业务员销售培训总结

经过最后一下午的培训，我有以下几点感悟。
1、分析客户究竟需要什么。当业务员拜访客户时，可能会面对不同职务的人，就会得到不同的信息。要学会研究客户真正的需求是什么。
2、站在客户的角度考虑问题。当我们理解了客户的心理，明白了客户的想法，就能使我们更高效的完成谈判。对以后的工作也会有很大的帮助。
3、情报的重要性。销售与客户沟通中往往无法获得其真实的想法，这是就需要一个客户内部的“线人”，由他来获取从外部无法获取的客户内部信息。
4、了解客户价值。分析客户的心理，到底是有购买意向，还是只是来咨询。然后合理分配资源，主攻有价值的客户

培训已经进入尾声，这是所有销售课程中最接地气的课程，非常感谢老师的授课。 下午的课程给我感触比较深的是客户需求分析和决策影响因素这一块。客户的需求不是一成不变的，不同职位需求不一样，客户想要的和实际需要的也有区别。需求标准5R原则非常实用，我们平时的沟通中不能一味的说明质优价低，而是先要搞清楚客户的需求标准。采购决策的因素： 按部门可分采购，生产，研发，财务，使用部门，背后是每个部门的个人利益、部门利益和组织利益的关系。最后，我们要好好练功，把这些好方法用到销售中去，再次谢谢王老师的精彩培训！

20日下午培训总结:
1，总结客户采购人员的谈判技巧，客户在谈判时的目的就是要打压我们的气势，信心，当我们明白这一点的时候，就会发现价格，质量，账期等都是可以谈的，保持信心搞清楚对方的底线才是签约的前提。
2，客户跟进的时候，不同的时期有不同的决策人，不同的决策人有不同的利益点，怎么利用有限的资源来协调好各环节决策人及相关人员的利益，这是后期针对不同客户，我要重点分析解决的问题。
3，最终决策者的决策依据，老师给我们讲解了10个因素，这就给我处理客情提供了优先顺序！再此同时也要高度重视与决策人的沟通。使销售流程事半功倍。
感谢王老师的教导！

第三组王梓谕
很多客户在试样OK后为什么没有成交？以前一直不清楚，导致一些优质客户搁置。现在终于明白客户不成交的原因有很多，例如客户公关，领导公关，现场工人是否有实际了解，客户资金链是否有问题，客户一共联系了几家供应商，等等都是以前不知道的盲区只是一味的追求结果没有仔细的去分析原因。第二点关于欲望这块我也认为老师讲解的非常不错，成交中间的过程中夹杂着各种不同的欲望，需要细心的了解客户索需求的欲望，找准其弱点才能立于不败之地。第三点个客户的内部结构 派系 人员组成 等等多重原因都会影响这对交易的成功与否，这后续的客户公关中应该更加注意对其客户圈子的开拓。第四点 客户的开发时间段和心意也很重要 ，典型的就是力帆的案例 让人感触颇深。

通过下午的培训，使我了解客户攻关的办法，通过角色互换来了解采购方的心态和立场，细分客户不同部门的采购心态。怎么去跟客户打交道，成交提案，考察与体验顺序，以及商务谈判技巧。结合实际，通过多种压价方式，让我们可以一一对应化解。还有怎么去接近决策者，以及决策信息和内部关系的细分了解，提高攻关客户准确率。

下午的培训总结： 今天是培训觉得对我个人销售管理的提升非常大，真的非常感谢王老师的讲课。今天的课程让我体会最深是谁影响决策人，体现那些原因细节细分非常到位，以后会在团队里制定格式并在每次的周列会月度列会进行探讨和分析共同达成客户的合作价值。俞朝旭