课程议题（一级目录）

培训议题（二级目录）

授课时间

授课方式

一、制定目标:

基于现状、明晰竞争、明确战略、描述目标、确认方法、清楚衡量。

• 厘清现状、认清环境

• 描述现状

• 5W1H法
• 三现法
• SWOT分析现状及局面（竞争状况分析）
• 现状描述要点及方式

• 结构化展现现状

• 思维导图梳理现状
• 结构化展现现状
• 讨论：梳理现状

• 现状分析工作表——SSAP

• 现状的重要性与紧急性
• 现状的发展趋势
• 现状排序

7.0H

课程讲授

案例分析

互动讨论

小组练习

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授课时间

授课方式

• 练习：SSAP现状分析工作表

•  设定目标、确认方法

• OGSMT目标设定法
• 目的（Objectives)

• 企业战略及目标

• 目标（Goals）

• 目标与目的的关联性和一致性
• 具体描述目标

商业词汇

变动词汇

度量词汇

• 讨论：描述你的目标

• 策略（Strategies）

• 达成目标的方法

分解法

工作量法

客户数量法

  销售人员梳理法

客流量计算法

    客户销售量计算法

• 衡量、确认目标达成方法的细分要素
• 练习：构建目标达成公式（方法）

• 衡量（Measures）

• 衡量指标介绍
• 衡量目标的四维指标

主要维度

辅助维度

限制维度

基准维度

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授课时间

授课方式

• 目标的资源、能力的支持

• 时限（Time-Limited）

• 销售目标与回顾周期
• 回顾周期与业绩的关系

—业绩回顾周期公式

练习：OSGMT方法

二、分解目标:

任何一个目标必须通过一系列具体的行动来达成，这些行动必须事先规划好，才能够在真正行动的时候具有可指导性。

• 目标细分

• 目标落实到位——6W2H

• Who——谁来完成目标
• Which——那些客户能完成
• When——可能的完成时间
• Where——在哪些区域（行业）完成
• What——主要由什么产品完成
• Why——为什么能完成
• How——怎样完成目标
• How many——能够完成多少

• 练习：6W2H细化表单

• 行动分解

• 六个必须要素——6-Must

• 必须是具体行动
• 必须以动词开头
• 必须有时间节点
• 必须有具体负责人
• 必须明确所需资源
• 必须描述行动结果

• 目标分解的顺序及要点
• 目标分解为行动的具体描述

• 描述词汇及词性
• 描述重点

3.0H

课程讲授

案例分析

综合练习

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授课时间

授课方式

练习：顺序分解目标

三、执行实施

有效的目标必须通过具体的行动来达成，如何展开行动，在顺序执行行动时，把握机会、防范风险，调整改进是我们必须考虑的。

• 计划执行

• 行动计划表格——SPAP

• 行动顺序
• 关键点
• 责任人与资源
• 预警指标

• 机会与风险（促进与防范）

• 预估风险与机会
• 准备促进与防范措施
• 讨论：关键点、预警点、风险与机会

• 调整改进

• 调整与改进方法——PDCA

• P（Planning）——goal（目标）、plan（实施计划）、budget（资源）；
• D（Design)——设计方案和布局；
• C（4C)——Check（检查）、Communicate（沟通）、Clear （清理）、Control（控制）；
• A（2A)——Act（执行，对总结检查的结果进行处理）、Aim（按照目标要求行事，如改善、提高）；

• 检查

• 检查周期
• 检查项目
• 检查标准

• 改进

• 可改进要素及相应方法

2.0H

课程讲授

小组讨论

模拟演练

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授课时间

授课方式

• 讨论：检查项目及改进方法清单

四、制定年度生意计划、执行表：

根据示范表格制定实际计划、执行表，了解Todolist软件。

• 制定年度生意计划、执行表（实操）

• 介绍Todolist软件
• 制定年度生意计划、执行表

2.0H

实战演练

综合研讨