课程大纲：

一、85、90后客户经理的业绩突破点
1.与人相处的秘密
二、小微客户的基本特征及金融服务需求
1.城商行与农商行所面对的主要客户-小微企业
a)小微客户与大客户的市场定位区别
b)“小银行”服务小微企业的历史必然性
c)为小微企业服务的市场价值与社会意义
d)各家银行服务小微企业的经验
2.小微企业的类型
a)贸易、零售型商户
b)加工配套型工商户
c)小规模制造型企业
d)农牧业
3.贸易、零售型商户金融需求
单元二：各行业运营常识
1.食品烟酒批零
2.服装鞋帽品牌批零
3.百货批零
4.建材批零及工程
5.3C（电脑、通讯、消费电子）
.农牧行业
7.机械/电子/化工等制造业
8.宾馆酒店等服务业
9.车辆销售维修等行业
10.物流运输行业
单元四：电话营销
1.电话营销与当面沟通的区别
2.电话营销的准备工作
a)名单甄别了吗？
b)资料研究了吗？
c)话术准备了吗？
d)情绪调整好了吗？
3.电话营销的简单技巧
a)运用声音的感染力
b)建立融洽的氛围
c)建立信任的关系
d)聆听
单元五：陌生拜访
1.建立对陌生拜访的正确认识
a)拒绝是必然，成交是偶然
b)让我们提高这种“偶然”的概率
c)为什么陌生拜访会让人受挫感倍增？
d)陌生拜访对小微客户开发的价值
2.客户在哪里？
a)社区：你的陌生拜访根据地
b)辐射：以一个客户为基点进行辐射
c)蔓延：以一个行业为链条进行蔓延
d)创造：广泛的社交活动
3.陌生拜访的关键节点
a)进得去：放轻松，迈开腿
b)找对人：迅速识别“老板”
c)张开嘴：自我介绍，别急推销
d)会寒暄：聊天是一门儿艺术
e)找需求：不疾不徐，边探询，边研究
f)提方案：记住哦，不是卖产品！
g)答异议：嫌货才是买货人
h)促行动：别总等下回，试试看，不吃亏
i)留念想：为下次拜访做好铺垫
4.实战模拟演练
5.不同类型客户的陌生拜访差异
单元六：社区化营销
1.社区化营销-小微企业金融营销的创举
2.社区精耕细作的几个问题
a)一遍一遍刷！行不行？
b)老板不在怎么办？撤？
c)狂撒名片有效果？不见得
d)去过了，没需求，就不去了吗？
3.社区化营销的建议
a)社区客户信息库的建立与应用
b)客户分类、分级管理
c)处理好客户接洽的节奏
)抓住“好”客户
单元七：客户关系跟进与维护
1.客户群是一个生态群
a)让客户群慢慢地产生“自我繁衍”
b)寻找具有影响力和号召力的标杆客户
c)促进客户之间关系的链接
2.客户关系的主动推进
a)建立联系
b)建立关系
c)建立信任
d)赢得信赖
3.信贷调查、贷后管理等事宜，也需关注客户心理感受
单元八：自我管理
1.自我目标管理
a)目标分解
b)目标落地
2.自我时间管理
a)时间的统筹安排
b)甄别重要紧急性
3.自我情绪管理
a)纾解压力的方法
b)让情绪为我所用