课程大纲：

第一部分课程优势
一、帮助经销商提升经营效益
二、帮助经销商提升管理水平
三、帮助经销商加强团队建设
第二部分课程介绍
一、课程版本
. 基本版：引用行业经典案例；
. 高级版：由老师现场指点企业存在的核心问题及解决之道；
二、培训课时两天
第三部分课程大纲
第一节品类突围
经销商赢利法则：
选好品类才是经销商永续发展的根基！
一、选择一个能促进发展的品类
. 选择符合消费发展趋势的产品
. 新品类对经销商的价值：
.  新的利润增长点
.  新的市场机会（新的消费需求）
.  优化产品结构
.  打击竞品
.  获得厂家的支持
.  重振业务队伍的活力
. 选择老板比选择产品更重要
忠告：
好产品不如好企业，好企业不如好老板
. 不能代理的产品：
.  有问题的产品——赚钱的毒药，这类产品能让你赚小钱，却会让你失去赚大钱的机会
.  经营理念、经营思路跟不上市场变化，市场操作手段落后的产品
.  企业管理混乱
提醒：
优质的品牌资源越来越少
二、长期合作
. 成功的经销商一个共同的特点是：
选择一个合作伙伴，长期合作！
三、聚焦经营
. 问题
.  品牌杂，品种多
. 表现
.  合作厂家众多，经营无重点
.  产品种类繁杂，推广无主次
.  产品无序组合，自我在竞争
. 营销新思维
.  多就是少，少就是多
忠告
把多个品牌加起来卖好，不如集中资源把一个品牌卖好
. 经销商发展三部曲
.  单品突破——产品线——产品组合
四、做市场的. O.1
把代理产品做成当地市场的第一名
五、打造经销商商业品牌
从经销品牌商变成品牌经销商
第二节渠道突围
一、如何赢得客户忠诚
世界上最重要的营销资源：
一是你的智慧
二是你的客户
忠告：
没有下游商家的努力，就没有经销商的成长壮大
1、赢得客户忠诚的三大策略：
. 利益激励
经销商遇到的新挑战：
越来越多的经销商发现，靠以前那种给经销商价差的方式，很难和下游客户建立起紧密的合作关系。
讨论：
除了利益激励外，还有什么样的方法，让你的客户忠诚于你？
. 客情关系
做客户生意场上的朋友
. 增值服务
2、做好客户的需求管理
了解客户的需求，尤其是核心需求，然后千方百计地给予满足
原因：客户的需求在升级
3、利益激励
那些能赚到大钱的人都是懂得如何让别人赚钱的人！
调查：
你是如何确保下游客户的利益的？
4、客情关系
向客户提供人性化和个性化的服务
你不可能与所有的朋友做成生意，但你一定要将生意伙伴变成朋友
建议：
制定一个客户关怀计划
5、增值服务
向客户提供有价值的服务
经销商的身份：
做客户赚钱的好帮手！
调查：
你为下游客户提供了哪些增值服务？
二、靠什么“领导”你的客户？
过去：利益
现在：利益+感情
今后：利益+感情+增值服务
忠告：
客户需要的不是一个只会要他们进货的供应商，而是需要一个能让他们赚钱的好帮手！
讨论：
除了产品，我们还向客户卖什么？
第三节终端突围
. 我们所需思考的几点
. 消费者会在何地／何时对“购买”作出决定？
. 什么会影响消费者作出的决定？
. 我们如何能影响消费者的决定？
. 对于不同的销售机会点，什么品类是正确的？
. 不同的风格它的效果会如何？
. 对于品类的陈列摆放怎样是最好？
. 在销售机会中怎样能*限度的发挥促销活动的功效？
. 怎样确保我们的产品在高峰期仍有一定的库存？
. 什么样的形式能吸引消费者来提高我们的销售机会？
. 在销售机会中业务人员怎样能最好的利用我们的资源来达成目标？
. 什么是产品生动化
所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望，简而言之，就是让产品能“自我销售”。
. 为何执行生动化.
