立即致电向他认识的同行求证，或去本地某政府部门、楼盘看看。
案例讨论
销售代表：刘一手 销售汽车零部件产品
客户是大型汽车制造厂采购部主任令狐兄弟；
他们是老同学关系，
令狐兄弟认真听完介绍后，表示尽可能帮助他，刘一手很高兴，满怀信心静候佳音，过了一段时间，没有音讯，去见老同学，老同学面色难堪的说：不是我不帮你，与你们资质差不多的好几家公司都与我们接触了，而且都有来头，我们实在找不出不用其他公司的理由。
刘一手很不理解，怎么老同学也不给面子，到底出现了什么问题？ 欢迎大家交流分享？
最后有关产品介绍我们总结分析：
产品的介绍也是有章法和技巧的，一定要了解客户的需求点（买点）之后在介绍产品；
介绍产品拒绝太多的专业术语；一定要让客户听明白；
介绍产品不需要太多的系列和型号；
介绍产品不是说的越多越好，一定要多介绍产品对客户的好处，利益；
介绍产品不是让你介绍所有的；而是找到客户最关注的一个点来充分介绍；