课程大纲：

导言、关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于营销团队管理的问题？  每人提出工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中穿插、分析、演练。
第一章 营销管理概念和现状（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、营销管理概念
（一）营销管理概述
（二）市场营销基本要素
（三）营销管理观念
二、销售管理现状
（一）销售管理的五要素
（二）销售管理的基础
（三）中国企业销售管理的困境与原因
（四）企业与销售人员的利益平衡以及应做好的工作
（五）中外企业销售管理对比
（六）控制销售管理的两大资源
（七）销售管理体系
短片观看及案例分析： 
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章 如何构建和管理销售团队（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、销售队伍的设计
（一）销售队伍的目标
（二）销售队伍的战略
（三）销售队伍的结果
（四）销售队伍的规模
（五）销售队伍的报酬
二、销售队伍的管理
（一）销售队伍的管理步骤
（二）客户访问标准
（三）销售推销原则
（四）设计和管理销售队伍的步骤
三、销售队伍的建设和运作
（一）销售队伍的建设
（二）建立高效团队
短片观看及案例分析： 
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章 销售团队管理——选才、育才和激励（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、人员招聘
（一）制定标准
（二）职位要求
（三）设定渠道
二、甄选人才
（一）初次面试
（二）书面面试
（三）选择面试
（四）决定性面试
（五）评估面试
（六）录用通知
三、人员培训
四、员工激励
（一）激励的重要性
（二）马斯洛的需要层次论
（三）双因素理论
（四）人性假设理论
（五）激励方法
（六）激励杠杆
短片观看及案例分析： 
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第四章 销售团队的绩效评估和例会（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、绩效管理
二、绩效评估
三、营销例会
（一）营销例会的重要性
（二）营销例会的常见问题
（三）对营销例会的基本认识
（四）营销例会的操作关键
四、早会运作
（一）早会内容
（二）早会流程
（三）早会注意事项
短片观看及案例分析： 
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第五章 快速提升专业素质和销售技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、销售高手的特质
二、销售人员的基本素质
三、销售人员的其他相关素质
四、专业化推销流程
（一）目标和计划
（二）拜访准备
（三）接近客户
（四）产品说明
（五）处理拒绝
（六）促成交易
（七）销售服务
短片观看及案例分析： 
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第六章 销售人员的有效培训途径（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、培训辅导概述
(一)辅导对象
(二)培训辅导的注意事项
(三)辅导员工进行自我管理
(四)提高新人留存率
二、职场实战训练技巧
(一)“关主”过关
(二) 浴缸式实战训练
(三)雏鹰归队实战训练
三、陪同拜访
（一）陪同拜访的重要性
（二）制定行动计划
（三）陪同拜访的三个阶段
四、个别辅导和电话辅导
（一）个别辅导
（二）电话辅导
短片观看及案例分析： 
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
案例分析、模拟演练
问与答
学习总结与行动计划