. 销售更多的商品，借助有效的产品生动化，透过更多、更快、最经济的方式有效的促销产品
. 提高产品形象
. 产生购买冲动
. 保卫品牌
. 提高我们客户利润
. 购物决定会受到商店陈列的影响
.  所有购物者都会被自己进入商店第一眼看到的商品产生记忆，引起注意
.  “黄金视线”代表了冲动型购物的绝佳商机
.  每家商店的“黄金视线”都不相同,我们的工作就是将它找出来。
快速消费品的销售来源……70%源至——冲动性购买
. 达成有效产品生动化的重点
. 取得固定位置
. 取得第二位置
. 取得客户的认可和满意
. 利润：从客户观点讨论促销
. 与店员保持良好关系
. 与客户沟通本品领导地位及广告等，取得高配合度
. 生动化原则
. 同类产品集中摆放
. 同一包装水平陈列
. 包装正面标识面向消费者
. 最明显的位置，消费者最易见到的地方
. 必须有明显的价格标示
. 做到产品循环，先进先出,临期产品必须收回
. 正确使用广告品及公司陈列设备，保持产品洁净
. 库存量水平必须是拜访周期销量的1.5倍
. 专业概念解析
. 陈列面：又称排面，指正视货架时所能看到的货架最外面的陈列包装数（不含复数陈列），并不包括排在其后面的包装数。
. 标准陈列的八大要素
. 获得良好的陈列位置
. 战略位置
---高客流量的地区
---人流流向地区
. 战术位置
---视平线高度
---黄金位置
位置的改变对销量的影响很大
. 产品陈列规划
. 同规格产品水平陈列
.  增加广告效果
.  容易发现断货现象
.  方便补货
. 不同规格产品采取集中陈列——块状陈列
.  增大广告效应
.  陈列有气势
.  容易发现缺断货现象
.  增加销量
. 货架插卡
货架插卡效益评估--清楚、正确的标价
. 包装面向
. 所有商品的陈列均以正面面向消费者
.  产品陈列面标签朝前，以中文面（王老吉品牌名称）朝前。
.  品牌集中，尽量让不同包装的产品分开陈列、分堆陈列、多点陈列、增加销售机会
. 保持产品清洁
. 这个步骤可以说是“生动化”的关节所在
.  前面所说的所有工作都做好了，就等着消费者来购买了，可当他走到或拿到我们的产品时……
.  相反，如果我们做到了：
. 商品陈列的基本手法
. 充分利用空间，占有更大空间;
. 陈列所有规格系列产品，位置有效集中;
. 摆置人潮流动最频繁处，及接近消费者的视觉位置及触手可及之处;
. 保持商品价值
.  产品的清洁与整齐码放，正面迎客。
.  产品的损坏品、过期、滞销品更换。
.  保持不缺货、不断货。
. 商品陈列材料（POP）介绍
恰当使用POP，销售量可增加30%-50%……
. POP就是指
在卖场的广告物品，用来吸引顾客注意产品的工具。
. 通过POP材料作生动化陈列布置
. POP材料是生动化陈列工具，它能够引人注目
.  提供产品信息及促销信息
.  吸引消费者对产品陈列的注意
.  固定产品陈列位置
.  改善销量
. 一般商品陈列架
. 130cm
. 90cm
. 50cm
. 争取*陈列面
. 陈列面的增加对销售的影响可达50%—75%
. 要在不塞货的情况下争取*陈列面
. 最好的陈列材料就是产品本身
. 下定单时，确保有足够数量的产品、足够齐全的品项以满足货架常规陈列及特殊陈列
. 消费者找不到他要的规格时，会转向小包装甚至其他品牌
. 导致销量下降的最直接因素就是货架上的产品不充足（规格不齐、数量不足）
. 特殊陈列指引
. 主要的陈列地点
. 入门第一眼看到的地方
. 架头陈列位置
. 顾客必经之路线位置
. 同类货品中的相对位置
. 落地陈列管理原则
. 依据动线，摆设在所有竞品之前。
. 所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关促销POP。
. 产品不可放在接近热源或有阳光照射的地方。
. 每次拜访时需清洁陈列区域。
. 移走每一包非属本公司之产品及不良品。
. 补充产品由后而前，由下面上。
. 每一包产品均须正面朝前。
. 优良的摆设地点
名词解释：
动线：在卖场中，消费者走动的路线。
. 优良的摆设地点：动线开始的地方，即最多消费者经过和最先看见我们产品的地方。
例如：收银台、入口、周围走道、端架。
. 产品可见度与动线（一）
. 产品可见度与动线（二）
. 陈列方式
. 包柱陈列
. 端架陈列
. 大排面陈列
. 堆头陈列
. 冰冻化陈列
. 悬挂架陈列
. 冰柜陈列
. 陈列改善计划方案之执行
. POP材料运用
. *地点取得
. *陈列布置
. 取得合理空间
第四节品牌突围
消费者认知模型
1、新品上市必须过“四关”
. 经销商关
. 铺货关
. 终端推广关
. 顾客关
.  过不了经销商的关，新品必然成库存，3-5个月后就成为处理品；
.  过不了渠道铺货关，新品压在经销商仓库里，4-6个月就成为废品；
.  过不了终端推广关，新品在4-6个月成为大龄即期货，面临换货或撤架、清场的选择；
.  过不了顾客关，尝试之后缺乏重复购买，新品将面临真正的生死抉择！
2、做好内部营销
. 许多新产品是死在自己人的手中
. 要激励自己员工推广新产品的积极性
3、终端动：零售店愿意卖
忠告：
没有零售终端的大力配合和支持，再好的产品也不会有好的销量！
