课程大纲：

课程目标
掌握系统的银行营销思维理念；
全面了解银行客户的消费心理与动机；
掌握银行厅堂营销的流程以及各个流程的技能与技巧；
全面提升银行客户经理的专业素养；
全面提升客户经理的客户服务能力；
使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。

第一篇：银行营销理念篇
第一节：对银行营销的理解
银行营销发展的阶段认知
银行客户选择业务的方式
银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问
银行客户经理销售的目的
什么是商业银行顾问式营销
传统销售与顾问式营销
传统销售--卖产品
顾问式营销---买产品
银行客户经理三个营销思维的转变
第二节：对银行客户的理解
客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值
客户购买的理性动机
客户购买的感性动机
客户购买深层次动机分析
客户经理销售动机分析

第二篇：银行客户营销流程与技能技巧篇
第一节：客户识别与接触
网点客户接触与识别
网点客户接触的目标
网点客户接触的技巧与话术
情景案例分析：1、等候区的准客户
2、柜台与大堂经理转介绍客户
第二节：银行客户需求分析
客户需要分析的价值
意愿聚集、体现尊重、信息收集
客户需求分析流程
1、观察
想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积
2、主动询问
主动询问的目的
询问的两种方式--开放式与闭合式问话
询问中的专业发问技巧--*销售法则的运用
S--背景性问题
P--探究性问题
I--暗示性问题
N--解决性问题
常见三类客户的询问沟通技巧--明确型客户、半明确型客户、不明确型客户
3、学会倾听
倾听能力测试
倾听的层次模型
积极倾听的五大技巧
4、综合与核查
针对性的推荐产品
客户主要类型与应对策略---保守型、稳健型、投资型、投机型、公司客户
情景案例分析：针对不同客户类型客户情景演练
第三节：理财产品推荐
如何介绍产品
FAB法则运用与情景演练
第四节：客户异议处理
异议处理步骤
认同、赞美、转移、反问
情景案例现场演练--我没有时间、考虑考虑再说、我不需要...
异议处理话术
异议认同
问题锁定
取得承诺
反问为什么
合理解释
第五节：理财产品成交技巧
客户成交的信号
语言信号
行为信号
客户成交前三步暗示法
价格暗示法
情感暗示法
环境变化暗示法
成交的四大策略
直接请求成交法
选择比较成交法
限制压力成交法
7YWE成交法
银行客户销售流程情景模拟：
情景一、办理活期存款客户（30岁单身女性）
情景二、一位男士在等候区等待办理业务（40岁左右）
情景三、办理三年定存业务10万元（50多岁女士）
情景四、40多岁的先生办理汇款业务