零售商即可以成就一个产品，也能够毁掉一个产品！
讨论：
如何让终端愿意卖你的新产品？
.  新产品对终端的价值
向终端讲清楚：新产品给他带来了新的利益是什么！
.  制定一份新产品上市计划
调查：
新产品上市时，你是否制定一个新产品上市计划？
.  定期做销售计划回顾
.  抓住关键人物
.  做顾问式销售
教终端把我们的产品卖好
4、顾客动：让顾客愿意买
新品成功上市的最终标准是：
顾客是否愿意购买并重复购买你的产品
铺货
第五节促销突围
促销与品牌资产
如果说广告是拉动消费者，那么促销是推动消费者;
促销是用以传播品牌资产的手段之一，因此每一个促销活动都应该围绕品牌资产来展开，所以促销人员必须要有品牌意识，不能够为短期利益而损害品牌资产。
1、促销的目的
. 提升短期销量
. 推广新产品
. 提高分销表现
. 降低库存
. 打击竞争对手
促销方式3维组合
2、促销方式选择的标准
. 是否符合消费者需求特点
. 消费者感知性价比是否高或高于竞争对手
. 是否符合该产品的品牌核心价值和促销目的
. 市场执行的可操作性
. 相对于竞争对手有无优势
. 费用比例是否合理
. 销售组织的可操作性
. 渠道和零售终端的可操作性
3、制定促销执行计划
. 促销主题
. 活动背景
. 促销目的
. 促销目标
. 促销产品
. 促销对象
. 促销范围
. 促销时间
. 促销方式
. 详细的促销执行计划
. 促销预算
. 促销评估和考核
成功执行的要素准备准备再准备
4、促销执行的交流环节
成功执行的要素跟进跟进再跟进
跟进什么？
.  人——人员执行情况
.  财、物——促销产品库存跟进
促销物料与资源管理
.  事——促销进度监控
促销数据收集
5、销售准则：
. 顾客不买便宜产品，买“占便宜”的产品
. 促销是哄顾客高兴
. 促销要学会借势
. 借他人的资源做促销
. 借大家关注的热点
. 没有传播出去的促销活动，效果不好
6、优秀营销经理的写照
本质
. 情绪化——激情来的快，去的也快
. 要嘴皮——说的多，做的少
. 能力差------遇到困难就没办法
. 没意识------眼睛看不到生意的机会
. 干活慢------布置的工作迟迟不到位
. 干俏活——工作避重就轻偷奸耍滑
. 不干活------出公差做私活
. 人品坏------说假话，办私事，私吞费用
.  中国文化
.  商业、地域文化
.  企业氛围
7、销售团队的系统管理
总营销战斗力=∑（各级营销人员的数量X质量）x协作效率
注：不建议企业盲目增加人员，而是要提高现有人员的质量和协作效率
人员质量=f（人品，态度，意识，知识，技能）
. 态度
.  怎样激发内在的原动力？
.  怎样焕发激情？
. 意识
.  怎样培养各类销售意识？
. 技能
.  怎样提高各类销售技能？
.  E. VISIO. ----使人有奔头
.  E. ERGIZE----使人有激情
.  E. AB. E----使人有能力
. 用物质激励使人的基本需求得到满足
. 用考评激励使人感到很公平
. 用表扬激励使人感到很有自信心
. 用榜样激励使人感到有参照系
. 用荣誉激励使人感到受到尊重
. 用许诺激励使人感到一诺千斤的份量
. 用感情激励使人感到温暖
. 用晋升激励使人感到更加严格要求自己
. 用危机激励使人感到居安思危示奋进
.  激励是为了营造持续积极向上的氛围，而不是一次性地“给钱”
.  大部分领导只会运用9种当中的1-2种
.  每一天都要激励，要用不同的方法激励团队，人就是越激励越有能量
. 不要老抱怨你的人不行
. 要多花点精力培养现有的人
. 要有点心胸，授人以渔，而不是授人以鱼（具体派活）
. 要敢于授权给下属
. 要有点耐心，不要贪大求全
. 把对人员的培训纳入自己的日常工作中
. 50%以上的时间同业务人员共同工作，保证你每周有三天或更多时间是和业务人员在实地工作
. 在实地工作中为下属提供实地指导，尤其是要做DEMO，你要求下属做的事情你自己一定要会做
. 不要推脱说你有很多行政工作一定要在办公室做，实地工作和培训是你最重要的工作之一
第六节厂商关系突围
. 经销商如何与厂家打交道
.  如何与厂家打交道，是经销商的一门重要的功课
.  与厂家打交道需要大智慧
1、为厂家提供增值服务
建议：
. 向厂家反馈市场信息，有助于厂家对区域市场形成更清晰的认识；
. 做厂家经营管理的顾问；
帮助厂家制定市场规划，为厂家的市场调整提供支持，使厂家的思路调整得到加强；
主动分析市场，与竞争对手作比较，向厂家提出合理化建议；
2、经销商如何与厂家有效配合
. 理解厂家的思路
.  理解厂家的思路，与厂家共同做市场
.  厂家每一个重大策略的调整，对经销商都是一个好机会
. 关于向厂家学习
.  学习公司先进的经营理念
.  提升自己的经营能力
. 对厂家的投入要负责
.  经销商要对市场投入有效性进行分析，并适时与厂家沟通调整
3、利用厂家的资源促发展
. 用于做市场
. 用到提高企业经营管理能力上
忠告：
要充分利用厂家的资源提升自己对厂家的价值！
你对厂家的作用越大，厂家就会越支持你！
4、巧向厂家要政策
. 先把市场做起来
. 经销商两种主要的赢利模式：
. 产品赢利模式
. 市场赢利模式
.  拿着方案要政策
.  总结汇报